Cómo vender tu negocio de Amazon – Vende tu cuenta de Amazon a un Agregador/Fondo de inversión

TRANSCRIPCIÓN

Paco

Así que, ¡Ale bienvenido! cuéntanoslo todo sobre los agregadores, adelante.

Alejandro

Genial, muchas gracias por recibirme, efectivamente ha habido en los últimos 2 años una ola de creación de agregadores, donde se han creado pues más de 70 agregadores alrededor del mundo, la mayoría en EE.UU. muchos de ellos también en Alemania, en Inglaterra, varios en Latinoamérica, en India.

Y, nosotros somos el único que está centrado en el sur de Europa, y para que te hagas una idea en el nivel de financiación ha levantado en total más de 10 billones de dólares, entre deuda y capital, porque es un negocio que se financia con ambos tipos de financiación con deuda y con capital.

De este capital, la mayoría, como te decía, va a ser invertido en EE.UU., Alemania e Inglaterra, pero, no hay mucho capital que se haya levantado para invertirlo en el sur de Europa, y esa es la oportunidad que hemos identificado en Yaba y que estamos persiguiendo desde principios de 2021.

Paco

Cuando hablamos de agregadores, hay mucha gente que los llama fondos, ¿cuál es la diferencia entre un fondo y un agregador? porque se les puede llamar un fondo también, porque captan dinero y compran negocios de Amazon.

Alejandro

Sí, pero, la gran diferencia es que tenemos la parte operativa dentro de la compañía, es decir, nosotros más que un fondo nos gusta identificarnos como una house of brands, una casa de marcas.

Porque, realmente, una vez compramos las compañías, las operamos y tenemos el equipo in house para hacer toda esa operativa, esa gestión y esa mejora de las marcas.

No nos basamos solo en comprar las marcas, sino que, desde el día uno desde que las compramos, aplicamos unas palancas de crecimiento para que sus negocios crezcan de forma acelerada.

Y, muchas veces, no solo se limita a hacerlas crecer en Amazon sino incluso también, sacarlas fuera de Amazon, mejorar el sourcing y el aprovisionamiento, mejorar por supuesto el PPC, hacer expansión geográfica, etcétera.

Por eso, creo que el fondo, sí que es verdad, que compramos empresas, pero, tenemos esa parte operativa, que no es tan típica de un fondo.

Paco

Claro, claro, pero, para la gente de andar por casa vamos a llamarle un fondo, porque así se entiende mejor.

Cuéntanos un poco, para darnos un poco de historia, de background, de qué es lo que ha pasado en los últimos 2 años más o menos. Porque, yo recuerdo que en el año 2018 me contactó la pionera que fue Thrasio, aquí no tenemos ningún problema hablamos de todas, y me quisieron comprar la empresa.

Entonces bueno, me sorprendió bastante, hablé con ellos es cuando por primera vez tuve esa toma de contacto y entendí qué es lo que estaba pasando, y cuéntanos un poco qué ha pasado desde entonces, desde que Thrasio se le ocurrió un día, se le iluminó la bombilla, y dijeron, ¡oye, espera un momento! que esto de los negocios de Amazon no es un negociete de andar por casa, que esto es un activo real que al final se convierte en una máquina de generar cash flow.

Cuéntanos un poco desde estos 2 últimos años.

Alejandro

Pues, efectivamente, el Thrasio ha sido el pionero, empezaron ellos, yo te diría que principios del 18, y empezaron a comprar negocios de Amazon, principalmente, FBA, y generalmente eran negocios con pocas referencias, con muy buen posicionamiento en Amazon, muchas reviews, líderes de sus categorías, etcétera.

Y, empezaron a levantar capital, y la última noticia que leí es que ya tenían más de 200 marcas y no sé no se hablaba de la facturación, pero, se comentaba que tenía más de 100 millones, por lo tanto, es un monstruo muy, muy grande, siguen comprando a velocidades enormes, y bueno, es el líder del sector porque ha levantado en total 1.800 millones de dólares si no me si no me equivoco, entre capital y deuda, siempre hablo del agregado de ambas.

Entonces, desde que Thrasio lanzó, empezaron a salir copy-paste de Thrasio, y pues, en EE.UU. hay otro muy conocido que es Perch y Elevate, también en Latinoamérica con un modelo algo distinto esta Merama, que compra marcas más grandes y no compre el 100% de las empresas, sino que se queda con una mayoría, pero deja los emprendedores con un porcentaje de empresa.

