TRANSCRIPCIÓN

Paco

Hola a todos, bienvenidos a un nuevo vídeo de Libertad Virtual. Hoy tenemos el placer de contar con Juan Sebastián, un alumno de mi formación que viene desde Ecuador.

En 2021 decidió dejar atrás su estabilidad laboral para lanzarse a emprender, primero con un concesionario de motos y luego diversificando con Amazon FBA. Su camino no ha sido fácil para nada.  Apostó bastante fuerte desde el principio, con grandes inversiones, incluyendo la compra de dos contenedores en China, y ha enfrentado situaciones bastante complicadas y obstáculos con los que, yo creo, muchos de nosotros hubiéramos tirado ya la toalla.

Pero él sigue perseverando, porque sabe perfectamente que la oportunidad de Amazon es inmensa.

Actualmente factura $20,000 al mes con un solo producto en Estados Unidos. Ojo: un solo producto. Y aunque todavía no ha alcanzado el éxito que espera, está convencido de que lo va a lograr.

Así que, bienvenido Juan Sebastián, estamos deseando escuchar tu historia. Adelante.

Juan Sebastián

Hola Paco, muchas gracias por tu invitación. Qué gusto poder compartir y agradecerte por todo el aprendizaje que hemos tenido a través de Libertad Virtual. La academia y el programa de Titán fueron muy provechosos para nosotros.

Contándote un poquito cómo ha sido nuestra historia, tal como lo mencionabas, hasta el año 2021 trabajé bajo relación de dependencia, tanto en empresas públicas como privadas, en mi país, en Ecuador, después de ello, con mi esposa cambiamos de ciudad, y eso nos llevó a reinventar las cosas. En ese momento decidimos ya invertir en negocios. Comenzamos con un concesionario de motocicletas. Soy un apasionado por las dos ruedas, así que eso era un gusto más que un trabajo el día a día.

Y, por nuestras profesiones hemos logrado también desarrollar actividades de consultoría, relacionadas con consorcios de seguridad vial y diferentes sectores económicos en el país. Todas estas actividades nos han permitido, de cierta manera, trabajar desde el hogar, teniendo la disponibilidad de un computador al frente y ya una mayor disponibilidad de tiempo, lo cual nos ha permitido seguir diversificando en nuestras inversiones, nuestro capital, como todos lo decimos, no se ponen todos los huevos en la misma canasta.

Teníamos realmente desde el 2017 el anhelo de comenzar en el campo del ecommerce. En realidad, lo único que nosotros sabíamos era cómo escribir “ecommerce”, nada más. Y sí buscamos una asesoría completa.

En ese sentido, encontramos el camino a través de tu academia en Libertad Virtual, y fue para octubre del 2024 cuando ya constituimos nuestra empresa en Estados Unidos. Hemos hecho ya el proceso de registro de marca y patente de nuestro producto, y fue para enero de este año, a finales de mes, que comenzamos a vender finalmente en Amazon Estados Unidos.

Paco

Perfecto. Antes de que aceleres y te saltes un par de fases, me gustaría ahondar un poquito en el tema del trabajo que tenías antes, y cómo comenzaste a emprender, y por qué, ¿no? Realmente. Porque tú estabas trabajando para alguien. ¿En dónde? ¿En la capital, en Quito?

Juan Sebastián

Es correcto. Yo trabajé varios años en el sector público, en empresas estatales muy grandes. Yo soy economista, así que manejé áreas financieras de estas empresas. También pasé por el sector privado. Estuve unos años con Philip Morris International, que es la tabacalera. Entonces, fue una grata experiencia, pero siempre estuve trabajando para alguien.

Paco

¿Qué te hace dejarlo todo, cambiar de ciudad —porque no estás en Quito—, cambiar de ciudad a un sitio mucho más tranquilo y montar un concesionario de motocicletas? Yo sé que es tu pasión, pero, claro, una cosa es la pasión y otra que dé dinero.

Juan Sebastián

Pero bueno, te puedo decir que la decisión, sobre todo, fue el amor. Mi esposa tuvo la oportunidad de un trabajo en otra ciudad. Es una ciudad costera acá en Ecuador que se llama Manta, y le dieron una posición en la torre del aeropuerto acá en la ciudad de Manta. Entonces, la decisión fue movernos de ciudad. En realidad, nosotros no conocíamos a nadie en Manta. Es una ciudad donde íbamos de vacaciones, nada más. Así que fue un comenzar de cero.

Las motocicletas me han gustado toda la vida y, de hecho, llegamos en motocicleta a Manta con mi esposa manejando. Creo que fue un viaje de 6–7 horas esa primera vez. Eh, y cuando ya llegamos finalmente a instalarnos, ya mi mujer estaba trabajando y yo estaba viendo el techo todas las noches para saber qué hacer de nuestra vida.

Ahí fue cuando comenzamos con esta idea del concesionario de motocicletas. Vimos un potencial muy grande en la ciudad, ya que hay grandes competidores del enduro, del cross country. Hay un potencial de usuarios que les encanta el touring y hay vías muy hermosas. Entonces, viendo ese potencial y que no existía una oferta adecuada, fue cuando nos asociamos con un taller muy pequeño, pero pusimos todos los servicios: pusimos el concesionario, el taller mecánico, la lavadora, y con eso pudimos como que cerrar el negocio y atraer a los clientes.

Paco

¿Se vendía?

Juan Sebastián

Se vende, sí, pero no lo que esperaba. Entonces, hicimos todo el trabajo, sin embargo, había que encontrar más oportunidades. Yo creo que todo se basa en las decisiones de vida que uno quiere tener. Y para nosotros fue una linda oportunidad. El concesionario de motocicletas fue un buen inicio en Manta, pero sí creemos que hay oportunidades más grandes.

Paco

¿Qué pasa después de un tiempo? ¿Entras en otro negocio por casualidades de la vida?

Juan Sebastián

Sí, sí, sí. Por casualidades de la vida, por el motociclismo mismo, conocí a socios con los que ahora tenemos consorcios de seguridad vial en el Ecuador. Entonces, comenzamos a desarrollar varios servicios de consultoría al respecto, para el análisis técnico, el análisis financiero, el análisis jurídico de todas las operaciones. Lo cual, nos llevó a generar mejores y mayores fuentes de ingreso, por así decirlo.

