¿Cómo Buscar Productos Ganadores para Vender en Amazon FBA 2025? – Nueva Estrategia

TRANSCRIPCIÓN

Paco

Hola a todos. Bienvenidos a un nuevo vídeo de libertad virtual. Hoy estamos aquí en Punta Cana, disfrutando de un tiempo impresionante con mi querido amigo Álvaro, que es vendedor de Amazon de mucho éxito y mentor de libertad virtual.

Estamos aquí para tratar un tema muy candente, y probablemente el más importante para los vendedores de Amazon: cómo encontrar productos ganadores para poder vender dentro de Amazon.

Así que bienvenido, Álvaro, ilumínanos con tu sabiduría.

Álvaro

Muchas gracias, Paco, una vez más por estar aquí en este entorno tan privilegiado. Bueno, primero vamos a empezar con una premisa, y es que el producto perfecto no existe. ¿Y por qué lo comento como primer punto? Porque en las mentorías me encuentro día sí y día también alumnos que realmente se quedan bloqueados porque intentan encontrar el producto perfecto, y hay que tener en cuenta que no existe el producto perfecto. Es igual, existía en el año 2014, cuando empezaste tú, igual había… Bueno, pues había muy poquita gente vendiendo y empezaba una demanda ya bastante importante, y vas a encontrar cosas que digas: “¡Bu! Con ese producto me voy a forrar”. Hoy en día no.

Nos tenemos que olvidar de encontrar ese producto perfecto, ese producto unicornio, que luego después igual encuentro un producto que tiene buena pinta y se me convierte en un unicornio, se convierte en un productazo. Pero así de buenas a primeras, olvidémonos de intentar encontrar el producto perfecto, porque no lo vamos a encontrar.

Segundo ¿dónde encontramos los productos? Hay mucha gente que dice: “Ya, pero, ¿dónde encuentro productos?”. Porque al final tenemos que separar en dos todo el tema de la búsqueda del producto. Primero: oye, ¿dónde encuentro producto para poder vender? Y después, ese producto analizarlo para ver si tiene sentido o no tiene sentido venderlo.

¿Dónde puedo encontrarlo? Bueno, pues daos cuenta de que nosotros vivimos absolutamente rodeados de productos. Puedo encontrar productos en una tienda, en el supermercado, ideas de productos, me refiero, no que vaya a comprar en un supermercado, sino ideas de productos.

Yo qué sé, en España me puedo ir a un Leroy Merlin, me puedo ir a un Mediamarkt; en el continente, en Estados Unidos, me puedo ir a Walmart, por ejemplo, a pasearme a un Home Depot. Me puedo ir a un montón de sitios. En ferias, puedo ir a ferias también a ver un montón de productos que puedan ser susceptibles de poder venderse.

Es decir, yo, por ejemplo, que hagáis una idea, mi producto número uno en ventas lo encontré en una tienda en España. Estaba de vacaciones en Granada, concretamente, me metí en una tienda y dije: “Anda, ¡qué producto más interesante!”. Me lo apunté en un cuadernito y me fui a analizarlo. Hace un mes y medio estuve en Estados Unidos. ¿Qué hice? Me fui a un Walmart, me recorrí todos los pasillos, me fui con un cuadernito, me apunté 10 productos y los he analizado. Y algunos de ellos, pues, seguramente los voy a lanzar.

Es decir, en cualquier momento, en cualquier situación, en cualquier lugar puedo encontrar productos para vender. Si vamos a vender en Europa, una fuente de inspiración brutal es Amazon Estados Unidos. Amazon Estados Unidos siempre va un pasito más adelante que Europa. Puedo encontrar muchísimos productos que quizás ya se están vendiendo en Europa, pero en Estados Unidos han dado una pequeña vuelta, una pequeña mejora a ese producto, y esa mejora todavía no ha llegado a Europa. Por lo tanto, me puedo diferenciar muchísimo.

