¿Qué hacer cuando perdemos el Buy Box en Amazon FBA?

TRANSCRIPCIÓN

¡Hola a todos! Soy paco, y antes de nada me quiero disculpar porque ya sé que últimamente no he estado colgando vídeos en Youtube como solía hacer anteriormente, pero no os preocupéis que voy a retomarlo dentro de poco.

La cuestión es que he estado trabajando muy duro en el curso de Amazon FBA que podéis ver aquí; y hoy voy a continuar con un vídeo en el canal sobre qué es exactamente el buybox y qué hacer cuando lo pierdes.

En algún momento de nuestra carrera profesional dentro de Amazon seguro que os va a ocurrir que vais a perder el buybox y no vais a saber exactamente qué hacer para recuperarlo. Es bastante útil así que espero que os guste el vídeo.

Bien, vamos a empezar por el principio y vamos a dar una definición de lo que realmente es el buybox porque, yo sé que la mayoría de vosotros sabéis lo que es pero, hay muchas personas que a lo mejor están empezando y no lo tienen totalmente claro, entonces, lo que he hecho es ir a www.amazon.es, he buscado guantes de fútbol como término de búsqueda en la casilla de búsqueda, arriba del todo, y he encontrado una serie de resultados y me he decantado por este que tiene bastantes características interesantes.

Como veis aquí, es un producto prime, tiene un precio normal de 24,00 €, y tiene un precio descontado de 21,60 €; como veis aquí, tiene 4 ofertas. Si le damos aquí veríamos las 4 ofertas, pero vamos aquí al título y vamos a ver qué es lo que nos encontramos.

Cuando llegáis  aquí veis que os dice “Para comprar seleccione Tamaño”, porque obviamente sin seleccionar el tamaño, no se sabe qué vendedores tienen ese producto con ese tamaño específico.

Entonces, vamos a seleccionar el primero con tamaño 8, entonces vais a ver que aquí te va a dar la posibilidad de añadirlo a la cesta, y luego te dice que existe una serie de vendedores, que obviamente son 4 y ahora los veremos, y te los pone aquí, y ahí tiene cada uno diferentes precios.

Entonces, si le dais aquí a “Añadir a la cesta”, esto es realmente a lo que llaman el buybox; es decir, aquí hay un proveedor (un vendedor) que tiene el buybox, y cuando le das aquí, inmediatamente vas a comprar éstos guantes de éste vendedor.

Es decir, es el vendedor por defecto que cuando le das al botón de “comprar” te va a vender estos guantes.

Esto por supuesto es el privilegio que todo el mundo quiere dentro de todos los listings, pero no siempre es posible de obtener.

Entonces, vamos a seguir con nuestra explicación. Le vamos a dar clic aquí a “Nuevos 4” y vamos a ver qué vendedores tienen este producto. Como veis aquí, el primero es Amazon.es, y al ser el primero, es el que tiene el buybox.

Cuando le dais en la página anterior al botón de “Añadir a la cesta”, es Amazon el que te lo va a acabar vendiendo.

Aquí como veis, aparece el primero con 21,60 € y prime. El segundo tiene un precio más bajo de 15,60 €, pero tiene un envío de 6,00 €; cuando lo sumas te da 21,60 €, entonces dirás – bueno, este tiene 21,60 € y este tiene 21,60 €, pero ¿por qué es este el que tiene el buybox? -.

Bueno, normalmente cuando tienes prime es un beneficio, un punto, o varios puntos adicionales a la hora de ganar el buybox; y por supuesto, cuando ya eres Amazon, eres el jefe de la plataforma, pues al final te lo vas a acabar llevando siempre.

Pero en circunstancias normales si fuera otro que no es Amazon, imagínate que este es Bfcenter4 y este es Cornerfootball, si fuera Cornerfootball aquí arriba en vez de Amazon.es, también se lo llevaría Cornerfootball porque tiene el mismo precio pero también tiene prime, entonces prime lo considera Amazon como una ventaja adicional porque le llega antes a los clientes.

Volvemos atrás, y merece la pena comentar que cuando hay varios vendedores, pues obviamente tienes que luchar por el buybox.

Tienes que poner el precio más bajo, tienes que asegurarte de que tu producto está en prime para siempre ser lo más competitivo posible y estar allí arriba con las mayores posibilidades de obtener este buybox.

Os preguntáis “¿qué ocurre cuando solo hay un vendedor o cuando yo soy el dueño de la marca y soy el único vendedor?”, bueno pues, obviamente si eres el único vendedor, siempre por defecto vas a tener la buybox.

No vas a estar compitiendo con nadie y vas a tener una libertad que te va a permitir disfrutar de esa buybox y cuando la gente le hace clic, pues directamente vas a ser tú el vendedor que le vende ese producto.

Ahora bien, tenéis que tener en cuenta que no siempre, aunque seas el único vendedor, vas a poder disfrutar de este buybox. Tienes posibilidades o probabilidades de perder el buybox aún siendo tú el único vendedor y aún siendo tú el dueño de la marca.

¿Cuándo ocurre esto? La forma más fácil de perder el buybox es cuando el precio está a un cierto nivel, es decir, tienes tu producto a un cierto nivel, y lo incrementas muy rápidamente.

Según lo que he oído por ahí, lo que me han comentado gente que trabaja en Amazon, es que cuando subes más de un 30% el precio de tu producto en el mismo día, vas a perder el buybox.

Sin embargo, que sepáis que yo he experimentado que aún subiendo el precio menos de un 30% en el mismo día, también puedes perder el buybox.