Esto es lo que realmente nos ha permitido tener un cash flow disponible para iniciar el proyecto en Amazon, que sí era algo que traíamos entre ceja y ceja.

Paco

Ya tenías dos negocios: el concesionario de las motos y, luego, el negocio de la seguridad vial. Eso ya te empieza a dar un poco de cash flow. Me imagino que también estarías trabajando en algo, o también seguías mirando al techo.

Juan Sebastián

Todos estos temas me seguían moviendo y, por supuesto, el ver al techo todas las noches para saber cómo resolver nuestra vida era parte de lo que creo que te compete como parte del hogar. Una cosa es cuando estás solo por la vida; otra cosa es cuando formas una familia y estás buscando lo mejor, siempre.

Entonces, ahí llegó el momento, felizmente para nosotros, en que decidimos, comenzar a invertir en nuestra capacitación, inicialmente para lo que es el ecommerce. Tuvimos nosotros el acercamiento a través de un familiar que ya tenía la idea de comenzar a vender productos a través de FBA en Estados Unidos, que realmente es una especie de repuesto automotriz, y, me comentó lo que a la fecha tenía, por conocimiento. Eso me generó muchas más dudas. Entonces comencé a investigar, mucho más hasta que encontré Libertad Virtual, y creo que nuestra mejor decisión fue iniciar con una capacitación adecuada.

En ese momento fue cuando, nosotros contratamos la academia y comenzamos a revisar todos los capítulos del curso de arriba para abajo: una, dos y tres veces, a efectos de poder trazar una ruta adecuada y no ir de una manera ciega, dando contra cada puerta y regresando.

Paco

Bueno, ¿qué pasa a partir de ese momento? Cuéntanos en qué fecha nos encontramos y cuáles son tus primeras decisiones.

Juan Sebastián

Claro que sí, con gusto. Mira, nosotros, en mayo del 2024, iniciamos la Academia de Libertad Virtual, nos encantó todo el contenido del curso que tienes, y algo que sí nos llamó mucho la atención es que en el curso se explica claramente todas las posibles rutas que existen para iniciar el negocio del ecommerce.

O sea, puedes trabajar FBA, puedes trabajar FBM, puedes comenzar a través de Estados Unidos, a través de países en Europa, y todos los caminos jurídicos para hacerlo, sea como persona natural o empresa. Entonces, cuando vimos este abanico de posibilidades, la decisión que tuvimos con mi esposa fue contratar Titán.

Nosotros estábamos decididos a iniciar nuestro proyecto y queríamos tener esta asistencia personalizada con uno de tus mentores. Es Pep. Nos ha ido súper, realmente estamos muy contentos, mantuvimos una muy buena relación y, supimos abordar, paso a paso, todas estas posibles rutas que se dan en el contexto de la academia.

Acá fue cuando ya decidimos: “Okay, vamos a constituir una LLC en Estados Unidos de esta manera. Vamos a registrar nuestra marca, vamos a registrar la patente del producto, porque nosotros desarrollamos el diseño.” Eh, iniciamos con Estados Unidos y no con países en Europa en el contexto de un comparativo de costos y análisis jurídico de lo que compete el trabajar en un país versus trabajar en todos los países de la Unión Europea.

Entonces, el camino y la asesoría, que pudimos tenerla a través de Titán, nos permitió iniciar ventas en enero del 25. Pero para llegar a ese punto, también las cosas fueron, fueron un poquito duras, un poquito sabrosas, por así decirlo.

Paco

Cuéntanos un poco la historia, ¿qué es lo que hiciste desde el principio? Porque, claro, tú no eres un tipo normal y corriente. Tú eres de los que ponen la carne en el asador y, y luego pregunta. Te tiraste a la piscina, pero de lleno. Entonces, cuéntanos un poquito la historia, porque es bastante interesante. Yo creo que la gente va a sacar muchas conclusiones de todo esto.

Juan Sebastián

Claro que sí, con gusto. Mira, ya cuando estábamos nosotros trabajando con Pep, tuvimos una mentoría en la que ya definimos tres productos con mucho potencial. Realmente, nosotros hicimos una evaluación cerca de 50 productos. A Pep le presentamos una lista de 15, 20 productos, aproximadamente, de los que nosotros pensábamos que tenían gran potencial.

Y Pep nos dijo: “Yo creo que estos tres son los que tienen la mejor posibilidad.” Entonces, una vez que tomamos la decisión de ir por nuestro primer producto, hicimos el diseño del mismo, inicialmente, te puedo decir que, a través de Alibaba, cuando me contactaba con las empresas en China, nadie generaba una respuesta, nadie nos tomaba en serio. Si, si alguien, respondía un correo electrónico, era para decirnos: “En 4 o 5 meses podemos desarrollar su producto” o “Nuestro jefe está en tal feria, así que en tres semanas vamos a conversar con él para ver si le gusta la idea.”

Paco

Eso, eso, eso es bien raro. Yo no sé si es que cogisteis algún periodo un poquito extraño, pero normalmente los chinos están al, vamos, al segundo dándote información. Quizás, a lo mejor, también por la categoría, el tipo de producto que tú tenías, que no había tantos proveedores.

Juan Sebastián

Sí, sí, sí. Esa es una gran posibilidad. ¿Sabes que, eh, tal vez nosotros lo hicimos de una manera muy informal en un inicio? Porque el diseño del producto lo hicimos realmente con gráficas a mano alzada. Después de eso, ya contratamos un profesional en Fiverr que pueda hacernos en 3D el diseño del producto. Entonces fue cambiando un poquito el esquema.

En vez de comunicarnos a través de un correo personal, compramos ya el dominio de nuestra marca, sacamos los correos y ya nos comenzamos a comunicar de esa manera. Entonces, ya comenzamos a tener otro tipo de respuestas, pero no tenía la definición de una fábrica en que me diga: “Okay, sí puedo hacerlo. Este es el costo del producto, este es mi MOQ, y comencemos.”