Paco

De hecho, tú sabes que en este 2024 yo he lanzado un producto que básicamente copié y mejoré de Estados Unidos, y ha sido un top, un bombazo. Simplemente lo que hice fue la cuenta de la vieja: fui a Amazon.com, vi un producto muy bueno, vi que en Europa no se vendía, que además lo podía mejorar en Estados Unidos, lo empecé a vender, me empecé a comer a la competencia, y en Europa, pues, me está yendo como tú sabes perfectamente: súper bien.

Álvaro

Por lo tanto, oye, en cualquier lugar. Otra idea que yo tengo de productos que lanzar: una marca específica de ello. Recibí un mail, un mail a mi cuenta personal con una publicidad ofreciéndome una venta de un producto como minorista, y dije: “Anda”. Este producto lo analicé, no me interesó mucho, esto es una marca que está aquí, una empresa que está aquí, a 20 km de donde vivo. Ah, pues lo voy a llamar”. Y me dijeron: “Mira, este es mi catálogo de productos. Nunca hemos hecho marca privada, pero podemos empezar a hacer marca privada para ti”. Y tengo, pues, una línea con 20 productos que saco de este fabricante, que lo encuentro aquí al lado, en España.

En muchos lugares, en muchas situaciones puedo encontrar productos. Como también me encontré el otro día con un alumno que me comentaba y me decía: “Todos mis fabricantes y todos mis productos son españoles”. Y yo: “¿Cómo los has encontrado?”. Y me dice: Me meto en Google Maps, voy por los diferentes polos industriales que pueda haber por España, y luego voy contactando con las fábricas que veo. Y de ahí me dijo que tenía como 12 o 13 productos, todos fabricados en España.

Por lo tanto, primer paso: oye, que me vengan ideas de productos. Hay millones de oportunidades. Vivimos rodeados de productos. Ya os hemos comentado un montón de posibles opciones para vender.

Por supuesto, tenemos la feria de Cantón, ni que decir tiene. Tenemos la feria de Frankfurt, de Ambiente, en Europa, que es espectacular. Y seguramente, tanto en Estados Unidos como en el resto de Europa, hay ferias de un montón de sectores donde puedo encontrar un montón de cosas también.

Paco

Tú sabes que hemos ido. Tú, en este caso, no has ido, porque te vas a ir a Cantón este año, pero yo he estado con el equipo de libertad virtual en Turquía, en dos ferias: una de juguetes y otra de material de oficina, y fue absolutamente impresionante.

Entonces, los precios cuadran, los proveedores cuadran, muy profesionales. Hay millones de ferias por todo el mundo en un montón de países que, ¡qué bueno!, que simplemente están ahí como opción y que hay mucha gente que se queja permanentemente de que no hay productos, pero es que están ahí para el que quiera echarles un vistazo.

Álvaro

Y otra también premisa que quiero meter, es muy importante: en Amazon no se vende todo. Hay mucha gente que dice: «No, en Amazon está todo». No, en Amazon no está todo, ni muchísimo menos, hay millones, millones y millones de productos, variantes, diseños, productos diferentes, millones de opciones, pero cientos de millones de opciones que no están en Amazon ni, ni de casualidad.

Una vez que tengo yo una idea de producto, la tengo que analizar, tengo que ver si realmente tiene sentido o no tiene sentido vender ese producto en Amazon. Porque, también es cierto que no todos los productos se pueden vender en Amazon. Por tanto, ¿cómo hacemos ese análisis? Primer paso: analizar la demanda. Un producto que no tiene demanda no se puede vender en Amazon bajo ningún concepto. Y cuidado, porque no todos los productos tienen demanda.

Yo, cuando me lo he pegado, ha sido cuando he intentado vender productos que no han tenido demanda, ¿vale? Porque, si no hay demanda, no hay nadie que lo quiera comprar. Y, si no hay nadie que lo quiera comprar, ¿a quién se lo voy a vender?

Paco

¿Tienes algún ejemplo de producto que tiene demanda?

Álvaro

Por ejemplo, un voluminizador para el cabello. Es que lo estuve viendo el otro día.