Bueno, ha sido un fenómeno brutal, que como te comentaba ha levantado en total 10.000 millones de dólares en los últimos 24 meses y ese capital se va a invertir en los próximos 2 o 3 años, porque es un capital que se ha levantado para ponerlo a trabajar y para adquirir marcas que venden en Amazon, principalmente.

Paco

Vale, entonces, llega a Europa esta nueva tendencia, y me imagino que los diferentes fondos, los diferentes agregadores, tendrán una tesis diferente ¿no? a lo mejor empezaron todos diciendo, bueno, yo tengo un discurso de que no quiero electrónica, y no quiero, no sé, productos relacionados con tabaco, lo estoy inventando.

Pero luego, con el tiempo la cosa me imagino que está evolucionando porque hayan pasado ya 2 años, qué está pasando, ¿cómo empezó y cómo está evolucionando y en qué se concentra Yaba?

Alejandro

Sí que es verdad que la mayoría de agregadores siguen fijándose en la misma tipología de marcas, hay agregadores que están más abiertos a algunos sectores que otros, por ejemplo, en Yaba, electrónica no miramos, cuando hablamos de electrónica, podemos mirar algún producto que se enchufe a la electricidad, no hay mayor problema, pero no puede ser electrónica pura, donde la marginalidad es complicada porque los competidores chinos son más competitivos.

Entonces, eso es una categoría que no miramos, aparte de esto, somos agnósticos en cuanto a sector, miramos todas las categorías, pero sí que es verdad que, categorías como belleza, como bebé, deportes, outdoor, mascotas, hogar, son categorías que nos gustan mucho, y donde estamos viendo mucha oportunidad.

Y, somos conscientes que vamos a verticalizar y vamos a adquirir varias marcas dentro de esas categorías, si hablamos en cuanto al sector, te diría que, nosotros nos diferenciamos en que podemos adquirir marcas algo más pequeñitas.

Ahora los agregadores de UK, de Alemania, están mirando compañías por encima del 1.000.000 de facturación, y nosotros empezamos a mirarlas por encima del medio millón, a partir de los 500.000 o 600.0000 EUR anuales, y empezamos a considerarlas.

Y, por comentarte otros criterios que miramos, aparte de la facturación, uno es, que tenga una buena posición, y una buena, de lo que llamamos, defensa ability dentro de Amazon, es decir, que esté bien posicionada, que tenga muy buenas reviews y un alto número de reviews, que eso también es parte de esa defensa habilidad que mencionábamos.

Que tenga una rentabilidad por encima del 18%, idealmente, por encima del 20% cuando hablamos a rentabilidad me refiero, después del coste producto ya ha llevado a Amazon, después de las comisiones de Amazon, y después del PPC, y si hubiese algún tipo de manufactura de que cuando ya el producto se hace el último packaging en España o donde esté, también lo estaríamos.

Entonces, buscamos negocios muy rentables que estén muy expuestos a Amazon, esto es importante, porque como nosotros vamos a poner todos nuestros esfuerzos en mejorar la marca dentro de Amazon, sobre todo al principio, queremos que sean negocios que facturen el 75% o más en Amazon.

Y, eso es un poco los principales criterios, también nos gusta decir que buscamos product lover y por product lover me refiero a que, no simplemente es gente que conoce el canal y que ha posicionado bien su producto, sino que tiene un producto que gusta mucho su clientela, y eso sí que, a veces hemos dejado de analizar una oportunidad porque el producto era demasiado plano.

Paco

Ale, hablando de categorías, qué me dices de las categorías que no pueden hacer campañas de PPC, ¿las consideráis o las descartáis por completo? hay unas cuantas, y hay mucha gente que yo conozco que venden esas categorías.

Entonces, ¿esa gente qué hace? tira la toalla y dice bueno, nunca seré capaz de vendérselo a un fondo.

Alejandro

No, no, tendríamos que analizar, sí que es verdad que el PPC es una gran palanca de crecimiento, y es una palanca que muchos sellers no optimizan, o invierten muy poquito y de manera muy manual.

