$50.000 al Mes Vendiendo en Amazon siendo Profesora de Universidad – Su Historia

TRANSCRIPCIÓN

Paco

Hola a todos, hoy tenemos una invitada absolutamente de lujo, que ha estado con nosotros previamente. No solamente es alumna de mi formación y vendedora de Amazon de muchísimo éxito, sino que es profesora de universidad y mentora dentro de Libertad Virtual.

Hoy está aquí para contarnos cómo en los últimos dos años ha cambiado radicalmente su negocio de Amazon y lo ha llevado al siguiente nivel. Vamos a hablar de cómo ha transicionado de un negocio puramente FBM handmade (hecho a mano), con cientos de variantes y un verdadero caos, a un negocio muchísimo más eficiente y escalable a través de producto fabricado en masa para FBA con categorías estacionales.

Con este cambio está facturando en estos momentos 50,000 euros al mes y manteniendo su trabajo en la universidad, por supuesto. Así que, bienvenida, Cristina, enhorabuena por tus éxitos y cuéntanos tu historia desde el principio, ¡adelante!

Cristina

Hola, Paco, ¿qué tal? Encantada de volver a estar aquí contigo y, bueno, contarte un poquito cómo han ido evolucionando estos dos últimos años desde que nos vimos. Como sabes, yo empecé en Amazon en el 2016, ya casi en el 2017. Bueno, un poco por afición, porque me lo tomé un poco como algo de ocio. Era, bueno, una parte creativa cuando salió Amazon en España y vi que tenía posibilidad; era una cosa que me gustaba mucho. Ya llevaba un tiempo haciéndolo. Yo tengo una parte creativa importante, soy profesora en diseño industrial, y me apetecía mucho volver a esos orígenes míos más creativos, desarrollo de producto, diseño de producto, y vi la oportunidad de entrar en handmade.

Y bueno, como ya te conté, pues esa entrada en handmade hizo que me pusiera con 600 productos a la venta prácticamente, porque en ese momento la sección de handmade no tenía variantes. O sea, cada nuevo producto era un listing nuevo, con lo cual, pues imagínate gestionar 600 listings y gestionar todos los pedidos que eso podía suponer.

Porque en ese momento yo estaba haciendo, pues básicamente, producto de regalo. Lo que sí hice fue intentar que todas las estaciones, todas las épocas más destacadas, desde Navidad, Día del Padre, Día de la Madre, pues tener siempre producto para estas fechas que es cuando más se vende ese tipo de producto. Pero claro, era un poco locura, porque, aparte, trabajábamos con mucho inventario. Bueno, teníamos que tener un almacén, evidentemente, porque no podíamos, aparte de que la casa ya estaba llena de trastos por todos sitios, pues necesitábamos un almacén. Mi marido también trabaja en esto y, bueno, claro, cuando llegaban esas fechas, pues era una auténtica locura.

A lo mejor llegaba el Día de la Madre y, pues a lo mejor, tenías 100 pedidos en un día o tenías que trabajar por los fines de semana cuando había muchos pedidos en épocas de comuniones, bodas, etcétera.

Paco

Tú customizabas productos para los clientes, es decir, tenías stop digamos de materia prima y cuando entraban los pedidos los customizabas en casa ¿verdad?

Cristina

Sí, exactamente, el cliente podía elegir el nombre o el color o, bueno, el detalle que yo le ofrecía. El cliente elegía. Tiene una opción cuando compra que pone personalización y entonces yo tenía que hacerlo como él quería.

Yo sí que tenía ya los productos medio terminados, pero sí que es verdad que me faltaba acabarlos, empaquetarlos y luego toda la gestión que lleva eso, porque lo peor de esto es el envío, el que tú tengas que hacerte cargo de toda la gestión de los envíos. Aunque viene una agencia todos los días y nos recoge los productos, luego si un producto se rompe, si un producto se pierde, los clientes te mandan mensajes, tienes que mirar el seguimiento, al final nos dábamos cuenta de que, sí, de que efectivamente este apartado de handmade sí que da dinero, porque sí que trabajas con unos márgenes importantes.

Yo llegue a trabajar con márgenes de 65%, por una cosa así, pero, por otro lado, claro, te ata, te ata porque tienes que estar pendiente de todos los envíos, de que todo llegue al cliente en condiciones, porque Amazon ya te dice que tú eres responsable de que todo llegue en condiciones al cliente.

Entonces, a partir de ese momento, que bueno, que nos iba muy bien, de hecho, bueno, tú lo has dicho, ya facturamos, pues 30,000 euros al mes con handmade, pero claro, eso no era lo que nosotros estábamos buscando, ¿no? Cuando ya vimos que realmente había otro sistema, que ya conocíamos también el mercado, porque sí que es verdad que esta experiencia previa nos había dado mucho conocimiento de lo que los clientes querían, bueno, pues entonces sí que pensamos que teníamos que hacer una transformación, teníamos que transformar nuestro negocio a FBA y decir, vale, con esta experiencia vamos a ver qué productos podemos hacer que creíamos que más o menos van a tener éxito, porque ya teníamos, bueno, una trayectoria.

Y bueno, empezamos a reducir inventario. Pues de 600 productos nos quedamos en 300, que, aunque parezcan muchos, no lo son, porque realmente son seis o siete productos distintos. Lo que pasa que, bueno, luego las variantes lo amplifican, pero en realidad, ya te digo, nos quedamos con seis.

Paco

Explícanos, ¿qué quiere decir exactamente eso? Para que la gente lo entienda, porque a lo mejor se piensan que es que tienes que tener muchísimas variantes, pero realmente eso no es así, ¿verdad? Eso es que tú les dabas las opciones de personalizarlo de diferentes maneras.