Entonces, ahí también tuvimos una decisión que me parece fue muy acertada, riesgosa, pero muy acertada, y con mi esposa nos fuimos a la feria de Cantón en octubre del año anterior. Así que tomamos un vuelo y viajamos…

Paco

¡Wow, brutal! Cuéntanos un poco la experiencia, porque es que eso es… ibas con todo, ibas con todo. Así que cuéntanos.

Juan Sebastián

Eh, la experiencia fue maravillosa, ya había tenido la oportunidad de estar antes en China, así que, viajamos comprometidos con alcanzar nuestros objetivos. O sea, nosotros, para ser honestos, es el primer viaje con mi esposa en que la exploté.

Realmente no fue un tema de “hagamos turismo”, sino “okay, nos levantamos a las 6 de la mañana, desayunamos a las 7 en el hotel”. A las 8 de la mañana no esperábamos realmente tomar el bus del hotel que nos lleve hacia la feria, porque este es un servicio que, por la temporada, todos los hoteles te dan. Pero esa ruta nos tomaba como hora, hora y media en llegar hasta la feria, y más bien nos movíamos por tren, que es súperrápido, es superintuitivo, es fácil el moverte en tren. Dentro de la ciudad tienes ya toda la señalización tanto en cantonés como en inglés, y tienes las aplicaciones en el celular que te permite trackear tu ruta superfácil.

Así que, en cuestión de 25 minutos, llegábamos a la feria, y la feria realmente es enorme, o sea, es un campus gigante, dividido por pisos.

Tienes miles de oferentes chinos ofreciéndote todo tipo de productos y hay millares de personas de todo el mundo buscando oportunidades de negocio. Así que fue una, fue una revelación el ticket de: «Okay, eres un participante de la Feria de Cantón y entremos, no a un parque de diversiones, sino entremos a ver qué podemos encontrar, qué oportunidades hay.»

Paco

Claro, ¿cómo fue la experiencia tratando con los proveedores directamente? La respuesta mucho mejor, ¿verdad?

Juan Sebastián

Claro, totalmente. Mira que nosotros, antes de viajar a China, ya pusimos correos electrónicos a las fábricas, señalando: «Okay, nosotros somos de esta empresa, vamos a estar en la fase dos de la Feria de Cantón en esta semana, así que, después de esta semana, queremos conocer su fábrica y ver las muestras del producto.» Ese correo electrónico cambió totalmente la comunicación. En ese momento, las fábricas, estoy seguro, que nos tomaron, eh, ya de otra forma y comenzaron a correr por captarnos.

Entonces, no solamente las fábricas en Gansu y en Shenzhen, que es una ciudad muy cercana, confirmaron citas con nosotros para recibirnos, para llevarnos a las fábricas, para llevarnos a comer, para mostrarnos sus productos, todo su catálogo, sino que inclusive tuvimos un par de fábricas que estaban a 6 u 8 horas de la ciudad y viajaron con muestras del producto para encontrarnos en el hotel. Entonces, cambió la película totalmente.

Paco

Claro, claro. Dice: «Si esta gente invierte dinero en llegar hasta aquí, es que van a comprar algo.»

Juan Sebastián

Exactamente. Creo que ese fue el concepto que ellos tuvieron. Entonces, después de esta primera semana de la Feria de Cantón ya pudimos entrar a las fábricas, ya pudimos conocer a los dueños de las fábricas y negociar con ellos, ver qué tipo de producto, en base a especificaciones técnicas y a calidad, nos podían ofrecer, y sobre todo, tener la posibilidad de negociar precios, porque con PEP habíamos hecho un cálculo estimado del valor de nuestro producto.

Y, cuando nosotros llegamos a China, fuimos a las fábricas y pudimos negociar con los productores directamente, tuvimos una reducción del 30% a 35 % aproximado del costo que habíamos estimado ya con Pep. Entonces, esa victoria ya cubrió el viaje.

Paco

Es interesante porque, claro, eso te iba a decir: que mucha gente siempre pone pegas a la hora de ir a las ferias porque son muy costosas, pero lo que no se dan cuenta es que, a lo mejor, el precio que te dan en Alibaba, vas a la feria, te lo reducen un montón y te has pagado el viaje y ahorras un montón de tiempo.
No solamente que te paga el viaje, sino que ahorras un montón de tiempo. Y el tiempo es dinero.

Juan Sebastián

Totalmente de acuerdo, porque si nosotros hubiésemos estado, esperando la respuesta de un fabricante, que nos envíen las muestras desde China hacia Ecuador, nosotros levantar observaciones para pedir cambios y esperar nuevamente una muestra, estoy seguro que no hubiésemos lanzado nuestro producto en enero.

Entonces, en cuanto a factores de tiempo y costo, es un riesgo. Tal vez la mayor parte de las personas lo puede dimensionar de esa manera, pero nosotros lo vimos como una gran oportunidad: el ir a China y negociar en persona.

Paco

¿Qué pasa a partir de ahí?

Juan Sebastián

Regresamos, ya definimos nosotros, el proveedor, definimos ya el diseño. Nosotros lanzamos un producto, en dos variantes, eso fue, eso fue muy simpático porque conversábamos mucho con Pep, nos dio la recomendación de, para hacer la prueba del producto, lancemos una variante para saber si el producto, es demandado en el mercado americano y, después de eso, podríamos ver la posibilidad de alguna variante por color, por tamaño, lo que corresponda.

Cuando estuvimos en China, realmente encontramos una variante por color que nos gustó muchísimo a mi esposa y a mí, y ahí fue esa primera apuesta en la que le dijimos a Pep: «Sí, muchas gracias. Entendemos muy bien tu criterio, pero queremos apostar por estos dos colores.»

Paco

¿Se puede decir qué categoría o más o menos qué tipo de producto era?

Juan Sebastián

Estamos con productos de home office. Entonces, por ese lado fue que pudimos, encontrar dos variantes por color. A raíz de eso, regresamos a Ecuador, nos volvimos a comunicar con Pep, porque sí tomamos una pausa de, aproximadamente, unos 15 o 20 días mientras estuvimos de viaje. Y, ya con el resumen de todo lo que hicimos en China, ya el siguiente paso fue, efectivamente, poner la orden de producción, a la fábrica le tomaba 30 días tener listo.