Nosotros tenemos especialistas de PPC, utilizamos softwares y herramientas que nos optimizan las inversiones de PPC por país, etcétera.

Por lo tanto, una palanca potente de crecimiento al margen de la expansión geográfica y de todo lo que lo que hacemos es el PPC, pero, eso no significa que no podamos considerar marcas que no puedan invertir en PPC.

Porque, lo que haríamos es analizar las otras palancas de creación de valor y ver si realmente expandiéndola a otros mercados, abriendo otros marketplaces, mejorando su posicionamiento en todos los países, etcétera, si somos capaces de hacer crecer esa marca. PPC es una palanca más, pero para que te hagas una idea tenemos 160 palancas identificadas.

Paco

Sí bueno, PPC es una variable más en la ecuación, obviamente, y si nadie en ese sector en esa categoría puede hacer PPC, pues tampoco pasa nada no todos están jugando con las mismas reglas.

Entonces bueno, quería saber tu opinión con respecto a eso, has hablado de las reviews, hay categorías que se prestan a muy buenas reviews y otras categorías que es precisamente lo contrario, vale, hay productos que cuando los reciben bueno pues los clientes o les encanta, o lo odian, o sea, no hay un término medio que digan, bueno esto, no.

Entonces, lo digo por propia experiencia, a lo mejor os vais a encontrar muy buenas categorías con una review media de 3,5 pues claro, eso te salta a la vista y te dice, no son 4 estrellas, no son 4,5 estrellas, ¿qué pasa con eso, cómo lo ves?

Alejandro

En principio, tendría que verla la marca en la que estás pensando, tendríamos que verlo con nombres y apellidos, pero en principio nos costaría más.

Otra cosa, es que de verdad productos que prometen algo, yo que sé, pastillas para adelgazar, productos que prometen algo siempre son más susceptible de tener peores reviews, porque estas pastillas para adelgazar, ayudarán o no ayudarán, pero si la gente sigue comiendo lo que sea comiendo probablemente no adelgazan. Y, por lo tanto, puedan achacarlo a que la pastilla no funciona.

Te diría que nos podría costar más, pero, tendríamos que ver cómo has dicho tú, si sus competidores están en igualdad de condiciones porque suena una categoría que cuesta mucho sacar 5 estrellas de review, y lo consideraríamos.

Pero sí que es verdad, que en las reviews somos muy, muy, muy, pickys y buscamos muy buenas reviews, y cuantas más mejor, y, sobre todo, miramos los competidores para ver qué tiene un número de reviews elevado respecto a la competencia.

Porque también, cuando inviertes en PPC, luego, si tiene buenas reviews la conversión y el funcionamiento de esas campañas es mucho mejor, pues bueno, le damos importancia, pero necesitaría ver la marca con nombre y apellidos.

Paco

Más que la marca, es la categoría, habría que ver la categoría para darte cuenta que realmente la media de todo es 3,5 o 3,7. Pero, eso me parece interesante porque hay más de una, hay muchas que son así.

Creo que has tocado el tema del sourcing de proveedores, brevemente, no sé si has dicho o me ha parecido que lo has dicho, cuéntame un poco de eso, porque hay marcas o vendedores que van a tener el sourcing, el acopio de inventario en España o en EE.UU. cosa que para ellos es muy sencillo.

Y otros muchos, que lo van a tener en China, y ya sabemos lo que se está cociendo últimamente, esta difícil, pero bueno, que al final esa variable afecta a todos por igual, los que hagan sourcing en China.

Entonces, cómo veis eso, veis con mejores ojos los que hacen el sourcing en casa o los que hacen el sourcing en China, ¿o cómo va eso?

Alejandro

Pues bueno, por cómo está la situación la situación, porque ya no sólo es la producción en China, es que tarda muchísimo en traértelo, que los containers están cuatro veces más caros de lo que estaban hace unos meses, que está difícil, que hay una coyuntura complicada para lo que es el ecommerce en general.

Si que es verdad que ahora, si vemos un proveedor que se estaba abasteciendo en Europa es un plus vista la situación, no obstante, para nada es un deal breaker y algo que no miremos, y de hecho tenemos en la cartera marcas que sus proveedores vienen de China.

Y, simplemente, hay que llevar un control muy al detalle y al día de los tiempos de producción, o del tiempo de transporte de logística, para evitar romper stock, porque, ahora más que nunca está difícil.