Cristina

Exacto, por ejemplo, piensa en un producto que le pones un nombre, ¿vale? Pues tú le puedes ofrecer al cliente que puede cambiar el tipo de letra, con lo cual ya estás ofreciendo variables. Puede cambiar el color de la letra, le ofreces otras variables. Puede añadir algún elemento externo, por ejemplo, unos corazoncitos, no sé, por ponerte un ejemplo.

Incluso yo hacía, y en algunos productos lo hago, venta cruzada. Es decir, yo le proponía al cliente algún elemento de la colección que le pudiera interesar, y le podía decir, ¿quiere que le añadamos un cartel adicional a su producto con el mismo estilo? Entonces, claro, empiezas a juntar variables y, claro, los listados cuando te llegaba un pedido del cliente, tenías que leerlo bien porque decías, vale, yo le he vendido esto, le he vendido esto y, aparte, a lo mejor le había vendido una tarjeta de regalo con una dedicatoria para quien quisiera hacer el regalo. Por eso se generan tantas variables.

Paco

¿Cuánto tiempo tardabas en gestionar un pedido en esa época?

Cristina

Bueno, eso lo tenía más o menos controlado, porque sí que me di cuenta rápidamente que, si tardaba más de 10 minutos en hacer un producto, o sea, en terminar un producto, era algo ya inasumible. O sea, no lo podíamos gestionar.

Entonces, sí que los productos que estábamos haciendo eran bastante rápidos, pero ya te digo, aunque fueran rápidos en cuanto a la gestión, acabar el producto, lo peor, lo peor es luego el seguimiento, la logística, los mails de los clientes, el producto no me ha llegado, el cliente no estaba en casa, lo que más, digamos, nos quemó en esa época, cuando tienes muchas ventas.

Paco

Muy importante, la pregunta es, ¿si lo hacías solamente en España o en el resto de Europa? Porque me imagino que, si la logística era complicada en España, ni te cuento lo que sería en Alemania, en Italia, en Francia. ¿Vendías allí?

Cristina

Lo intenté, lo intenté, pero en el segundo envío cerré. Era imposible, primero porque el envío me costaba más que el producto y luego porque los sistemas logísticos, las agencias, lo que te decían es que ellos hacían dos intentos. Si al segundo intento el cliente no estaba en casa, el producto te lo devolvían, con lo cual tú tenías que pagar el viaje de ida y el viaje de vuelta. Entonces era imposible. O sea, todo lo que he hecho de handmade, así, en España, solamente en España.

Paco

Bueno, eso es una buena lección para que la gente que está pensando en hacer handmade o hecho a mano lo tenga en cuenta, porque o lo haces a nivel local o a nivel internacional es inviable. Ya es difícil a nivel local y ya ni te cuento a nivel internacional es inviable.

Cristina

A nivel internacional hoy por hoy no se puede.

Paco

Perfecto. Bueno, pues ¿qué pasa a partir de entonces? ¿Qué empieza a rondar por tu cabeza?

Cristina

Bueno, pues a partir de entonces lo que hacemos es volver a planificar, y nos planteamos eso: ¿cómo crecer en FBA directamente? Bueno, mantenemos, ya te digo, los seis, siete productos que estamos haciendo en FBM, que no son muy rentables, que además funcionan muy bien, y lo que hacemos es hablar con nuestro mayor proveedor en China y le decimos: vamos a ampliar el catálogo con vosotros. Todo esto con un gran esfuerzo económico, porque todo lo que estábamos ganando en ese momento lo estábamos reinvirtiendo en el negocio.

Siempre lo comento con los amigos y con la gente que nos conoce, nosotros llevamos la misma vida que hace 6 años y todo lo estamos volviendo a reinvertir en el negocio, porque queremos que el negocio crezca y que sea realmente potente.

Entonces, lo que hicimos fue eso, ampliar el catálogo. Trabajamos con cinco productos nuevos, cada uno tenía dos variaciones, y entonces nos preparamos para abastecer, digamos, todo lo que era el mercado en España. Empezamos también con algo de pan-europeo, empezamos también con pequeñas unidades de pan-europeo para ver un poco la experiencia. Entonces, ya hicimos todo el producto en FBA.

Y eran productos que no eran exactamente personalizados, pero que sí que tenían un toque, pues como más entrañable. Trabajamos en distintos idiomas algunos productos y nos lanzamos al FBA. Empezamos eso, bueno, el verano pasado prácticamente, y los productos ya fueron llegando y empezamos a vender.

A partir de ahí nos ocurre una cosa, en el momento justo antes de salir todos nuestros productos de China, que esto era antes del verano, la persona, la gente con la que yo trabajaba directamente, una persona súper cualificada, bueno, a mí me encantaba como trabajaba, me escribe un WhatsApp y me comenta que, bueno, que ya no va a seguir trabajando en la empresa, que lo sentía mucho y tal.

Le llamamos Laura, y le digo, hombre, Laura esto no puede ser ahora estamos en plena campaña con vosotros y tal. Y me dice, bueno, no te preocupes que yo voy a seguir trabajando contigo. Yo voy a abrir mi empresa. Si quieres, seguimos trabajando. Y bueno, en ese momento también encontré la luz, porque dije, vale. Le dije, tú quieres ser mi agente de compras, porque mi idea es seguir adelante. Digo, yo trabajo contigo genial y me interesa muchísimo que sigamos colaborando.

Y me dijo: Sí, dice dame unos días, que yo enseguida monto la empresa y seguimos trabajando juntas. Y bueno, a partir de ahí, imagínate, o sea, el camino se hizo mucho más llano en todos los sentidos. Ya no solo pensaba en el tipo de materiales o en el tipo de productos que me podía dar la empresa con la que estaba trabajando antes, sino que ahora el campo se abría muchísimo más.

Paco

Cuéntame un poquito, ¿cuántos productos empiezas a sacar en FBA?

