TRANSCRIPCIÓN

Paco

Hola a todos, bienvenidos a un nuevo vídeo de Libertad Virtual. Soy Paco y hoy estamos en presencia de dos grandísimos vendedores de Amazon, y vamos a dar respuesta a una pregunta que me hacen siempre, siempre que me ven, y me dicen: «Paco, ¿tú eres ese que vende en Amazon?» Y me dicen: «Oye, ¿me podrías dar algún tip, algún consejo, alguna recomendación para poder tener éxito?» Y digo: «Bueno, la verdad es que necesitaría días y días”.

Pero hoy lo que vamos a hacer es condensar al máximo en un vídeo bastante cortito, que vamos a intentar que sea muy cortito, con Altea y con Álvaro, y nos van a dar todos los tips que tienen ellos, que creo que nos pueden ayudar muchísimo a todos los vendedores de Amazon, sobre todo los principiantes.

Así que adelante, Altea, Álvaro, bienvenidos.

Álvaro

Muchas gracias, Paco. Gracias, Altea, por estar aquí con nosotros. Además, no solamente van a ser tips, sino son tips que nosotros, además, en nuestras mentorías, vemos que son errores que la gente comete, que son superimportantes y que, con este vídeo, intentamos, a ver si intentamos, que quede claro y que, por favor, no cometáis esos errores que comete la mayor parte de la gente. Y que, oye, son consejos, pero son consejos que, además, sabemos que la gente, muchos, lo pasan por alto y lo están haciendo mal.

Así que, si quieres, Altea, comienza, y yo voy también comentando alguna cosita según vayas comentando.

Altea

Pues mira, para mí el consejo más importante, y que yo me equivoqué al principio, es no diferenciarse de la competencia. Es muy importante la diferenciación, de las cosas más importantes. Prácticamente nos podemos meter en cualquier nicho si tenemos una buena idea de diferenciación y una calidad a precio buena.

Entonces, diferenciarnos de nuestra competencia y no estar en una guerra de precios, no diferenciarnos solo por el precio, es importantísimo. Puedes meterte en cualquier nicho si haces un producto diferente, original, con algún toque especial que no sea igual que el resto.

Álvaro

Sí, yo creo que dos cositas adicionales. Primero, la diferenciación, pero que no hace falta hacer un arco de iglesia ni un cohete que vaya a la luna. Es decir, tema de diferenciación para que no seas tan producto. Y otro tema muy importante es cuando vamos a un producto que tenga demanda.

Es decir, un producto que no tiene demanda no se puede vender en Amazon. Por lo tanto, si tengo un producto que tiene demanda y me diferencio un poquito de mis competidores, ¡buah!, el éxito está con una probabilidad altísima.

Altea

Podíamos diferenciar, pues yo qué sé, en el estampado, en un cojín, por ejemplo. Podríamos diferenciar un poquito en la calidad. Si un producto está muy mal valorado, podemos hacer una calidad. Podemos hacer un pack con dos productos, ponerle como un complemento, como algo que el cliente vea como un regalito extra a ese producto. Podemos hacer un modelo que todavía no esté en Amazon, buscar un nicho que tenga demanda, encontrar un producto que esté, por ejemplo, en Amazon Estados Unidos, pero que no esté en Amazon Europa. Lo traigo a Europa y ya me diferencio de mis competidores.

Álvaro

Es analizar también muy bien las reviews de mis competidores. Por esas reviews de mis competidores me pueden dar muchas ideas de cómo yo me tengo que diferenciar en mis productos.

Altea

Otro tip que os quiero dar es que intentéis evitar el IVA de importación siempre, cuando traigáis productos de fuera de España o de Europa, si es productos de China, de Sudamérica, de donde sea, tenéis que pagar, si entráis por España, el IVA de importación. Y hay algunos países en los que puedes evitar pagar este IVA. Por ejemplo, si entráis por Francia, existe el IVA diferido: no te hacen adelantar ese IVA. O si utilizáis Amazon Global Logistics, podéis entrar por Alemania y tampoco hay que adelantar ese IVA de importación, que al final, aunque te lo devuelven, es cash flow que dejas de tener.

Álvaro

Yo todo lo importo por Alemania ahora mismo, y ya es una cantidad de dinero que no adelantas al ciudadano, espectacular, y que, por lo tanto, no tienes que pagar ninguna, y no tienes por qué adelantar ni dar dinero a nadie.