También, lo que analizamos muy bien es el impacto del incremento en coste de los containers, es decir, no es lo mismo una marca que vende bicis, bicis estáticas, por ejemplo, que son productos muy grandes, y quizás, en un container no caben tantos y, por lo tanto, el incremento en el coste del container se va a ver muy repercutido en el margen que tenga esa marca.

Que, una marca que vende algo pequeñito, que pueda llenar muchísimo dinero en un container, en cuanto a venta de ese producto, y por lo tanto, se ve diluido ese incremento de coste del container.

Pero bueno, está difícil, seguimos mirando marcas de todo tipo, también es verdad que el ser rentables en esta coyuntura nos va nos va a permitir ser mejores cuando esto mejore, si es que mejora, que tampoco está claro que se vayan a volver a los precios anteriores y demás.

Es un challenges, una situación difícil y lo estamos mirando con cuidado, y sobre todo, ajustamos esas rentabilidades que te decía, para que tener en cuenta los nuevos costes, etcétera.

También está el tema, por ejemplo, que ahora Amazon limita el número de unidades que puedes mandar a FBA, por lo tanto, te implica tener un warehouse intermedio, y hay que analizar muy bien financieramente cuál es el coste que implica toda esa nueva operativa alrededor de Amazon.

Paco

Vale, uno de los temas que no hemos tocado, y no sé si lo puedes compartir con nosotros, pero mucha gente se pregunta, porque los foros en los que me muevo, bueno pues, ¿estos fondos es dónde sacan el dinero? ¿cómo se financian? ponen ellos el dinero, van a buscar inversores, van a fondos de deuda, ¿cómo funciona esto? explícanos un poquito, por curiosidad más que nada.

Alejandro

Sí, sí, y luego te voy a decir que, antes has mencionado sourcing, y luego si quieres podemos hablar de cómo hacemos el sourcing de oportunidades, no sólo el aprovisionamiento.

Paco

Me parece bien, vamos saltando como una pelota de un lado a otro, pero no pasa nada hay muchos temas.

Alejandro

En cuanto a financiación, efectivamente, nosotros vamos a buscar capital a inversores institucionales, a fondos de inversión, que hay unos que hacen capital que cogen un porcentaje de nuestra empresa, otros que son fondos de crédito, fondos de deuda.

La mayoría de los fondos que se han levantado ahora, el ratio suele ser, de 1 EUR de capital, para 4 de deuda, más o menos, es decir, si un fondo levanta, o un agregador levanta, 10 millones de capital, levantarán unos 40 millones de deuda, aproximadamente, se han visto casos más apalancados, y casos menos apalancados.

Pero, eso es un poco el radio, y esta deuda, lo que hace es que, es una línea para que tú puedas tirar de ella utilizarla cada vez que tienes una empresa, una marca, que encaja con tus criterios.

Entonces, se definen unos criterios con el fondo de deuda, y si la marca cumple con esos criterios que son un poco los criterios que te mencionado antes, un mínimo de facturación, x reviews, que esté muy expuesto a Amazon, que tenga pocas referencias, etcétera, si cumple con eso, podemos utilizar la línea deuda para pagar la mayoría del precio.

Siempre vamos a tener que poner un poquito de capital, pero la mayoría de precio la podemos pagar con la con la línea de deuda, y es un poco como cómo funcionan estos agregadores con estos dos instrumentos, capital y deuda.

Paco

Y estos fondos que te prestan tanto dinero, te ponen algún tipo de condición sobre los múltiplos que puedes pagar sobre el ebitda de una empresa, por ejemplo.

Alejandro

Correcto, correcto, porque para ellos si tú pagas más, y ellos te financian el 90% del precio, es más apalancamiento, es más riesgo para ellos, es más probabilidad de que esto vaya mal.

Por eso, hay unos múltiplos, hay unos rangos de múltiplos estándares del sector que allí está la cosa, porque los fondos de deuda que han financiado a todos estos agregadores están poniendo presión para que no se pase a la baja, para que no se pase de esos múltiplos.

Pero bueno, a la baja un poco son los múltiplos que se han estado viendo en los últimos años, que ahora sí que es verdad, que ha habido quizás, se ha notado un poquito de inflación, porque había más agregadores al mercado, pero se suele mover entre las 3 y las 4 veces, con excepciones a la baja, hemos visto cosas de dos veces y media, si la marca no tiene mucha capacidad de crecimiento, etcétera.