Entonces, avanzamos igual con los contactos con la empresa de inspección, que, pese a que conocimos la fábrica, sí queríamos asegurarnos de que toda nuestra producción cumpla con la calidad, para que no vayamos a tener problemas el momento de vender en el mercado americano. Tenemos nosotros muy claro que, si llevamos un producto que en el listing se vea muy llamativo, pero que no sea un producto de buena calidad, te acaba automáticamente la posibilidad de vender. O sea, las reseñas malas, las pésimas calificaciones, las devoluciones del producto nos llevan a terminar el proyecto.

Entonces, con la asesoría de Pep, trabajamos ya con la empresa de inspección. Contratamos al operador logístico para hacer el envío hacia Estados Unidos de toda la producción, definimos que el Incoterm con el cual íbamos a trabajar es DDP. Entonces, de esa manera, pudimos automatizar, lo máximo posible, todo el trabajo que no estaba directamente en nuestras manos, y mediante DDP, lo que hicimos fue que el operador logístico lleve hasta las bodegas de Amazon nuestro producto.

Paco

¿Qué pasa cuando llegan a los almacenes de Amazon?

Juan Sebastián

El momento en que el producto ya llegó a los almacenes de Amazon, con Pep ya teníamos listos, los listings. Entonces, simplemente cambiamos la configuración de fecha para activar los listings y comenzamos ya con la etapa de luna de miel.
Entonces, hemos sido —puedo decirte que no agresivos— sino supremamente agresivos en el tema de las campañas publicitarias.

Nuestro ACOS ha sido alto. Te puedo decir que con nuestro primer contenedor estuvimos en un ACOS del 30 %, sobre todo por estas primeras tres semanas, porque en las primeras tres semanas la idea era posicionar nuestro producto de una manera orgánica lo mejor posible.

Entonces, invertimos muchísimo en publicidad. Día a día comenzamos a tener ventas poco a poco, comenzamos a ganar reseñas poco a poco y, por supuesto, si estamos hablando de un ACOS del 30 %, no hay margen en este primer contenedor.

El objetivo nuestro no fue el ganar dinero, por así decirlo, en el primer contenedor, sino poder asentar un producto en el mercado americano.

Paco

¿Por qué, en vez de traer un contenedor, que ya sabemos el riesgo que eso conlleva y la inversión en la primera vez, no cogiste y dijiste: «Bueno, vamos a mandar unas poquitas unidades, ¿vamos a ver qué es lo que pasa”? ¿Por qué tomaste esa decisión?

Juan Sebastián

La verdad es que nosotros nos sentimos muy confiados con la asesoría que recibimos a través de Titan, creo que parte de esta exposición fue el cómo, desde el inicio, buscamos tener la mayor capacitación posible. Entonces, si uno hace los deberes en orden, te sientes más seguro de comenzar con tus proyectos y con tus inversiones.

El hecho de haber viajado a China, de negociar con fábrica, de haber optimizado costos, de tener un producto de muy buena calidad y haber dado los pasos en orden fue lo que definió que: «Okay, comencemos con un contenedor», que realmente nosotros tenemos un producto que es grande, es un producto voluminoso. Entonces, en el contenedor nosotros tuvimos 300 unidades, no miles de unidades.

Paco

Ya está, ya está entendido. Es que, si en un contenedor solo caben 300 unidades, tampoco son tantas. Es porque es voluminoso.

Bueno, pues entonces, el primer contenedor, con las inversiones en campañas de PPC, prácticamente no estabas ganando dinero. Estabas posicionándote, cogiendo reseñas. ¿Y qué pasa a partir de ese momento?

Juan Sebastián

Nosotros logramos ya alcanzar, 29 reseñas, con lo cual estábamos muy contentos, porque estamos hablando de que, a la fecha de esta entrevista —que es junio— en dos días nosotros vamos a cumplir recién 6 meses con nuestra oferta activa en el mercado americano.

Entonces, comenzamos a ver que el inventario ya bajaba, bajaba, bajaba. Comenzamos a tener ya un ritmo de ventas. Comenzamos a vender entre dos a cinco unidades diarias. Entonces, sumas y restas, vimos que para X fecha se nos iba a agotar el inventario, y todo el esfuerzo que hemos hecho y toda la inversión que hemos hecho para posicionar un producto podía frenarse, de cierta manera, si es que no tenemos el stock.

Así que, aun teniendo un inventario disponible en las bodegas de Amazon, ya pusimos una segunda orden de compra con nuestra fábrica en China. La orden se produjo, la empresa de inspección hizo su trabajo, tuvimos ya la cotización del operador logístico. Pero cuando estábamos todavía con el producto en Shenzhen —que es el puerto en China desde donde sale nuestro producto—, estalla la guerra comercial entre China y Estados Unidos.

Entonces, todos estos problemas arancelarios, el aumento de taxes que impuso Trump, la respuesta desde China… Subimos al 145% en un momento, y eso fue una bomba, la verdad. Si ya con el primer contenedor nosotros no tuvimos ningún tipo de utilidad nominal, digámoslo así —porque sí tuvimos la utilidad de estar posicionando nuestro producto, de ese beneficio…

Paco

Claro. Vosotros hicisteis el esfuerzo, la inversión inicial para posicionar y después empezar a ganar dinero. Pero, claro, no habíais ganado dinero, habíais invertido, y habíais, digamos, puesto a vuestro bebé ahí con la mejor foto.

Juan Sebastián

Hicimos el trabajo con el primer contenedor. Estábamos esperando que este segundo contenedor ya comience a generar margen.

¿Qué sucede? Estalla la guerra comercial, ya habíamos pagado la producción completa, ya la empresa de inspección había hecho su trabajo, ya el producto estaba en las bodegas del operador logístico. No estaba ni siquiera en las bodegas de nuestro fabricante para decir: «Tengámoslo en standby un tiempo», sino que en las bodegas de nuestro operador logístico. Eso tiene un costo. La cuestión era que ya tenía que salir del puerto.