Cristina

En FBA empecé con cinco productos al principio y con dos variantes de cada uno de ellos. Enseguida he empezado otra línea de productos, que esta es la que estoy… Bueno, de hecho, mañana llega a Estados Unidos, porque tengo que contar parte también, que en enero abrí Estados Unidos. Allí empecé con un producto que ya vendía en paneuropeo, con lo cual, bueno, pude arrastrar las reseñas y he podido posicionarlo bien. Voy teniendo tres, cuatro ventas diarias, con lo cual está bastante bien. Y fíjate, una cosa que me ha sorprendido mucho es que vendo lo mismo casi en Estados Unidos que en Canadá, o sea, es un producto que en Canadá también está teniendo bastante aceptación y se está vendiendo casi igual que en Estados Unidos.

En este momento, estoy sacando una nueva línea de productos que ya es distinta a lo que había sacado antes, porque antes estaba prácticamente sacando productos para épocas concretas, pero eso tiene peligro, tiene peligro sobre todo cuando hablamos de stock y cuando hablamos de que el producto tiene que estar un año. Si no lo vendes del todo, tiene que estar un año esperando hasta que llegue la siguiente temporada, imagínate que un producto para San Valentín, si no lo vendes todo el día de San Valentín, te queda ahí un remanente que a ver qué haces con él.

Lo que yo he hecho en España a nivel local, sí que he podido darle una solución, y es que, por ejemplo, en este tipo de productos que son muy, muy del día de San Valentín, del día de la madre y tal, me pasaban las dos cosas. Por ejemplo, llegaba un momento que empezaba a venderse tanto el producto en una semana que no me daba tiempo a reponer el producto, tenía que duplicar el listing y hacer FBM cuando Amazon ya no tenía inventario. Esos dos, tres días que Amazon se quedaba sin inventario, entonces yo tenía que hacer FBM para enviarlo. Claro, esos son errores de principiante.

Paco

Yo ya he estado en esa situación, sobre todo en el último cuarto del año, y lo hice un par de años y no lo volví a hacer nunca más. Ya daba igual, dije: ‘Da igual, aunque perdamos las ventas, olvídate’. Es que el tema de los productos estacionales es peligrosísimo porque o afinas o atinas perfectamente la cantidad de unidades que tienes que vender en ese momento o te lo comes con patatas para el año que viene. O haces lo que has hecho tú, FBM, y eso es un calvario, un calvario.

Cristina

Exacto, exacto. Pero bueno, eso es lo que es la experiencia también, al final, ese año lo pude solucionar así. Ahora ya sé lo que hay, evidentemente, pude solucionarlo duplicando los listings y haciendo FBM en los últimos días antes del día de la madre, antes del día de los enamorados y tal. Pero bueno, ahora ya sé lo que tengo que hacer, evidentemente.

Y a partir de ahí, lo que te comentaba, pues ya abrí Estados Unidos y ya pensé en otro tipo de productos que evidentemente no fueran estacionales. O sea, que no fueran para un día concreto, para una fecha concreta. He hecho un piloto en España, un piloto que me ha funcionado de maravilla, he conseguido posicionarme en una semana líder del sector, líder de mi competencia, y estoy en  número uno con muchas ventas, con 10, 12 ventas diarias, pero esas ventas, a lo mejor, son de 13, 14 unidades y es un producto que vale 26 euros, con lo cual estoy súper contenta con esta experiencia piloto y ahora la estoy reproduciendo en el resto de países. Entonces, ya tengo dos modelos diferentes con cuatro variantes.

Paco

Entonces, si cuesta 26 y hay gente que te compra 10, 12, 13, estamos hablando de 260, 300 por pedido.

Cristina

Sí, sí, está fenomenal.

Paco

Ahí sí que se genera margen.

Cristina

Ahí me acuerdo mucho de ti cuando dices: “Las mieles del FBA”. O sea, eso es cuando empiezas a ver que estás sentada, que no estás empaquetando productos y que te empiezan a entrar los pedidos y el dinero. Es estupendo, es realmente un cambio significativo para nosotros y para poder seguir avanzando en FBA, porque ya no tenemos que estar con la presión esa de decir: Vale, ahora a ver cuántos pedidos entran hoy.

Normalmente yo los pedidos los tengo que hacer a las 5:30, a las 6 de la mañana, para que mi marido pueda acabarlo y yo irme a la Facultad, con lo cual el hecho de este cambio supone una calidad de vida tremenda.

Paco

Hacer un negocio de FBM, por muy bien que te vaya, como yo siempre digo, va en contra de la filosofía de libertad que buscamos cuando hacemos el negocio de Amazon FBA.

Entonces, FBM te puede ir muy bien, pero al final no es muy diferente a tener un trabajo, lo retiro, es mucho peor que tener un trabajo de 9 a 5. Porque además trabajas hasta las 10 de la noche, los sábados, los domingos, y luego te empiezan a venir los problemas: los clientes, los envíos, etcétera, ¿no? Puede ser incluso mucho peor que un trabajo normal.

Y yo creo que la gente ya lo entiende perfectamente. Si alguien quiere, digamos, tener una vida plena, donde tenga tiempo para hacer cosas, donde obviamente hay tiempo también para trabajar, no se puede hacer otra cosa que no sea un negocio de FBA.

Pero bueno, vuelvo un poquito para atrás. Te quería preguntar, ¿cuáles son los tipos de productos estacionales de los que estás hablando? Porque has hablado de San Valentín, pero hay muchos más. Dinos, ¿cuáles son?

Cristina

Pues mira, prácticamente llegamos a todo el año. O sea, tenemos San Valentín, Día de la Madre, Día del Padre, luego todo lo que son comuniones y bodas. Si te das cuenta, estamos desde prácticamente enero, febrero, que ya empiezan, pues, San Valentín, Día del Padre, la madre, comuniones, que empiezan muy pronto, sobre todo en España las comuniones empiezan prontísimo y luego las bodas prácticamente están hasta octubre, y luego ya empezamos con la campaña de Navidad. Hay dos meses ahí un poco de bajón, que son final de octubre, noviembre, pero, de hecho, ya estoy pensando en la campaña de Navidad porque es un poco también las fechas más clave, las fechas más top.