Si no acaban de gustar ciertas cosas, y hemos cosas de cuatro veces y media si la marca es un cohete, y es quizás algo más algo más grande en tamaño, digamos.

Pero, se suele mover por allí, porque todo lo que te pases de estos múltiplos que marcará la línea de deuda, lo vas a tener que fondear con capital, y eso es lo que a los fondos nos cuesta más.

Paco

Claro tienes que sacar de tu equity, pero al final, yo creo que estos fondos, no sé, corrigen si me equivoco, se tiene que dar cuenta que a medida que hay más agregadores, más competencia, la inflación es inevitable, y las grandes marcas, o las buenas marcas que hay ahí, pues al final, es un es un sellers Market, te lo vendo, sí, pero vamos a ver al mejor postor.

Entonces, entiendo que quieran poner esos límites para que no se vaya de madre, pero es inevitable, eso muy interesante. ¿Por qué crees que se está levantando tanto dinero o se está pudiendo levantar tanto dinero a través de estos fondos, de estos agregadores? ¿Por qué ahora sí y antes no?

Alejandro

Bueno, yo creo que la operación típica de roll up, y por roll up significa ir comprando empresas en un sector, por ejemplo, yo he conocido roll up de compañías telefónicas, de compañías que te daban la típica sim, de gasolineras, de tiendas de animales, etcétera.

Pues, llegó Thrasio, fue el innovador y el que se lo corrió, por qué no hacemos una agregación de marcas de Amazon, pero, además, porque tiene todo el sentido, porque todas se engloban dentro del mismo Marketplace.

Por lo tanto, hay sinergias operativas, si tú eres muy bueno operando marcas en Amazon y vas agregando, pues vas a poder generar economías de escala, mejorar como decíamos el sourcing y el aprovisionamiento, porque compras mucha más cantidad a x número de proveedores, el PPC, un poco todo lo que puedes hacer cuando gestiones marcas en Amazon.

Inclusom, también hay sinergias de cross selling, es decir, compras una marca de deportes y compras otra, y la clientela de una marca le puedes intentar hacer que compre otra marca que has comprado, porque es el mismo cliente objetivo.

Entonces, la oportunidad es muy grande, la capacidad de mejoras de esas marcas es enorme, porque al final muchos de los sellers están solos, son ellos y su pareja, o ellos y su hermano, o una persona sola.

Entonces, son conscientes de sus limitaciones, ya sea, limitaciones de capital, limitaciones de tiempo, porque muchas veces tienen otro trabajo, limitaciones de a veces de conocimiento, son buenos el del producto, pero conocen tanto el canal, no han podido abrir otros mercados otros marketplaces de Amazon, o lo que sea.

Realmente, hay una capacidad de expansión muy potente, y, sobre todo, hay un mercado gigantesco, el otro día leía que de más de tres millones de active sellers en Amazon, cada día se dan de alta unos 4.000, los de los cuales, sólo el 5% de esos 4.000 consigue traccionar a más de 500.000 EUR de facturación.

Pero bueno, 5% 4.000 es una barbaridad, y bueno, es un mercado creciente donde se puede agregar mucho valor, pues comprando sus marcas.

Paco

Es curioso como antes de decir que vendías en Amazon era como bueno, tiene un negociete desde casa, como que vende unos calcetines que te sobran en eBay, y hoy la cosa ha cambiado, estos fondos han dado un aura de seriedad a lo que es este negocio.

Porque este en este negocio, realmente, es un negocio muy serio, no es ninguna broma, obviamente, depende de cómo te lo tomes, te lo puedes tomar súper en serio te lo puedes tomar a broma, pero si te lo tomas en serio, digamos que la recompensa llega con el tiempo.

Oye Ale, y ¿cuál es el objetivo realmente de un agregador? porque vale, levanta dinero, equity, deuda, monta un equipo, compra un montón de marcas, las desarrolla, las va creciendo, y ¿dónde está el arco del triunfo?

Alejandro

Bueno, el objetivo financiero, cuando te invierte en fondos, los fondos invierten para entrar a un valor, generar mucho valor y salir al cabo de un tiempo. Nosotros como fundadores, David al que ya conoces, yo y demás, vemos esto como una carrera a largo plazo.