Altea

Sí, correcto. Otro tip también muy importante, que me costó soltar, es no enamorarte de palabras clave en tus campañas de publicidad.

Álvaro

Es más, que yo diría también, ampliaría a productos, que es una cosa que todos cometemos ese error. Sí, te gusta mucho. Dices: «Cómo es posible, ¿no?, que a la gente no le guste, que no estén comprando el mío, compren el otro.» No pasa nada. A veces hay productos que van muy bien, productos que no van tan bien.

Entonces, si un producto no está funcionando o una palabra clave en tu campaña de publicidad no está dando buen resultado, aunque tú consideres que es muy relevante para tu producto, no es así. Elimínala de tu campaña y pon otras palabras que te estén dando buenos resultados.

Álvaro

Cualquier decisión que nosotros tomemos en Amazon la tenemos que tomar en base a análisis de información. Amazon me da muchísima información, analizo la información y tomo decisiones, y de esa manera casi todas mis decisiones van a ser correctas, y eso lo hemos cometido todos.

Altea

Muy bien. Otro consejo muy importante es que no tengamos miedo al principio en no ganar, porque la gente quiere ganar ya al primer pedido: «Estoy vendiendo un 30% de margen.» Y al principio hay que hacer una pequeña inversión en ese lanzamiento para posicionar nuestro producto en primeras posiciones. Ese es nuestro objetivo cuando lanzamos un producto. Entonces, podemos perfectamente poner una oferta muy buena. Es lo que tenemos que hacer: lanzar un producto a un precio muy bajo, que sea muy atractivo para los clientes, que compren el nuestro y rápidamente empezar a posicionar. De igual modo, hemos de poner campañas de publicidad al principio.

La primera orden que enviamos, realmente, si enviamos 200, 250, lo que vamos a hacer con esa primera orden es posicionarnos, aprender cómo funciona Amazon, hacer buenas campañas de publicidad, conseguir buenas reviews e intentar no ganar, pero no perder dinero. Entonces, la segunda orden ya sí que empezaremos, pues, a mejorar todo eso y, poco a poco, obviamente, vamos a llegar a ese 30% o 25% que queremos conseguir.

Álvaro

Para mí, ese coste inicial es un coste de inversión. Es una inversión que tengo que hacer para que, para luego, en el corto/medio plazo, tener muchísimo más éxito en Amazon con los productos que lanzo.

Altea

Otra cosa en la que yo fallé una vez, y también fue bastante grave, es que en Amazon tenemos las tarifas según tamaño de producto. Las tarifas de logística de Amazon nos cobran según el tamaño y el peso de cada producto. Entonces, yo hice un producto que estaba al límite de la tarifa de tamaño estándar, entonces, me pasé, estaba al límite.

Cuando mi producto llegó a Amazon, vi que me pusieron la tarifa superior; me cobraban más de logística de lo que yo tenía calculado. Y no es posible. Mi producto, mide no sé, no me acuerdo, 45. ¿Cómo es posible? Hago un Cubiscan en Amazon y me dice: «No, no, es que tu producto mide 45,2.» Digo: «No, no.» Envío y todo, abrí un caso: «Mira, mi producto mide 45.» Da igual. Amazon lo mide con un escáner. Si les mide 45,2, te van a poner en la categoría de 45,2.

Y estuve toda esa orden que envié, pues, sin ganar, porque el margen que tenía es lo que me estaban cobrando realmente por estar en otra categoría. Así que cometí un fallo, y ahora siempre intento estar 1 cm y medio por debajo del límite máximo de esa categoría.

Álvaro

Yo tengo dos casos curiosos. Uno de ellos es que yo vendía dos unidades de un producto y el chino, el fabricante chino, me empezó a hacer uno encima de otro. ¿Qué pasa? Que la logística de Amazon es muy sensible al grosor. Entonces, me di cuenta que me había pasado, digamos, del rango, ¿no? Y me había pasado a un coste superior. Y lo que hice fue separar los productos y ponerlos uno al lado de otro. ¿Por qué? Porque Amazon no es tan sensible en el ancho. Entonces, bajé el grosor y me bajó bastante la tarifa.