Paco

¿Lo intentaste vender?

Álvaro

No, no, lo vi con un alumno. Si tú buscas «voluminizador para el cabello», te das cuenta que encuentras una palabra clave con 300 búsquedas y otra con 150. No hay demanda. Por lo tanto, muy importante. Es decir, nosotros no somos Apple, que lanza unas Vision Pro a $5,000, que nadie sabe muy bien para qué sirven, porque yo creo que nadie sabe muy bien para qué sirven. Pero, como es Apple, da igual. $5,000, como si hubieran puesto $10,000. También si hubieran puesto $100,000, también se hubieran vendido.

Pero no somos Apple. Por lo tanto, primer paso, número uno: análisis de la demanda.

¿Cómo sé yo si un producto tiene demanda o no tiene demanda? Bueno, pues me voy a herramientas como Helium 10 o Jungle Scout y busco términos de búsqueda que la gente esté buscando en Amazon, con un buen volumen de búsqueda. Términos de búsqueda que sean muy, muy, muy relevantes para mi producto.

¿Eso qué quiere decir? Que, si yo quiero vender acuarelas, yo tengo que buscar términos de búsqueda que tengan que ver con acuarelas: acuarelas al agua, acuarelas profesionales, acuarelas para dibujar, acuarelas para pintar, acuarelas 14 colores, acuarelas con pinceles. Cualquier término de búsqueda de acuarelas que he comentado. Yo le enseño mis acuarelas y no hay duda de que es el producto que están buscando. Eso es lo que me interesa.

Si no encuentro ese tipo de palabras clave, a mí no me interesa ir a por palabras clave como «manualidades». Porque, ¿qué son manualidades? No es concreto, son millones de cosas diferentes. Por lo tanto, la probabilidad de que alguien busque «manualidades» y tú le enseñes tus acuarelas y diga: «Anda, pues es verdad, estoy buscando las acuarelas», es prácticamente cero.

Por tanto, esas palabras clave nos olvidamos de ellas, porque tienen muy mala conversión y no nos van a hacer generar ventas.

Si yo no encuentro palabras clave, tanto en Jungle Scout como en Helium 10, con un buen volumen de búsqueda, ¿cuál es un buen volumen de búsqueda? Pues, por ejemplo, en el mercado español/europeo, a partir de 1,000. Y, en el mercado americano, pues a partir de 1,500. Si yo no encuentro palabras clave que tengan un buen volumen de búsqueda, muy relevantes, muy concretas, en el producto, no vendáis el producto porque lo más probable es que os la peguéis, ¿vale? Porque no vais a ser capaces de relacionar un cliente con vuestro producto.

Paso número uno, y para mí personalmente, es el más importante de todos.

Paso número dos: análisis del nicho. Yo tengo que ver qué sucede en el nicho. Es decir, yo lo que quiero ver es: oye, ¿el nicho está saturado o no está saturado? Es decir, ¿admite nuevos compradores? ¿Yo, si entro, qué va a suceder? ¿Va a haber suficiente demanda como para uno más o ya hay demasiados competidores y ya no hay suficiente demanda para todos?

Bueno, pues, ¿qué hacemos? Buscamos mis principales competidores en Amazon a través de esos términos de búsqueda que yo he identificado en el paso número uno, y me meto en Amazon y me salen, pues, en primera página, imaginaros, cuando meto en las extensiones, tanto de X-Ray de Helium como en Jungle Scout, generalmente me dan entre 60 y 70.

Yo, de ahí, ¿qué quito? Quito la gente que tiene más de 100 reviews. ¿Por qué? Porque yo ya sé que el que tiene más de 10,000 reviews va a estar vendiendo un montón.

Pero yo, contra esa gente, yo no puedo competir. Yo tengo que ser consciente de que empiezo contra cero reviews. Por tanto, yo puedo competir contra la gente que tiene menos de 100 reviews, que lleva poquito tiempo. ¿Eso qué quiere decir? Que yo me centro en ese nicho, en la gente que tiene menos de 100 reviews, y miro a ver si tienen un buen volumen de ventas.