Paco

Tienes Halloween también, ¿verdad?

Cristina

No, Halloween no tengo todavía, no he entrado en Halloween porque, como mis mayores ventas son en España, en España se celebra, pero no es tanto como en Estados Unidos, por ejemplo. Pero sí que es verdad que, eso que tú decías, el trabajar así para productos estacionales tiene mucho peligro. O controlas muy bien o realmente, bueno, puede que tengas épocas que sí que ganas mucho, pero épocas que no ganas tanto. Entonces, yo lo que quiero también es tener una línea en el tiempo, y decir, bueno, estos productos están bien, pero quiero trabajar en categorías de producto que me den dinero durante todo el año.

Y espero que, en muy poquito tiempo, en 15, 20 días, te pueda decir: Lo he conseguido. Porque yo creo que va a funcionar muy bien lo que voy a lanzar ahora. También me siento mucho más madura a nivel profesional, a nivel de trabajar en Amazon, es un aprendizaje continuo, todo lo que se pueda aprender y todo lo que se pueda avanzar. Si no, te estancas, porque sí que es cierto que Amazon te pone zancadillas por el camino. De hecho, por ejemplo, yo fui una de las afectadas cuando esta época que se cerraron LLCs, que estuvimos prácticamente dos meses sin poder vender. Y bueno, se pasa mal, pero es que tienes que salir de ahí, tienes que salir de ahí y sobreponerte. Y lo que no puedes hacer nunca es rendirte, o sea, nunca puedes pensar que Amazon va a poder contigo. Al revés, o sea, tienes que pensar que, vale, te puede poner zancadillas, pero tienes que superarlas. Y ese aprendizaje te hace madurar muchísimo a nivel profesional, porque si no, te quedas estancada y el cliente lo que quiere cada vez son novedades.

O sea, yo cada vez lo veo más claro. Hay mucha gente que dice: Es que parece que está todo vendido, parece que ya no podemos sacar cosas nuevas. ¡Qué va! Al contrario, si el cliente justo lo que quiere son cosas que sean diferentes.

Entonces, simplemente tienes que tener esa capacidad de poder observar y pensar, ponerte en la piel del cliente y decir: Vale, ¿qué es lo que puedo ofrecer que sea una ventaja competitiva, que a mi cliente le pueda ayudar, que mi cliente pueda observar que realmente le estoy ofreciendo algo distinto de lo que hay en el mercado? Y esa es un poco la filosofía.

Paco

Entonces, ahora mismo, ¿estás facturando 600.000 al año? Pero estás sacando un montón de productos nuevos en FBA, te estás expandiendo a Estados Unidos y a Canadá, y yo creo que eso va a aumentar bastante. ¿A cuánto crees que vas a llegar a facturar este año?

Cristina

Este año no sabría decirte si llegaré a 800 o incluso al millón. Es que si, desde luego, si sigo con el ritmo del piloto que acabo de hacer en España, yo creo que podría llegar al millón de euros. Porque ten en cuenta que ya serán cuatro productos con cuatro variantes, y del primer piloto que saqué en España ya estoy reponiendo inventario. Empecé con 300 unidades, cuatro variantes, y ya estoy reponiendo, ya voy por una repetición de 500.

Paco

¿Cuánta gente tienes trabajando en la empresa?

Cristina

Mi marido y yo. Bueno, y yo, yo no estoy trabajando en la empresa, o sea, realmente yo estoy de apoyo.

Paco

Porque tú, ¿qué haces realmente durante el día?

Cristina

Bueno, mi día empieza bastante pronto. Soy bastante madrugadora, empiezo a las 5:30, a las 6 de la mañana. Lo primero que hago es ver los pedidos FBM, y una vez ya eso está controlado, empiezo a ver cómo va FBA. Entonces, empiezo a mirar las cuentas, empiezo a mirar Helium 10, y voy viendo cómo se están posicionando los productos, veo estadísticas, veo datos, y si me queda tiempo por la mañana hago un poquito de investigación de mercado.

Pero ten en cuenta que eso puede ser hora y media, dos horas. Luego empieza mi jornada en la universidad, y estoy aproximadamente hasta las 5 de la tarde, y ya a partir de las 5 de la tarde es cuando vuelvo a encontrarme con Amazon.

Y entonces, ahí ya me dedico un poco a investigar. O sea, me gusta mucho la investigación visual; entro en amazon.es, entro en amazon.com, analizo las últimas novedades, las tendencias, me gusta mucho eso, ir viendo productos y nutriéndome un poco de lo que la gente quiere, de lo que le gusta, de lo que se está vendiendo. Eso, de alguna manera, también me da ideas para ver qué puedo seguir vendiendo yo.

Paco

¿En dónde te inspiras? ¿En Pinterest? ¿Dónde te inspiras? Porque claro, ir a Amazon solo no vale.

Cristina

Sí, me inspiro mucho en Pinterest; para mí es una red que, a nivel de productos, me gusta bastante. Son productos como muy hogareños, no sé, son productos simples pero que tienen un poco de encanto. Y luego me inspiro mucho también en ver imágenes. Me gusta mucho ver imágenes de todos los sitios: veo muchas imágenes, veo colores, veo tendencias. También me inspira mucho la moda porque, aunque parezca una tontería, ahí se ven mucho las tendencias de los colores, por ejemplo. Y también me gusta mucho ver un poco qué compra cada mercado.