Por eso decía que no somos un fondo, que somos una house of Branch, una casa de marcas, porque realmente lo que queremos es, seguir comprando en el largo plazo, seguir incluso financiándonos en los mercados de capitales, hacer una salida a bolsa para poder tener acceso a los mercados de capitales, y poder seguir comprando también.

Lo bueno de poder salir a bolsa en un futuro es que, puedes incluso retribuir a los sellers con papeles de Yaba que son líquidos, porque estaría cotizado, entonces, eso es una alternativa que nos gusta mucho.

Pero, no es la luz al final del túnel, es un instrumento más, para financiarnos, para poder seguir creando valor en el largo plazo, Yaba está aquí para muchos años, no tenemos un plazo para vender las marcas, sino que compramos para retener y para hacerlas crecer.

Y, nuestro objetivo es, en 5 años tener más de 120 marcas, pero es que en 10 años sea tener más de 400 marcas, es decir, vamos para el largo plazo.

Si que es verdad Paco, decirte también, que han nacido si no recuerdo mal cerca de 70 agregadores, no todos han conseguido financiación, bien financiados hay unos 25, 30, bien financiados.

Pero, han nacido casi unos 70, va a haber agregación de agregadores, porque van a haber agregadores que no lo van a hacer bien, porque operar marcas en Amazon, y tú lo sabes bien, no es obvio, y van a haber fallos, y hay equipos, que, si, todos los equipos son gente muy especializada en finanzas, pero no tanto en operaciones.

Nosotros en Yaba estamos haciendo un esfuerzo grande, para tener gente brillante en operaciones, para que realmente no sólo sea comprar, sino sea hacer crecer y operar esas marcas.

Por lo tanto, esos que vayan peor, probablemente sean adquiridos por otros agregadores más grandes.

Paco

Tengo un par de preguntas más, porque vamos a hacer una serie de vídeos adicionales en el futuro dónde vamos a tocar un montón de temas muy interesantes.

Si me gustaría que dieras respuesta a un par de cositas, un par de preguntas, la primera que nos des consejos a alguien que está vendiendo dentro de Amazon, que le des consejos para, aunque esto lo vamos a tocar en mucho más detalle en el futuro, que una pincelada de, oye mira, te daría estos pequeños consejos para que en el futuro este es preparado por si algún día le quieres dar el pase, si quieres vender tu empresa a un fondo.

Y, la segunda cosa que quiero tocar, es hacia dónde crees que va el negocio de Amazon, porque aquí hay mucho debate entre vendedores, muchos dicen esto ya está demasiado complicado, se ha vendido ya todo el pescado, y otros dicen, en absoluto, no te voy a decir que es que estamos en el minuto 1 del partido, pero estamos en uno de los primeros minutos todavía.

Alejandro

Yo soy de los que opinó esto segundo, pero bueno ahora entramos con esto.

Paco

La primera pregunta, vamos a hablar de pequeñas pinceladas de consejo, que darías a la gente cuando está empezando a decir, oye, que si trabajas duro en esto, que si pasa el tiempo que lo estás haciendo bien, te vas a encontrar una situación en la que un día te vas a preguntar, ¿quiero seguir con esto, tirando del carro, creciendo esto, contratando gente, haciendo esfuerzos enormes, o quiero venderlo?

Entonces, como se pueden preparar para ello, desde el principio, ¿qué pueden hacer bien?

Alejandro

Nosotros miramos bastantes cosas, entonces, voy a intentar decir un par de ellas, el orden es importante, y cuando digo orden es, orden financiero, entender bien a cuánto estás comprando, cuando te cuesta traer tu producto de China, o de Polonia, o de donde esté tu proveedor, y cuánto estás pagando a Amazon de comisiones, cómo rota tu producto, cuál es tu margen final.

Es decir, tener claros los números, a nosotros es indispensable y hay veces que hay vendedores que no tienen para nada claro sus números, que cuesta que te manden facturas, no tienen orden.

Entonces te diría que, orden financiero y ser muy metódico, es una parte importante para si luego quieres dar un pase y venderlo a un agregador, porque nosotros sí vamos a necesitar analizar la compañía en detalle.