Y otra vez también me pasó tener un producto de 47 de largo, pero el máximo es 45, lo que comentabas tú. Y dije: «Anda, ¿cómo hago esto? No puede ser.» Entonces, pues claro, el protón son 47, no lo puedo partir por la mitad, pero, claro, me di cuenta y dije: «Bueno, si hago la caja un poquito más ancha, puedo utilizar la diagonal de la caja, que es más larga, para meter ese producto de 47 en diagonal.» Y como luego llevaba como cinco o seis complementos, pues esos cinco o seis complementos en los huequitos que me iba dejando la caja. Conseguí hacer una caja de 43, metí la diagonal de 47 y bajé… Esto era en Estados Unidos, además, y bajé cerca de $2 el coste. Muchísimo.

Altea

El tamaño del packaging es muy importante. Esa es la conclusión.

Otra cosa muy importante, y en la que no hay que escatimar en invertir, son las imágenes del producto. Es de las cosas más importantes que hay. Los clientes no compran el producto, compran la imagen, porque el producto no lo ven. Entonces, hemos de transmitir mucha calidad y seriedad en cuanto a marca con esas imágenes. No hay que hacer imágenes con el móvil ni imágenes del proveedor. Hay que contratar a un diseñador gráfico que nos ponga, además, infografías, que nos ponga texto en las imágenes con las características, información, propiedades del producto; que nos hagan un zoom a puntos importantes del producto. Eso es muy importante.

Los clientes, cada vez más, quieren leer títulos, descripción, bullet point… no se leen nada. Y la gente tiene que ver en nuestras imágenes toda la información del producto, porque todos hacemos lo mismo cuando vamos a Amazon como compradores: entramos en un producto, hacemos clic en la imagen y queremos ver las imágenes. No nos leemos nada. Entonces, esas imágenes tienen que ser bonitas, de calidad y con suficiente información para que nos atraigan y compremos ese producto.

Álvaro

Yo, de las mentorías que hacemos personalizadas, me he encontrado gente que ha hecho fotografías en la mesa de su cocina, una mesa con su móvil, en la mesa de la cocina. Y me llama, y la mentoría era porque él estaba preocupado porque había vendido en 30 días una unidad. Y yo le dije: «Hombre, pues 30 días, una unidad, pues ya me parece mucho con la foto en la mesa de la cocina, realmente» Es decir, otra gente me he encontrado que ha hecho fotos con Canva, fotos con PowerPoint, las fotos tienen que ser muy profesionales.

Por lo tanto, contratemos. Para mí, es el único sitio donde realmente hay que contratar a un experto, a un externo. Es donde hay que gastarse dinero, porque la diferenciación es enorme. Y, además, la mayor parte de la gente que vende en Amazon tiene fotografías malas. Yo siempre digo lo mismo: que nosotros no vendemos productos, vendemos fotografías. Porque la gente no puede tocar mi producto, no puede palparlo, no puede verlo. Es decir, las fotos tienen que ser de 10.

Altea

Yo he rediseñado productos que tenía vendiéndose hace mucho tiempo con fotografías nuevas y he mejorado muchísimo mis ventas solo modificando esas fotografías. Y el producto era el mismo. Entonces, fíjate lo importante que es. Entonces, ahora ya, siempre, desde el principio, hago fotografías espectaculares.

Esos son los tips que yo tengo, Álvaro.

Álvaro

Pues mira, tengo uno más, que es el título, siempre hay que decir un título orientado al posicionamiento. Es decir, yo identifico unos términos de búsqueda por los cuales me quiero posicionar, y con esos términos de búsqueda son los que yo tengo que utilizar para hacer el título. Es decir, un título no es: «Voy a ver cómo se me ocurre vender este producto. Pues mira, guantes de boxeo profesionales.» No. Tengo que ver qué palabras clave la gente está utilizando en Amazon, que me lo dan la propia Amazon y herramientas que están especializadas para ello. Y estas palabras son las que yo tengo que trasladar a mi título para hacer un buen posicionamiento del producto.

Altea

Muy buen tip ese, porque, además, muchos de nuestros competidores no hacen eso, lo están haciendo mal, y ahí vas a tener mucha ventaja respecto a ellos si haces un buen título, que es de lo más importante también.

Álvaro

Yo diría que casi todo el mundo lo hace mal, básicamente, casi todo, el 99 %.

Oye, mucha gente se pregunta dónde empezar a vender, hay que diferenciar muy bien los dos mercados: europeos y Estados Unidos.