Por ejemplo, parecen tonterías, ¿no?, pero supongamos una madera… Bueno, pues la madera no la compran del mismo color los estadounidenses que los alemanes o que los españoles. Por ejemplo, a los españoles les gustan las maderas más claras, a los americanos les gustan las maderas más oscuras. Y eso hace que, bueno, un producto pueda fracasar o no según la decisión que tomes. Entonces, tienes que estar muy al tanto de todas esas tendencias y de todos esos gustos de cada mercado. Eso para mí es muy importante.

Por ejemplo, otro aspecto que me ha sorprendido mucho en Estados Unidos es que tengo un producto que está en dos idiomas, en español y en inglés. ¿Adivinas cuál se vende más?

Paco

El español.

Cristina

El español es curioso, ¿no? Fíjate, en Estados Unidos vendo más en español que en inglés. Pero luego lo piensas y dices: “También es normal”, porque hay muchísima más oferta en inglés que en español.

Entonces, eso es algo que también le gusta mucho a la gente, el que tú escribas en su idioma. Yo, cuando he vendido productos así, un poco más de regalo, en Francia los he hecho en francés, en Alemania en alemán, y en Italia en italiano. Entonces, la gente siente como que te preocupas por ellos; ya no están comprando el producto genérico en inglés que todo el mundo utiliza, que todo el mundo vende. Tiene su parte de riesgo, evidentemente, pero le demuestras al cliente que te preocupas por él, que te acercas a él.

Paco

Cuéntame, ¿el objetivo es eliminar por completo algún día FBM?

Cristina

Seguro que sí. No sé cuánto vamos a tardar, porque, bueno, ahora ya te digo que nos está funcionando muy bien y nos permite seguir invirtiendo en FBA. Pero yo estoy convencida de que en el momento en que FBA nos permita ya tener un buen nivel para seguir invirtiendo, FBM se acabará.

Paco

En Canadá estás haciendo el programa de envío desde Estados Unidos, ¿verdad? Y simplemente has creado el listing, se envía desde allí, es más caro, obviamente, el cliente paga el envío, pero estás vendiendo ahí estupendamente, ¿verdad?

Cristina

Sí, sí, está muy bien este programa, porque sí, evidentemente, el envío es más caro. Pero bueno, tú le subes el precio al producto, no hay ningún problema. Además, el cliente se encarga de las aduanas, con lo cual tú no tienes ningún problema.

Existe también el mismo sistema en México, pero en México hay más restricciones; ahí sí que hay que tener un poco más de cuidado con el producto. Por ejemplo, productos como madera no se pueden enviar, y hay otra serie de productos que a lo mejor tampoco. Entonces, antes de entrar en México, hay que mirar muy bien las restricciones de producto, porque probablemente no todos se puedan enviar allí.

Paco

Vamos a hablar un poquito de las compras en China. Vamos a intentar desmitificar un poquito el hecho de que lo que dice la gente por ahí, de que comprar en China es muy complicado. ¿Cuál es tu experiencia? Aparte, ya sabemos que ahora mismo tienes un agente, un agente de compras que te hace la vida más sencilla, pero cuando no lo tenías, ¿cómo era tu experiencia comprando en China?

Cristina

Bueno, mi experiencia siempre ha sido estupenda. Yo he comprado siempre a través de Alibaba cuando no tenía este agente, y no he tenido ningún problema. Y un problema que tuve de unas cajas que me llegaron mojadas lo solucioné porque, directamente, enseguida mandé un vídeo a Alibaba, hablé con el fabricante y me dijo: “No hay ningún problema, hazme un recuento de toda la mercancía que está dañada”. Le hice el vídeo, le hice el recuento y me devolvieron el dinero.

Para mí la gestión logística es muy fácil; normalmente utilizo DDP o DAP en función del país donde lo envío, y tengo buen seguimiento de las empresas con las que he trabajado. Bueno, pues para mí ha sido bastante fácil.

Paco

¿Has utilizado AGL, Amazon Global Logistics?

Cristina

No, todavía no.

Paco

Te lo recomiendo altamente. Te lo digo porque nosotros hemos empezado este año, a principios de año, así muy tímidamente, para ver qué es lo que pasaba, porque decíamos: “Bueno, tenemos que estar a la vanguardia, ¿no? Como siempre”. Y yo no tenía demasiada fe, pero la verdad es que ha resultado impresionante. La experiencia es buenísima. Eso sí, el registro duró un poquito más de la cuenta, pero la experiencia ha sido buenísima, los precios son espectaculares, el seguimiento también espectacular. Cuando entra en Estados Unidos no pagas el inventory placement famoso, este que normalmente hace polvo. Y bueno, todo son ventajas. Entonces, ahora ya no utilizamos otra cosa que no sea AGL.

Cuando a lo mejor tenemos que utilizar, yo qué sé, pues por avión, pues eso ya es otra cosa, pero todo lo que sea barco es AGL. Así que te lo recomiendo altamente.

Cristina

Pues no lo dudes, que lo miraré, porque ya te digo, si esto nuevo que estoy trayendo ahora funciona, voy a necesitar mucho producto, así que lo miraré enseguida para ver qué tal me puede funcionar.

Paco

Vamos a hablar de las cosas no tan bonitas. Yo sé que en aquel momento cuando te entrevisté por primera vez estabas vendiendo con recargo de equivalencia y luego con una LLC en Estados Unidos. No todo era tan bonito como parecía, luego tuviste problemas con la LLC, lo resolviste luego de dos meses que estuviste sin vender. Pero, ahora mismo, ¿cómo estás vendiendo? ¿Cuál es la situación jurídica?

Cristina

Pues la situación jurídica no ha cambiado. De momento sigo con la LLC y en España con recargo de equivalencia. Por lo menos, a mí la que menos me funciona es el paneuropeo. El paneuropeo lo hago con la LLC. Claro, acostumbrada a trabajar en España con recargo de equivalencia, donde el IVA para nosotros supone un beneficio, cuando estás mirando los costes que supone trabajar con paneuropeo con la LLC, que tienes que pagar toda la parte de gestoría y, aparte, tienes que pagar el IVA en cada uno de los países, pues bueno, esa es un poco la parte más agridulce de todo este proceso.