Entonces el producto salió, aumentó considerablemente también.

Paco

Pero espera un momento, porque luego se arregló en muy poco tiempo el tema de las tarifas, los aranceles, y yo no sé si te pilló a ti cuando llegó a Estados Unidos. ¿Te pilló o no te pilló?

Juan Sebastián

Ahí, ¿qué sucede? Nosotros teníamos este incremento súper alto, llegamos a tener en nuestra categoría el incremento del 145% en impuestos, pero el momento en que llegó ya el producto hasta los Estados Unidos, y ya tenía que pasar por logística en Los Ángeles, el incremento fue del 30%. Sobre la proforma que tuvimos inicialmente con el operador logístico.

 Paco

Perfecto. Pero esas son muy buenas noticias, porque si no, te hubieran crujido. Entonces volvió al 30%, que es prácticamente lo mismo que era antes, que era un 25% de todos estos años. Entonces, bueno, ahí te libraste por la campana.

Juan Sebastián

Te hablo yo del 30% adicional sobre lo que ya teníamos antes. Entonces, no es que nosotros teníamos inicialmente, en el primer contenedor, una tarifa arancelaria del 28%, y en esta ocasión, en el segundo contenedor, tuvimos un 30% sobre ese 28%. El 28% ya estaba calculado, ya lo habíamos tenido en nuestros números listos, considerado, y habíamos analizado de la parte financiera de nuestro producto de esa manera. Ahora, este 30% adicional no fue un 145%, que estamos muy contentos por ello, porque el 145% hubiese quebrado definitivamente el producto, pero sí fue un 30% adicional.

Paco

Bueno, cada producto es diferente, y no sé exactamente cómo funciona para tu producto específicamente, pero… pero bueno, está entendido bien que te salvaste un poco, porque si no, hubiera sido mucho peor.

Juan Sebastián

Entonces, llega el producto a Estados Unidos. Estamos disparando el producto desde el puerto hacia bodegas en Amazon.

Parece mentira lo que les voy a contar, pero es una historia real. Cuando nosotros estudiamos nuestro producto, el nicho de mercado, encontramos nosotros tres oferentes con el tipo de producto que nosotros decidimos lanzar, dimos seguimiento durante varios meses a estos oferentes, es decir, mientras ya viajamos a China, mientras regresamos, se ponían las órdenes a través de las herramientas como Helium 10, y yo los tenía monitoreados constantemente.

Paco

Para que la gente en España nos entienda —que yo creo que no se entiende, pero bueno, por si acaso—: competidores, oferentes competidores.

Juan Sebastián

Y el momento en que ya nuestro segundo contenedor llega a las bodegas de Amazon, esa semana, no sé qué pasó, pero se activaron 10, 12, 13 competidores más. En este, en este nicho de mercado, o sea, donde estábamos con nosotros siendo cuatro, porque había tres oferentes que habíamos identificado, tres competidores, ahora somos más de 15, 16 en total.

Paco

Bueno, de todas maneras, sigue siendo poquísimo, porque yo estoy en categorías que igual hay 300 competidores. Pero bueno, también depende, obviamente depende del volumen de búsquedas que haya para ese tipo de palabras. Si hay, si es infinito o es muy grande, pues no te tienes que preocupar demasiado, ¿no? Siempre y cuando haya profundidad de mercado.

Pero bueno, entiendo la preocupación, porque habías hecho tus planes con cuatro competidores, ¿ahora tienes cuántos?

Juan Sebastián

16 competidores, de los cuales entraron empresas grandes, empresas que ya hacen varios tipos de muebles. Entonces, entraron a romper el mercado en precios.

Les puedo decir que tuvimos nosotros una reducción de precios en un promedio de $100, de las ofertas que existieron al inicio de nuestro listing versus las ofertas que están activas a la fecha de hoy. Entonces, rompieron el mercado en ese sentido, con más de 10, 12 ofertas que están en $100, con un precio más bajo que la tuya, automáticamente dejas de ser competitivo. O sea, por precio van a irse por otro lado.

Paco

Pero lo que vas a contar a partir de ahora es, digamos, una muy buena lección de qué es lo que sucede y qué es lo que haces. O sea, que empiezas a ver eso. Claro, estás viendo que la gente está vendiendo mucho más barato que tú, pero si están vendiendo es porque están ganando dinero, sobre todo si son empresas grandes. Esos saben hacer las cuentas, no son el típico que empieza, que se tira a la piscina, no sabe nada y que acaba perdiendo el dinero, esos sabían lo que estaban haciendo y estaban ganando dinero.

Entonces, ¿tú qué haces? Tú dices, «Oye, después de lo que hemos hablado,» tú dices, «A ver, esta gente tiene que estar comprando a X, porque si no, no hay remedio.» ¿Qué pasa?

Juan Sebastián

Es correcto. A partir de ahí, o sea, ahí fue hacer la matemática inversa. Si ahora el PvP, el precio de venta, es este, sobre este precio estas empresas deben tener margen, así que debemos ir en cadena hacia atrás, optimizando costos.

En ese momento decidimos, aunque perdamos dinero con nuestro segundo contenedor, bajar precios para mantenernos competitivos en el mercado y seguir ganando espacio en el mercado, seguir teniendo ventas para que no perdamos esta posición orgánica que ya habíamos ganado, para que podamos seguir optimizando también las campañas publicitarias y que nos lleguemos nuevamente a un ACOS del 30%. En el segundo contenedor ya fue un ACOS del 10%, que seguimos optimizándolo, pero teníamos que actuar de manera inmediata.

Entonces, lo primero fue bajar precios, y lo segundo fue comenzar a hacer un rediseño de nuestro producto. Entonces, haciendo la matemática inversa, listo: si es que el producto me costó tanto en fábrica, me costó tanto el shipping de acuerdo a estas dimensiones y a este peso, el bodega en Amazon me cuesta tanto, porque mi producto tiene estas características, y el mercado demanda un producto con estas características y este precio, entonces vamos a llevar nuestro producto a lo que el mercado quiere en este momento.