Nosotros lo que recomendamos es: si vives en el continente americano, te recomendamos que vayas al continente americano y que vayas a amazon.com a vender.

Si vendes en Europa, te recomendamos que empieces a vender en Europa, en el país donde estés. Si vives en Alemania, pues en Alemania; si vives en Francia, en Francia, ¿por qué? Porque cada mercado tiene su pro y su contra.

Por lo tanto, oye, lo que recomendamos es: donde vivas, empieza a vender.

Altea

Otra cosa muy importante, Álvaro, es que no compremos grandes cantidades al principio. Tengo algún alumno que me ha dicho: «No, es que el minimum order quantity que me dan es de 2,000 unidades y, claro, este producto me interesa mucho.» Error.

Siempre podemos negociar. Si insistimos un poquito, podemos conseguir mínimas cantidades, más bajas. Entonces, eso es muy importante porque nos podemos encontrar con un producto que no se vende muy bien; al final lo podemos acabar vendiendo, pero si tenemos que quitarnos de encima 1,000 unidades, tú imagínate, eso es imposible.

Es muy importante hacer una orden primera de prueba con 250-300 unidades.

Álvaro

Sí, aquí hay un tema, además, que hay mucha gente que me dice: «Ya, pero es que me dicen que el fabricante de las cajas…» Porque también esto es muy importante, cuando nosotros contratamos con un fabricante chino, él mismo también nos va a hacer las cajas. Entonces, muchas veces nos dice: «No, es que el fabricante de las cajas me pide mínimo 1,000 unidades.» Yo digo: «Vale, perfecto, no pasa nada. Que me hagan 1,000 cajas, que es un coste residual, que es un coste pequeñito, pero luego, sin embargo, solamente hacemos 250 unidades completas de productos.»

De manera que las otras 750, le digo a mi fabricante: «Vale, okay, me las guardas, yo te las pago.» Estamos hablando, generalmente, de 15, 20, 25 céntimos, depende de la caja, no pasa nada. «Yo te pago las otras 750 cajas, me las guardas, pero solamente me haces, y, por tanto, solo te pago completamente, 250 unidades.»

Por lo tanto, me ahorro mucho dinero. No tengo ese, digamos, esa problemática que muchos me ponen de: «No, es que la empresa de packaging me obliga a mil unidades.» Y casi todos los fabricantes chinos van a estar totalmente de acuerdo en guardarte 750 unidades, porque así, para ellos, significa que: «Ah, pues entonces volverás con un siguiente pedido para presentar.»

Altea

¡Súper interesante! Eso es súper interesante. Algún alumno mío también lo ha hecho y funciona muy bien.

Y otra cosa relacionada con el tema es hacer siempre un control de calidad, no fiarse nunca del proveedor, aunque sea muy majo, muy simpático, aunque la muestra nos haya gustado.

Hay que hacer un control de calidad porque puede haber errores que no los hagan expresamente. Imagínate que la máquina tiene algún fallo y salen todas las unidades con una pequeña tara que no se da cuenta el que está empaquetando el producto.

Llega a Amazon y tenemos 100 devoluciones de golpe. Amazon nos va a cerrar el producto para siempre, o sea, nos puede destrozar un producto el no hacer un control de calidad. Yo siempre hago un control de calidad, no solo la primera vez, sino, posteriormente, también hago pequeños controles de calidad por si algo pasa, que esté el proveedor un poco alerta y sepa que va a ir alguien a inspeccionar esto.

Álvaro

Claro, mejor, porque si no, luego se relaja… y la ha volado.

Altea

Claro, siempre tienen que estar un poco alerta, el proveedor, y saber que va a ir alguien a inspeccionar ese producto.

Álvaro

Muy bien, Altea. Pues muchas gracias. ¡Súper interesante! Tomar muy nota de estos consejos porque son consejos que, generalmente, mucha gente viene a las mentorías y comete esos errores, y, la verdad, es que evitándolos vamos a hacer unos productazos, vamos a tener muchísimo más éxito en Amazon, y son fundamentales.

Altea

Muchas gracias, Álvaro, ha sido un placer compartir contigo.

Espero que os haya gustado el video, y para todos aquellos que queráis aprender más sobre el mundo de Amazon, os animo a que echéis un vistazo a mis cursos, sin más que decir ¡Muchas gracias y hasta la próxima!