Entonces, lo que estamos ahora analizando un poco es realmente qué hacer: si seguir con estos productos que son un poquito pesados y, por eso, las tasas logísticas son un poco más altas, o si cambiamos a los nuevos, que son mucho más ligeros y probablemente nos puedan dar más beneficio, no tengamos que pagar tanta tasa de logística, y, probablemente, vayamos creciendo por ese lado.

Pero de momento la estructura no ha cambiado. Sí que es verdad que estamos planteando, no sabemos si ya, o sea, si en breve o un poquito más adelante, pasar a SL en España. Sí que es verdad que, bueno, pues tenemos también todo el tema de facturas que nos manda Amazon intracomunitarias. Al final, tenemos que estar haciendo complementarias, bueno, el modelo 039, que son las facturas intracomunitarias y tal. Y tenemos que valorar realmente cuántas ventas tenemos en recargo de equivalencia y cuántas facturas nos llegan a través de facturas europeas, y valorar si vale la pena ya cambiar a SL.

Paco

Bueno, yo creo que, al final, si no tienes pensado irte de España, pronto o tarde, realmente, para siempre, vamos a decir, no tiene mucho sentido que tengas una LLC si tus planes son de futuro estar en España. Y parece que eso es el plan. O sea que, yo creo que, sin ser un asesor jurídico, te diría que, efectivamente, tener una SL tiene bastante más sentido, a largo plazo, para vosotros.

Vamos a hablar un poquito de otros problemas adicionales, porque la gente está ya un poco cansada de oír siempre las bondades de lo que es Amazon, de lo maravilloso que es, de cuánto dinero puedes ganar, pero la gente quiere saber cuáles son los problemas a los que se va a enfrentar. La verdad, cuéntanos de cositas que te han pasado.

Cristina

A ver, problemas gordos, quitando el cierre de cuenta, no hay problemas así muy gordos. Problemas que pueden pasar es que te equivoques con el producto; yo creo que eso nos ha pasado a todos, pero eso forma parte del juego. Tú, a lo mejor, puedes tener una idea de que un producto se va a vender muy bien y, bueno, te das la sorpresa de que este producto no está gustando o que este producto, en algún punto del transporte, que sí que me ha pasado en algún producto, se rompe, que no es que el producto esté mal hecho, sino que se produce una vibración dentro del transporte y quiebra. Entonces, claro, ahí te planteas: “Bueno, tengo que mejorar el producto”. Evidentemente, si es un producto que se vende, para mí sí es problema, porque es dinero, pero al final dices: “Vale, tengo que mejorar el embalaje”. A lo mejor un cambio de posición del producto vale para que ese producto no se rompa, y seguir adelante.

Me he equivocado en productos, sí, hay productos que creía que se iban a vender mejor y no se han vendido. Bueno, pues intento bajar el precio, ir bajando el precio hasta break-even y, al final, en break-even se vende.

Es curioso, puedes tardar más o menos, porque es cierto que, si no tienes velocidad de venta, tu producto se va a ir yendo cada vez más hacia atrás de la lista de las páginas de Amazon. Pero intento ponerlo más bajo, intento trabajar con cupones, intento trabajar con descuentos. Cuando tengo un producto que lleva tiempo y Amazon me ofrece que lo ponga en outlet, lo pongo.

Fíjate. Aunque en ese momento piense que se esté vendiendo más o menos bien, que venda dos otras al día, si Amazon me ofrece la oportunidad de ponerlo en outlet, lo pongo. ¿Por qué? Porque aumenta mi velocidad de venta. Entonces, al aumentar la velocidad de venta, mi producto vuelve a posicionarse, y cuando acaba la época de outlet, entonces el producto se vende más. Si Amazon me lo ofrece, yo cojo el outlet.

No sé qué más problemas decirte, con las PPCs, a veces también es algo que me sigue dando ciertos dolores de cabeza. Hay algún producto que sí que está funcionando con PPC, entonces lo dejo, aunque sea poquito al día, 5 o 10 euros lo voy dejando. Pero sí que es verdad que, por ejemplo, si he visto que un producto no me funciona o no vendo mucho con PPC y le bajo directamente la cantidad, bueno, es que a lo mejor estoy dos o tres días sin vender. Es como si Amazon me dijera: “Ahora te castigo por haberme bajado la cantidad del PPC y no te muestro”.

Y eso es un poco lo que más difícil se me hace. Hay otros productos que ni, o sea, no hago ni PPC, porque están bien posicionados, están los primeros en primera página, y simplemente con el título no me hace falta. Pero a los que me hace falta ayudarles un poquito, ahí me cuesta más.

Paco

Eso que acabas de decir es cierto, porque Amazon te penaliza si llevas una larga temporada utilizando PPC en algún producto y luego radicalmente cierras. Sí, te penaliza, aunque sea levemente, y se nota. Mira, eso lo hemos hablado Álvaro y yo muchas veces, porque él hubo un momento en que radicalmente apagó todas las PPCs y estuvo una semana temblando porque le habían bajado las ventas a la mitad.

Pero, ¿qué ocurrió después de seis o siete días? Que empezaron a subir las ventas otra vez. Amazon te asusta, pero no te ahorca, ¿sabes lo que quiero decir? No te agarra así, pero luego no te ahorca y te deja soltar. Es para ver si vuelves otra vez al redil y empiezas a gastar dinero en PPC. Entonces, hay que aguantar ahí como un campeón. Porque después vuelves, y luego hay que tener mucho cuidado con las PPCs que no están bien ajustadas, que no están bien optimizadas, porque al final te baja la conversión y te hace la media. Amazon te hace la media de la conversión de PPC con la conversión orgánica, y si tus PPCs son un desastre, lo que estás haciendo es tirando hacia abajo tu posicionamiento orgánico. Entonces, hay que tener mucho cuidado.