Paco

Menudo palo, ¿no? Porque claro, después del segundo contenedor, que te venga este palo y todavía sigas con ganas de seguir vendiendo ese producto y de seguir vendiendo en Amazon, ¿qué es lo que sentías? ¿Por qué? ¿De dónde sacaste esa…? Porque claro, aquí, hablando de esto así un poco por encima, parece que no fue nada, pero yo sé lo que se siente, sobre todo cuando empiezas, que es cuando más frágil eres, porque estás ahí tanteando, diciendo, «Bueno, ¿pero este modelo de negocio funciona o no funciona?» Vamos a ver, entonces, ¿de dónde salieron esas fuerzas para decir, “Oye, al tercer contenedor vamos a seguir comprando, vamos a rediseñar, vamos a seguir trabajando en esto” ¿Por qué?

Juan Sebastián

Yo creo que eso se resume en dos aspectos fundamentales: si amas lo que haces, creo que no hay días malos. Siempre va a haber factores exógenos que te afecten en un mercado competitivo, sobre todo en un mercado como es el americano. No puedes esperar a lanzar un producto unicornio y que te hagas millonario de la noche a la mañana. Perdón, pero yo no creo en eso. Para mí, el ganar cada dólar tiene que ser bien sudado, y siempre van a haber factores que, por más que hagas el mejor estudio, el mejor análisis de mercado, entra algo nuevo en la jugada que no consideraste y las cosas cambian.

Entonces, creo que esta es una enseñanza que todos deberíamos tener, porque la vida… lo único constante en la vida es que nada es constante, entonces, nosotros vimos que se dieron estos cambios, pero también habíamos hecho todo el análisis para decir, «Okay, tenemos un producto que, si nosotros vendemos entre dos a cinco unidades diarias, no estamos compitiendo con los más grandes. No estamos en un nicho de mercado súper peligroso, súper agresivo, donde realmente nos pueden absorber de un momento a otro. Hemos pasado ya varias batalladas y vemos que nuestro producto se sigue vendiendo, que tiene muy buenas reseñas, que a la gente le gusta.»Entonces, creo que ese fue el mejor incentivo.

Paco

Tú ya habías aprendido, habías pasado por el proceso, veías que se estaba vendiendo, pero te habías dado cuenta de que tenías que pulir, tenías que optimizar, que mucha gente no llega a ese punto porque tira la toalla antes, porque hoy en día la gente, ya sabes lo que quiere: soluciones rápidas, inmediatez, ganar dinero rápido y sufrimiento al mínimo. Pero lo que no saben es que siempre hay que ir la milla extra.

Entonces, tú muy inteligentemente viste la oportunidad y dijiste, «A ver, no lo he hecho bien al 100%. Aquí hay que ir la milla extra y darle una oportunidad más.»

Juan Sebastián

Ya hicimos el rediseño del producto, me contacté con fábrica inmediatamente en China. La primera respuesta que tuvimos de fábrica es: «No, nosotros no podemos llegar a ese precio, es imposible.» Nosotros vamos a estar acá nada más. No, no, no, no”

Paco

¿Cuánto era la reducción de precio? Si comprabas a 50, ¿a cuánto tenías que bajarlo?

Juan Sebastián

Ponle que, si compraba en 50, tiene que bajar a 32 máximo.

Paco

Brutal. O sea, estamos hablando de un 40 %.

Juan Sebastián

Ya tenemos muchos aprendizajes. Ya estuvimos con los fabricantes en China. Ya sabemos que pueden hacer lo que uno les pide. No es creer el mensaje de la fábrica de: «No, yo no puedo. No, esto es imposible.» Realmente, si tú le pides peras o chinas, te dan peras. Si les pides papas, te dan papas. Pagas el nivel de calidad que deseas tener y te diseñan lo que tú quieres tener. Nadie puede cambiar ese concepto porque es simplemente seguir tocando puertas hasta dar con el fabricante que haga lo que tú necesitas.

Paco

Vale, pero ese rediseño que hiciste, ¿suponía que el proveedor podía bajar de precio porque le estabas quitando, digamos, partes o accesorios o algo de calidad, y de esa manera se podía justificar la bajada de precio? ¿O era básicamente lo mismo, casi casi, y le dijiste: «Chaval, a bajar el 40 %»?

Juan Sebastián

Por supuesto, el rediseño sí involucró aspectos técnicos. Es decir, te voy a dar un ejemplo: el peso del producto se redujo en más o menos 15 libras, el peso del producto. Nosotros estábamos trabajando con un marco de tal calidad, con un acero de tal grosor, dando la estabilidad al producto de cierta manera para que tenga cierta característica y okay, el mercado busca algo mucho más simple. Perfecto, vamos a hacer algo mucho más simple. Entonces, el frame tiene que bajar de peso 15 libras.

Las dimensiones de la caja, si antes mandábamos el producto empacado de esta y esta manera y con todas las protecciones, y que vaya en una caja más grande, ahora la caja tiene que ser de estas dimensiones para pagar menos shipping y pagar menos bodegaje en Amazon.

También tuvimos aprendizajes por ahí en nuestro listing. Tuvimos un par de reseñas que decían que, okay, la esponja era muy dura. Entonces, listo, ahora vamos a utilizar una esponja de alta resistencia, pero un poquito más blanda, y le vamos a bajar 1 cm acá, y esto va a cambiar 5 cm de aquí, y listo. Optimizamos, ahorramos recursos para la fábrica. Entonces, no había justificación para decir que no podían alcanzar ese precio. Y cuando la fábrica quiso decir: «Yo puedo tener este precio mínimo», ya tenía yo tres fábricas atrás que estaban dispuestas a fabricar de acuerdo a estas nuevas especificaciones.

Paco

¿Con quién te quedaste?

Juan Sebastián

No, me quedé con la fábrica original porque en el momento que realmente les dije: «Entiendo muy bien sus preocupaciones. Hemos trabajado en conjunto, saben que tenemos un producto que ya está asentado en el mercado americano, queremos ser competitivos y si ustedes no lo pueden hacer, alguien más lo va a hacer».