Entonces, tener mucho cuidado cuando bajáis los precios de vuestro productos por la razón que sea, porque luego recuperar la buybox no es cuestión fácil.

¿Razones por las cuales puedes necesitar bajar el precio? Bueno, por ejemplo cuando tienes mucho stock de un producto, ves que ese producto no se está vendiendo, está pasando el tiempo, no se vende, llegas a los 6 meses, te empiezan a cobrar cosas de almacenamiento muchísimos más altos, y entonces bajas el precio para intentar quitártelo de en medio lo antes posible; o por ejemplo, cuando se te ocurre hacer una oferta temporal, y haces lo que está haciendo este señor que tiene 24,00 € de precio normal, y después lo pone a 21,60 €. El 24 está tachado.

En este caso es Amazon, entonces bueno, a Amazon le da igual lo que pase con su buybox porque tiene el poder de hacer lo que quiera, pero si fuera un vendedor normal y estuviera vendiendo durante bastante tiempo a 21,60 € en vez de a 24,00 €, y de repente un día se le ocurre subir a 24,00 € directamente, pues puede llegar a tener problemas y perder el buybox.

A lo mejor en un caso como este de diferencia tan pequeña, pues no va a tener problema porque si lo sube un poquito durante 2-3-4 días, va a poder llegar a 24,00 € muy rápidamente.

Pero si tienes un producto que a lo mejor lo estás vendiendo en 300,00 € y lo bajas a 150,00 € porque lo quieres vender rápido, luego va a ser bastante difícil si estás vendiendo al nivel de 150,00 € un montón de unidades y lo quieres incrementar después al mismo nivel de 300,00 €.

En cuanto te pases un poquito del nivel que Amazon establece o considera que es el precio normal de ese producto, pues vas a perder el buybox y vas a tener problemas importantes para poder llegar al mismo nivel.

Entonces, la forma más fácil de recuperar el buybox cuando estás en esta situación, es básicamente subir el precio muy poquito a poquito, muy lentamente, a medida que vas teniendo ventas.

Estoy prácticamente seguro de que Amazon lo que hace es medias ponderadas con tus precios de venta, entonces a medida de que vas teniendo ventas, lo que tienes que hacer es subir cada vez un poquito el precio.

Yo normalmente recomiendo de un 1-5% si la bajada anterior ha sido muy drástica, y obviamente si la diferencia es tan pequeña como en este ejemplo, pues prácticamente no vas a tener problemas; pero si es muy grande, vétela subiendo poquito a poquito, a lo mejor entre un 1-5% cada vez, y a través de 1-2-3 semanas, pues, puedes llegar al mismo nivel donde te encontrabas.

Quiero hacer matización, y es que cuando estáis haciendo ofertas flash o lightning deals, esto no aplica.

Es decir, aunque tengas una reducción del 20-30% en tu precio y hagas unas ventas de, no sé, 50, 100 o 500 en un mismo día, no te afecta para nada porque son digamos ofertas que están controladas o fomentadas por Amazon, y esto no te va a afectar, o por lo menos esta es mi experiencia porque yo he hecho durante muchos años ofertas flash y no he tenido ese problema, sin embargo, sí he tenido problema cuando he tenido mucho stock y he tenido que bajar precios de algunos productos, luego volver al mismo nivel ha sido un verdadero calvario.

Y por supuesto, también he hecho lo que estáis viendo aquí de tachar un precio específico normal, ponerlo a un precio mucho más barato, tenerlo a lo mejor 1-2 meses a ese nivel, quererlo subir al precio anterior (el que está tachado) y encontrarme con el problema de que pierdo el buybox.

Entonces bueno, mucho de ustedes os estaréis preguntando cuál es el problema de perder el buybox, y es bastante importante porque lo que te va a suceder es que vas a perder muchísimas ventas.

¿Cómo pierdes las ventas? Bueno pues, básicamente porque este pequeño logo de prime va a desaparecer y toda la gente que busque productos o filtre, digamos, visualmente por productos que están haciendo prime, pues no va a aparecer el tuyo, no va a tener este logo.

Luego por supuesto, aunque seas el único vendedor, cuando le das aquí, en esta zona no va a aparecer absolutamente nada, más que digamos un banner de cualquier cosa; y la gente para poder comprar tu producto, y repito, aunque seas el único vendedor, va a tener que darle aquí a este enlace.

En ese caso pondrá “Nuevos 1”, que tu serás el único, le tendrán que dar aquí tendrán que ver que eres el único vendedor, y darle aquí a “Añadir a la cesta”.

Como veis, añade 2 o 3 clics al proceso de compra de todos los clientes, entonces obviamente ya sabéis que en internet lo que siempre se intenta reducir al máximo es el número de clics hasta llegar a la compra, y cuantos más clics tienes, más acciones o más actividades tiene que hacer el cliente, y va a reducir cada vez más el porcentaje de conversión de tu producto.

Entonces, esto es terrible que te ocurra, tienes que evitar intentarlo a toda costa, y si en algún momento pierdes el buybox, implementa esa estrategia que os he comentado de ir subiendo el precio muy lentamente a medida que vas teniendo ventas.

Es decir, si hoy tengo 2-3-4-5 ventas, bueno, inmediatamente después de esas ventas, les subo un pequeño porcentaje. Si mañana vuelvo a tener otras ventas, hago exactamente lo mismo.

Cuando no tengo ventas, no lo puedo hacer porque como os digo, Amazon utiliza medias ponderadas, y necesita seguir teniendo ventas para ir teniendo la capacidad de subir el precio.