Y luego, más consejos, es que la verdad los Sellers lo hacen muy bien y consiguen traccionar de manera brutal, al menos los Sellers con los que nosotros estamos acostumbrados a hablar.

Te diría que se centren en crecimiento, a nosotros las compañías que crecen mucho son los que más nos gustan, si vemos una compañía que está plana nos hace sospechar, porque sobre todo Amazon crece de forma muy, muy rápida, el propio Marketplace cada año si tú ves el total el agregado ves que va creciendo y esto ya me meto en la segunda pregunta, de la capacidad y el recorrido que le queda a Amazon.

Pero, nosotros sí que buscamos marcas que crezcan mucho, por lo tanto, que hagan foco en el crecimiento, que intenten abrir nuevas geografías, que intenten trabajar en el paneuropeo si sólo están trabajando en España, que intenten optimizar al máximo su marca, pero, sobre todo, que tenga la orden, porque a la hora hacer el paso es importante que podamos hacer una buena diligence y que podemos analizar los datos bien y que nos sintamos cómodos con su con sus finanzas.

Paco

Obviamente, para que quede claro, la gente que está vendiendo marcas de otros negocios, obviamente, eso es invendible, vosotros lo que buscáis son marcas propias, ¿verdad?

Alejandro

Eso es así, nosotros que sea private label es un requisito indispensable, no miramos resellers, porque no queremos entrar en guerras de precios con otros sellers que tengan en la buybox porque lo ponen un céntimo más barato, y por esa misma razón sólo miramos private label y además que tengan su brand registry y que lo tengan todo protegido para que no pueda haber sustos.

Paco

Bien, en otros vídeos ya hablaremos un poco más en detalle de cuál es el equipo de Yaba, qué es lo que estáis haciendo, las marcas que estáis comprando, cuál es vuestra visión de futuro para esas marcas, qué es lo que hacéis una vez que compráis la marca, el procedimiento de compra, todo eso.

Pero, ya vamos a cerrar hoy con tu visión del mercado de Amazon, porque estáis aquí por algo, porque pensáis positivamente en ello, ¿no? Cuéntame.

Alejandro

Pues la verdad que sí, somos positivos con la evolución de Amazon, si tú ves uno el crecimiento de Amazon en general es brutal, el año pasado hicieron 470 billones a nivel agregado entre, first party sales, es decir, lo que vende Amazon, y third party sales, el third party sales cada vez está ganando más cuota de mercado, se ve que Amazon está premiando la venta del third party versus su propia venta, está perdiendo cada vez más cuota.

Porque, además, es una plata súper rentable para Amazon, porque te cobra la comisión por vender en su web, te cobra la comisión de FBA, que es una comisión pues elevada, y luego ha lanzado Amazon PPC desde hace unos años, que eso está siendo una barbaridad el incremento de inversión.

Y nosotros en Yaba pensamos que Amazon, pensamos y se está viendo, porque de hecho Amazon está creando un equipo específico para dar servicio a los agregadores, pero pensamos, que ven con buenos ojos a los agregadores.

Porque, los agregadores profesionalizan en el mercado, agregan y profesionalizan, y si profesionalizan va a aumentar las ventas, unas ventas de las que Amazon se lleva su treinta y pico por ciento.

Por lo tanto, vemos el mercado con buenos ojos, en el sentido de que Amazon sigue creciendo de manera radical, es verdad, que asustó un poco toda la parte de sourcing, aprovisionamiento, logística, hay veces que no hay margen para subir el precio porque la competencia está fuerte, la logística preocupa, aunque esperemos que sea algo pasajero, aunque yo creo que va a ser así durante todo el 2022.

Pero, veremos cómo evoluciona, pero somos optimistas, tanto con cómo ve Amazon a los agregadores, como el crecimiento futuro de Amazon, que como tú decías creemos que estábamos en el inicio y que, pues el retail mundial el 72 o 73% retail sigue siendo físico, se sigue emigrando cada año x puntos porcentuales a online y Amazon de esos x puntos porcentuales capta una gran parte.

¿Por qué? porque la user experience es fantástica y eso es un poco lo que lo que mueve el consumidor.

Paco

Estoy pensando en todo lo que estás diciendo, me parece interesante lo que dices de que Amazon está viendo con buenos ojos ahora los agregadores, sí, y yo creo que va a ser durante bastante tiempo, a no ser que, llegue el momento en que esos agregadores tomen demasiada fuerza.