Paco

Le dijiste que tenías otros tres esperando en la cola.

Juan Sebastián

Ya ahí fue cuando: «Okay, no, sí, hagámoslo.»

Paco

Okay. ¿Y dónde nos encontramos ahora mismo? ¿Ha llegado ya el contenedor o no?

Juan Sebastián

No, todavía no. Estamos esperando, estamos esperando que llegue. Todavía tenemos inventario disponible del segundo contenedor, así que por ese lado estamos tranquilos porque el producto se sigue vendiendo, por ahí les puedo decir que esta semana ha bajado un poquito la velocidad de ventas. Entiendo que se puede estar asociando a todos los problemas que está viviendo el país como tal, con toda esta confrontación entre Trump y…

Paco

Bueno, de todas maneras, también hay una estacionalidad, cierta estacionalidad con tu producto, porque estamos entrando en verano. Yo creo que igual no es un producto veraniego que digamos. Pero porque vas a pasar tu primer verano, no sabes cómo se comporta. Yo creo que tu producto no es muy veraniego que digamos.

Juan Sebastián

No es un producto de verano, no es un producto de Navidad. O sea, como es un producto en la categoría de home office, de furniture, lo que buscábamos era un producto que pueda ser demandado a lo largo de todo el año. Por supuesto, nunca vas a tener una demanda que sea creciente constantemente, sino que es una demanda que va fluctuando, dependiendo, como lo mencionas, de la estacionalidad, del verano, de si hay algún holiday en específico.

Paco

¿Cuánto estás facturando ahora mismo o el mes pasado?

Juan Sebastián

Ya sobrepasamos los $20,000 mes. Inicialmente fue muy lentito. La primera semana, el primer mes completo fueron cerca de $10,000. Segundo mes completo, superamos los $16,000, y desde el tercer mes, arriba de los $20,000.

Paco

¿Cuál es el objetivo con este tercer contenedor, que ya es la tercera bala vencida, en términos de margen?

Juan Sebastián

Ya con los deberes hechos, ahora esperamos tener nosotros un margen del 20% aproximadamente en este contenedor. Una vez que este contenedor esté asentado, la idea es que nosotros igual podamos desarrollar más productos. Para nosotros, el modelo de negocio se ha creado. La empresa está constituida, el registro de marca está hecho, todo el trabajo previo, porque es un trabajo muy fuerte lo que se hizo de inicio, ya se lo hizo y no podemos soltarlo ahora. Así que, a seguir creciendo.

Paco

¿Qué aprendizaje has tenido en todo esto sobre el negocio de Amazon? Que obviamente me imagino que habrás… oye, tú ya lo sabes porque tú eres un tipo muy competente, que no te haces rico de la noche a la mañana con ningún negocio. Pero dentro de los negocios o de los emprendimientos que se pueden tener hoy en día, ¿dónde colocas el negocio de Amazon en comparación con montar un negocio físico, una fábrica o montar un negocio diferente, pero online?

¿Cómo lo consideras, el negocio de Amazon, analizando ciertas variables? Como, por ejemplo, el riesgo que hay que tomar, ¿no?, de tiempo y de dinero, lo rentable que es y la escalabilidad que tiene, a dónde puedes llegar. Entonces, ¿cómo lo ves? Tu opinión pura, dura, honesta, de cara a cualquier persona que lo está escuchando y como se lo dirías a un amigo que viene a tomar un café y se sienta en el sofá de tu casa.

Juan Sebastián

En términos de riesgo, para mí no es un problema el iniciar un proyecto en Amazon, porque si tú comparas el tamaño de la inversión de cualquier negocio que, por ejemplo, lo quieras llevar en tu ciudad, en donde tú vives, y quieres montar un restaurante, una farmacia, un local, en términos de renta, de personal, de servicios básicos… todos esos gastos corrientes te pueden absorber realmente el margen en un negocio, y tú tienes que estar 24/7 conectado a ese lugar físico.

Entonces, si comparas lo que sería la inversión monetaria en cualquier otro negocio versus el estructurar un negocio a través de Amazon FBA, es mucha más baja la inversión en Amazon. Entonces, ese riesgo se disminuye.

Estamos hablando de que tú necesitas una laptop y conexión a internet, nada más. Todo, todo lo puedes automatizar. Entonces, eh, ese costo de oportunidad monetario es mucho más eficiente a través de Amazon que en otro negocio que lo quieras hacer de manera física en un local.

De allí, si estamos hablando de escalabilidad, el momento que tú entiendes el modelo de negocio, yo veo que la idea es ir diversificando. Vas a tener siempre, aspectos exógenos en el mercado. No puedes controlar el mercado. Siempre van a haber cosas que cambien, que suban, que bajen. Nosotros ahora estamos peleando este producto, y puede que este producto tenga caducidad. Puede que este producto, en un año, en dos años, la gente deje de ordenarlo. Pero si entiendes del modelo de negocio, vas a poder lanzar uno, cinco, diez, veinte productos y siempre estar moviéndote en el mismo sistema.

Y si este sistema no demanda tantos recursos de ti, es cuando puedes decir que tu inversión se maneja sola. Ahora, nos ha tomado mucho más tiempo el posicionarnos, ¿cierto? Estamos aprendiendo con nuestro primer producto, seguimos revisando, por supuesto, las clases, contactándonos con varias personas, buscando mejoras, haciendo rediseños de producto, buscando dónde optimizar costos. Pero sí llega un momento en el que puedes decir: «Okay, el día de hoy lo único que tengo que hacer es velar por, eh, mis inventarios y mis campañas de publicidad», y en una hora hiciste el día.

No necesitas estar 15, 16 horas en un negocio propio. No necesitas estar 8, 10 horas en una oficina, yo veo que el negocio en Amazon sí te permite tener una mejor calidad de vida.

Paco

Pregunta si se puede decir: ¿Cuánto invertiste en el concesionario de motos?

Juan Sebastián

En el concesionario de motos, más o menos $80,000, más o menos.

Paco

Para empezar a hablar.