Te iba a preguntar, ¿qué estrategia de lanzamiento utilizas con los productos FBA?

Cristina

Lo que estoy haciendo últimamente, y en este piloto me ha funcionado muy bien, evidentemente preparar el listing perfectamente, o sea, perfectamente, revisarlo muchísimo, palabras clave, keywords. Trabajo bien con Helium 10, me creo mis bases o mis carpetas de palabras clave, pero no solo las referidas al producto, sino también las referidas a la ocasión o el momento en que se van a vender y a quién recibe ese producto. O sea, mis palabras clave no están solo relacionadas con el producto. Vale, si es un producto para bodas, pues será el producto, la ocasión: boda, novio o novia.

Mis carpetas se generan así, entre las palabras que me describen el producto y aquellas que son las auxiliares y que me van a ayudar a darle más visibilidad al producto. Entonces, una vez tengo el título, bullets, descripción, trabajo mucho lo que es la parte de contenido A+. Yo me suelo hacer mis fotos y, bueno, todas mis imágenes y todo, y una vez ya lo tengo todo hecho, video, contenido A+, etcétera. En estos productos, por ejemplo, que son cuatro variantes, lo que hago es que quito el ASIN padre, entonces suelto las variantes.

¿Por qué? Porque de esa manera lo que hago es que mi producto se vea en primera página en todos los colores. Por ejemplo, si mi variedad es de color, en todos los colores que tengo. ¿Por qué? Porque si me pongo luego a hacer una campaña o refuerzo con campaña, etcétera, solo se va a ver uno o se va a ver el que Amazon quiera en ese momento. Entonces, lo que me ha funcionado esta vez ha sido soltar las variantes, hago campaña por cada una de ellas de manera que estén posicionadas todas en primer lugar, y luego, cuando el producto ya funciona, cuando ya tengo bastantes reviews y el producto ya está funcionando, lo que hago es volverlas a agrupar.

De esa manera, consigo que las que tienen menos compras o las que tienen menos reviews se aprovechen de las otras, ¿vale? Y el producto está muy bien posicionado. De hecho, por ejemplo, en este producto que hice la experiencia piloto, tengo cinco estrellas en el listing y en todas las reviews, es un producto de máxima categoría y la estrategia me ha funcionado bien. Voy a repetirla en el resto, a ver qué tal funciona, y en Estados Unidos, a ver si me puede funcionar igual.

Paco

Es curioso lo que dices porque yo creo que esta conversación es para un largo debate, porque aquí hay gente a favor y gente en contra. No hay una fórmula mágica, pero muy interesante que eso te haya funcionado, porque parece que últimamente Amazon cada vez favorece más los productos que tienen, digamos, más variantes, pero bueno, como digo, es una conversación para bastante más largo, no para el día de hoy, porque si no se hace demasiado largo. Pero bueno, muy interesante, muy interesante.

Te quería, ya para ir cerrando, preguntar si tú crees que Amazon realmente es para todos, para cualquier persona, y cuáles son las características que crees que una persona tiene que tener para poder vender en Amazon y que le vaya bien.

Cristina

Está claro que Amazon cada vez se está profesionalizando mucho más, y eso es muy bueno para todos los vendedores y es muy bueno también para los que quieren entrar. ¿Por qué? Porque, bueno, yo también muchas veces les digo a los alumnos: “Tú piensas que cuando entras en Amazon eres como Nike o Adidas, o sea, es que eres igual. Tienes una marca registrada, eso te da una serie de privilegios que son importantísimos, es fundamental”. Y a partir de ahí, bueno, tienes que cumplir con todas las obligaciones que tiene cualquier empresa.

¿Cómo esto se gestiona o cómo lo tiene que gestionar una persona que entra de nuevas a vender en Amazon? Pues pensando que tiene que ir superando barreras y que nunca se tiene que rendir. O sea, puede parecer que al principio las cosas son difíciles, que hay muchos impedimentos. Es que mira, no me contestan, es que estoy llamando a atención al cliente y no me solucionan.

Pero eso también es una prueba para que tú mismo seas capaz de ir solucionando los problemas. A mí muchas veces no me han contestado en atención al cliente, pero he insistido, he investigado, he averiguado y al final solucionas. O sea que también tenemos que ser bastante pendientes y tener bastante tesón a la hora de seguir adelante. Lo que no podemos hacer es rendirnos. Imagínate si yo me hubiera rendido cuando me cerraron la cuenta, pues mira, no hubiera disfrutado de todo lo que estoy disfrutando ahora. Lo que no podemos hacer es eso, a la primera de cambio rendirnos, pensar que estar quejándonos todo el día de todo lo que nos está haciendo Amazon, porque al final eso lo que hace es que tengamos una actitud totalmente negativa y que no podamos avanzar.

Entonces hay que ser al revés. Vale, Amazon me pone una barrera, pues yo la supero. Y además es que eso empodera muchísimo porque al final, es lo que te estaba comentando antes, te ves con una madurez que dices “Es que me ponga ya lo que quiera, o sea, si es que sé que cualquier cosa que me ponga la voy a solucionar porque he pasado ya unas cuantas”. Y entonces dices, vale, esto forma parte de las reglas del juego. Es como si tienes un comercio y de repente te hacen obras en la calle y no pasa nadie por la calle. ¿Qué harías? ¿Cierras la persiana? Aquí es lo mismo, tienes que seguir adelante y tienes que seguir avanzando, no te queda otra.

Entonces yo a la gente le recomiendo, primero, que evidentemente buscar un producto es difícil. Es una de las partes, digamos, donde más tiempo puede que invirtamos y no es fácil, yo lo reconozco. Pero hay que pensar siempre en ser o poner algo diferente. Esa es la primera clave.