Entonces, Amazon vea que realmente depende de cuatro o cinco piezas que tienen todos los productos y entonces eso ya no le va a gustar, pero bueno, creo que va pasar mucho tiempo hasta que eso suceda, es casi imposible.

Pero, obviamente, Amazon lo sabe, y les habrá cruzado la idea por la cabeza y habrán dicho, bueno de momento todo bien.

Alejandro

Si, Amazon lo sabe, de hecho, nos consta que hay gente que se está dedicando dentro del Amazon a dar servicio los agregadores, es lo que tú comentabas, Thrasio que debe facturar por encima del billón de dólares, es un grano de arroz para Amazon.

Entonces, sí, pero yo creo que estamos lejos de ese momento donde represente una amenaza para Amazon, el hecho de que un agregador sea demasiado grande, y en el entretiempo, pues, muchísimo más dinero invertido el PPC, un incremento de la top line porque conseguimos hacer crecer las marcas de manera más rápida.

Por lo tanto, en todo ese entre tiempo Amazon se llenan los bolsillos y es positivo para ellos, y no sólo para ellos, sino también, para el cliente final, porque el agregador mejora la marca, mejora el producto, mejora el servicio al cliente, es decir, también aporta valor al cliente, y ya sabemos todos que Amazon es muy cliente focus y eso también nos gusta.

Paco

Imagino también, que estaréis pensando en el crecimiento que puede haber o que le podéis dar a una marca cuando lo compráis de los nuevos mercados, porque estamos viendo Emiratos, estamos viendo Arabia Saudí, Egipto se oye por ahí, no conozco a nadie todavía que venda allí, pero se oye, Turquía, que dentro de poco vamos a poder hacer como si fuera y EFN desde aquí desde Europa.

Bueno pues, no sé si es el minuto 1 del partido, me imagino que no, pero estamos en los primeros minutos.

Y, un comentario que has hecho sobre el crecimiento, obviamente, 2019 fue lo que fue, un buen año, 2020 con el tema de la pandemia pues, digamos que ha sido extremo, se ha ido de madre, ha sido extremo, 2021 va a ser más calmado.

Yo creo que, si conseguimos mantener ese mismo volumen de ventas que teníamos en 2020, pese a los problemas logísticos, pese a los problemas de capacidad que nos está dando Amazon, pese a todo lo que está pasando, pues lo habremos hecho bastante bien, me imagino, eso vosotros lo tenéis en cuenta.

Y, aunque a lo mejor no haya un crecimiento con respecto a 2020, pues sois sensatos de decir, es que es casi imposible crecer por encima del 2020.

Alejandro

Por supuesto, en 2020 sucedió algo especial para el ecommerce, y somos conscientes de que muchas marcas, como tú decías, se están manteniendo, quizás superando ligeramente, incluso si son marcas que eran productos muy expuestos al COVID, pues incluso decrecen un poco, pero les seguimos considerando, por supuesto.

Porque vemos un poco la tendencia a long term y la capacidad de crecimiento long term, no comparado con 2020 que sería un poco penalizar.

Paco

Eso, lo digo porque me está pasando a mí, te quiero decir que, yo no sé si voy a ser capaz de llegar a las mismas ventas del año 2020, no lo sé, grandes problemas de capacidad, el tema del brexit nos ha hecho polvo.

Pero bueno, nos estamos recuperando, problemas de capacidad en UK, problemas de capacidad en Europa, EE.UU. lo mismo, entonces, bueno, la cosa no es fácil, pero si estás ahí pues la recompensa es lo que es y para eso estamos todos.

Nada, darte las gracias Ale, muchísimas gracias para colaborar con nosotros, nos vamos a volver a ver.

Y, para los que estén interesados en contactar con vosotros para vender su empresa o simplemente tener una conversación, vamos a poner un enlace justo debajo del vídeo y que se pongan en contacto con vosotros, ¿ok?

Alejandro

¡Estupendo! muchísimas gracias Paco por recibirme.

Espero que os haya gustado el video, y para todos aquellos que queráis aprender más sobre el mundo de Amazon, os animo a que echéis un vistazo a mis cursos, sin más que decir ¡Muchas gracias y hasta la próxima!