Juan Sebastián

Sí, sí, sí. O sea, eso te hablo de adecuaciones en el lugar, instrumentos en mecánica, las motocicletas usadas que las comprábamos cash. Pero de ahí teníamos, por ejemplo, todos los acuerdos con las marcas que nos daban las motocicletas a cero costo para venderlas y, sobre eso, comisionar. Entonces, si realmente hubiésemos, hubiésemos tenido que comprar también esas motocicletas 0 km, la inversión es mucho más alta.

Paco

Bueno, una comparación bastante buena en términos de dificultad: ¿Tú crees que el negocio de Amazon es difícil? Vamos a partir de la base de que no es coser y cantar. Obviamente, tiene cierto grado de dificultad y trabajo, pero ¿cómo lo pondrías? ¿Cómo lo compararías con otros emprendimientos en términos de grado de dificultad?

Juan Sebastián

100% en esto te puedo decir que no es complejo, yo estuve 7 años trabajando en evaluación de proyectos, cuando trabajaba para el sector público acá en mi país. Entonces, yo sí he tenido la oportunidad de evaluar proyectos de inversión de diferentes índoles, en diferentes segmentos de mercado, con diferentes estructuras, y te puedo decir con certeza que no es complejo armar el modelo de negocio en Amazon.

Sobre todo, es que, a través de la academia, tú nos das el paso a paso. El paso número uno es este, y no hagas el dos antes del uno. Entonces, como tienes todo tan bien marcado, si vas cumpliendo con esos pasos puedes estructurar fácilmente el modelo de negocio.

De allí, por supuesto, que entres a competir en el mercado es una cuestión totalmente diferente, y nadie te puede asegurar el éxito o el fracaso de un producto, porque ya tienes que entrar a, a pelear en el mercado y con las ofertas que tal vez, cuando lo analizaste, no existían. Pero la estructura del modelo de negocio lo hicimos nosotros en línea y sin problemas.

Paco

¿Tú crees que hay oportunidad para vender en Amazon a día de hoy, 2025? ¿O piensas lo que hay mucha gente que piensa? Que es que el pescado está vendido, y que ya no hay productos que lanzar, y no hay ideas que tener porque, digamos que, todos los nichos están, están copados. ¿Tú qué opinas?

Juan Sebastián

¿Sabes qué? A ver, tal vez puede ser ese concepto, inicialmente, de alguien que no ha analizado mucho las oportunidades en Amazon. Porque te puedo decir ahora, con ya mayor conocimiento de este negocio, que la mayor cantidad de ofertas que tú ves en Amazon no sirve.

O sea, el tipo de infografía, la información que tienen, el tipo de producto, las reseñas que tienen, es realmente productos que entran y no duran un trimestre. Después de eso, esa oferta desaparece.

Entonces, puede ser que uno se sienta abrumado por la cantidad de ofertas que puede encontrar en un nicho de mercado. Pero, realmente, ¿de esas ofertas cuántas valen la pena? Son contadas. Entonces, yo veo que sí hay oportunidades para entrar en el modelo de Amazon, y para entrar no en uno, sino en varios nichos de mercado.

La mayor parte de las personas que actualmente están vendiendo a través de Amazon no tienen ofertas que sean competitivas.

Paco

Hay mucha cantidad, pero poca calidad de vendedores. Y eso puede dar la impresión de que hay demasiada competencia. Pero, si uno sabe un poquito ajustar la tuerca, pues puede entrar prácticamente en cualquier nicho.

A mí me encanta el tema del perfil bajo, de volar bajo, de que los nichos no sean muy competitivos. Pero hoy en día, ya con el conocimiento que, que he podido adquirir, que se adquiere en un año, o lo adquieres prácticamente, te das cuenta que puedes entrar prácticamente… No te voy a decir en todos, no, no me voy a poner a vender pañales y competir con Amazon, o a vender, no sé, lo típico, baterías, no, no, no, no me voy a poner a vender eso. Pero prácticamente te diría que, en el 95% de los nichos, yo me podría atrever a vender, en nichos súper competitivos, y yo sé perfectamente que vendería. Esa es la ley.

Juan Sebastián

Estoy convencido. Estoy convencido de eso.

El momento que sabes optimizar tus listings, que sabes tener buena infografía, buenos bullet points, que puedes tener un contenido A+ de calidad, en realidad es algo que, que te eleva sobre la competencia, y haciendo el trabajo sin mayor costo.

Es decir, el hecho de lanzar, por ejemplo, las actualizaciones del contenido A+ constantemente hasta que se te activa el paquete premium, y a través del paquete premium ya puedes tener videos cargados de manera automática, y que tu listing sea mucho más interactivo, te estás separando de los competidores. Seguro que sí. ¿Hay oportunidades? Seguro que sí.

Paco

¿Qué consejos darías a una persona que quiere empezar?

Juan Sebastián

Que no afloje, o sea, ningún inicio es fácil, eso se lo puedo asegurar. También les puedo asegurar que la mayor parte de los competidores, encuentran una o dos dificultades y, y dejan el proyecto. Todo en la vida, creo, que el ser resiliente, el ser constante, el seguir mejorando el día a día, aunque tú no veas un incremento exponencial de un día a otro en las ventas, pero que tú sepas que estás optimizando las cosas dentro de tus productos, seguro te van a llevar al éxito.

Paco

Pues, Juan Sebastián, te agradezco muchísimo el día de hoy. Que es todo un emprendedor, un tipo valiente, la verdad, y yo estoy seguro que te va a ir estupendamente porque tienes todas las características que hacen falta en un emprendedor.

Así que te doy las gracias en mi nombre y de toda la gente que nos está viendo, y espero verte pronto en, no sé, en una entrevista, quizás el año que viene, cuando ya estés facturando millones.

Juan Sebastián

Paco, te agradezco muchísimo por tu tiempo, te agradezco muchísimo por tus deseos. Muy contento, siempre con el apoyo que recibimos de Libertad Virtual, y éxitos también.

Paco

Muchas gracias. Chao, Juan.

Espero que os haya gustado el video, y para todos aquellos que queráis aprender más sobre el mundo de Amazon, os animo a que echéis un vistazo a mis cursos, sin más que decir ¡Muchas gracias y hasta la próxima!