Y la segunda clave es avanzar. Nunca te detengas, nunca te detengas. Siempre que veas un impedimento, sigue adelante. Si un producto te ha salido mal, no te preocupes, que el siguiente te saldrá mejor. Que todo lo que has recorrido es aprendizaje, y ese aprendizaje no te lo quita nadie. Y eso es lo que te lleva siempre positivo.

Paco

Total, el que se piense que se va a poner a ganar dinero de hoy para mañana y no va a tener ningún obstáculo, lo tiene crudo. Así que la vida del emprendedor puede ser maravillosa, pero tiene un precio, y es que tienes que sacar la mejor versión de ti y muchas veces una versión de ti que ni conocías que existía.

Entonces esa es parte de la magia, porque de repente aparece esa versión de ti y es cuando dices: “Oye, no es que soy tan torpe como yo pensaba”. Y es un camino, un camino muy bonito.

Hablando un poco, ahora mismo me acabo de acordar de esto que estás diciendo, el servicio al cliente, ¿no? Últimamente estoy teniendo bastantes cosillas, vamos a ponerlo bonito, problemillas con atención al cliente, con Amazon, porque estoy arrastrando problemas de cosas que yo hacía mal cuando empecé en el año 2015 y entonces ahora han aparecido. Yo pensé que eso ya no iba a aparecer nunca jamás, lo íbamos a meter debajo de la alfombra y eso no se iba a acordar nadie.

Pero de repente ha aparecido y se ha vuelto un caso muy, muy complicado. Entonces me está pasando con varios productos, tengo un montón de casos abiertos y, curiosamente, ha venido muy bien esta nueva oleada de inteligencia artificial porque utilizo ChatGPT para ayudarme muchísimo con el servicio al cliente. Yo creo que es algo que está haciendo la gente últimamente. Estoy haciendo cosas que hubieran sido impensables. Hay casos que, para responder a un email, antes me hubiera llevado un día entero, una jornada de 8 horas.

Hoy le meto toda la información a ChatGPT, le cuento un poquito mi vida, le digo cuál es el objetivo, hago un prompt, rehago el prompt, le digo que revise el prompt y le meto imágenes. Es increíble lo que puede hacer hoy en día. Le meto imágenes, estudia las imágenes, las entiende, las sabe leer y me crea unas respuestas para servicio al cliente absolutamente increíbles.

Entonces, simplemente como comentario un poquito jocoso o curioso de cómo, por lo menos con el tiempo, el tema de servicio al cliente ha mejorado bastante, pero no gracias a Amazon, porque es igual de malo, sino gracias a otras herramientas.

Cristina

Sí, sí, lo utilizo muchísimo; lo utilizo para un montón de cosas, Chat GPT y otras herramientas que están saliendo y que, bueno, vais contando en los vídeos que vais actualizando y todo eso. Entonces llega un momento que puedes, con el producto, hacer un montón de presentaciones y un montón de cosas super atractivas para el cliente.

Entonces, claro, esto va a ser otra revolución de cómo presentamos los productos. Está claro que la primera imagen va a ser fondo blanco, pero a partir de ahí, yo creo que la imaginación al poder, totalmente.

Paco

Bueno, ya vamos a darle carpetazo a esto y quiero terminar preguntándote si tú crees que realmente, a día de hoy, 2024, está todo inventado, está el pescado vendido, o hay oportunidades dentro de Amazon.

Cristina

Hay muchísimas oportunidades. Paco, me gustaría tener más dinero para poder invertir más y sacar más productos, pero bueno, hay que ir poco a poco, y cada uno tiene que ir a medida de lo que puede hacer. Pero está claro que hay muchas oportunidades, que no todo está hecho. La gente quiere cosas nuevas y lo vemos día a día, lo vemos, eh, sobre todo hay sectores muy interesantes, como, por ejemplo, la tercera edad, que es un sector que está cambiando muchísimo, donde se están haciendo muchos, llamemos, aparatos, artilugios, elementos que mejoran la vida.

Hay otros sectores, como las mascotas, que también están creciendo muchísimo; por lo menos en España, el índice de crecimiento anual es más de un 8%. Y, bueno, también hay que hacer caso a esas cosas.

Y luego, trascendencias, por ejemplo, el tema de mobiliario, aquí en España las personas jóvenes están alquilando habitaciones; ya no pueden alquilar ni pisos. Tal y como se está poniendo las cosas, con lo cual, eso también te da pie a generar productos diferentes. O sea, por eso te digo que es muy importante estar al tanto de las tendencias, cómo están cambiando las cosas, cómo está cambiando la sociedad.

No podemos pensar a lo mejor en un sofá, en un salón de tres piezas, porque a lo mejor ya no es el escenario donde se está viviendo esto, pero pensemos a lo mejor en ese tipo de productos que sean más ligeros, que sean más pequeños, que tengan una doble función. O sea, todo esto va a ir cambiando a medida que cambie la sociedad y a medida que la sociedad necesite cosas nuevas. Y ahí estaremos, ¿no? Para intentar dar solución a todos estos pequeños problemas y que se puedan ir generando nuevos modelos y nuevos productos, que es un poco la idea.

Paco

Pues nada, solo me queda, Cristina, darte las gracias, la enhorabuena por estos resultados increíbles, y que eres una mujer admirable, porque, aparte de ser profesora de universidad, y es un honor tenerte con nosotros, pues sacas un negocio adelante y encima te va muy bien.

Así que, enhorabuena. Gracias por estar aquí y espero que, bueno, nos deleites otra vez con tu sabiduría, otra vez el año que viene, si es posible.

Cristina

Gracias, Paco, un placer siempre hablar contigo, y nada, que me tienes para lo que necesites. Un abrazo.

Espero que os haya gustado el video, y para todos aquellos que queráis aprender más sobre el mundo de Amazon, os animo a que echéis un vistazo a mis cursos, sin más que decir ¡Muchas gracias y hasta la próxima!