Y aquí es donde tenemos el problema, porque el paso número uno, que hemos comentado antes, análisis de la demanda, es un paso muy objetivo: ¿tiene o no tiene demanda? Es algo cuantificable, es numérico y se puede perfectamente cuantificar.

¿Qué es lo que sucede? Que cuando voy a analizar el nicho, aquí es donde tenemos la subjetividad, porque me voy a meter en un nicho donde no voy a encontrar blanco y negro. Es decir, no voy a encontrar un escenario donde el 100% de la gente venda o el 100% de la gente no venda. Donde es muy sencillo: todo el mundo vende, me meto; nadie vende, no me meto.

Me voy a meter, voy a estar en medio, en una escala de grises donde va a haber gente que venda y gente que no venda. Entonces, tengo que ver: la gente que no vende, ¿por qué realmente no está vendiendo? No está vendiendo porque tiene malas reviews Está claro, si un producto tiene malas reviews, lo normal es que no se venda. Por lo tanto, si encuentro gente que tiene malas reviews, lo elimino de mi análisis porque hay un hecho objetivo por el cual no venden.

¿No están vendiendo porque tienen un precio desorbitado? Es decir, todo el mundo está a 20, y tú vienes aquí, todo listo, y lo vendes a 50. Pues, hombre, lo normal es que no vendas. Por lo tanto, si hay gente con esos precios, lo elimino de mi análisis.

¿Hay gente que tiene malas fotografías y por eso no venden? Oye, pues está claro. Si me encuentro con gente que tiene una fotografía triste, que la ha hecho en la mesa de la cocina en su casa, por ejemplo (me he encontrado algún producto que ha hecho sus fotos en la mesa de la cocina, con un mantel muy bonito y tal, pero no deja de ser tonos Wallapop), pues está claro. Hay una causa objetiva por la cual no venden, y lo elimino de mi análisis.

Después, me voy a ver la gente que está vendiendo. Siempre recordad que tenemos gente que tiene menos de 100 reviews. ¿La gente que vende, lo puedo hacer mejor que ellos? Es decir, ¿tienen unas buenas fotografías o las puedo mejorar y hacer mejor que ellos? ¿Puedo mejorar el producto? (Ya hablaremos también en otro vídeo de cómo mejorar el producto).

¿Puedo yo mejorar mi producto y hacerlo más atractivo que el de mis competidores? Por lo tanto, ¿qué sucede? Que cuando analizo todo, digo: «Bueno, pues donde voy a poder llegar es a decir: ¿tiene buena pinta o tiene mala pinta el producto?».

Por tanto, esto nunca va de analizar un producto y tomar la decisión de «lo lanzo o no lo lanzo». Esto va de: «Oye, analizo 25, 30, 40 productos, y al final digo: pues de estos 40 productos que he lanzado, este es el que mejor pinta tiene de todos».

Porque cuando voy a analizar a esa gente, también otro punto importante es analizar el título de mis competidores. Oye, en el paso número uno he identificado 8, 10 palabras por las cuales me quiero posicionar. ¿Esas palabras clave mis competidores las tienen en el listing? ¿Las principales están en el título y el resto en los bullet points?

La respuesta, ya os lo digo yo, generalmente no. Por lo tanto, una opción más.

Paco

Perdona que te interrumpa. ¿Cuántos listings hemos visto con, ya no solo con menos de 100 reviews, sino con 1000, con 2000, con 5000 reviews, que tienen unos títulos para echarse las manos a la cabeza, que son terribles?

Álvaro

Pues yo diría que el 95%

Paco

Son terribles, y que la oportunidad es gigantesca de ataque a ese tipo de productos.

Álvaro

En general, la gente hace muy malos títulos, hace malas fotos y, en general, hace malos lanzamientos. Por lo tanto, obviamente, el mercado europeo es un mercado menos maduro y donde hay muchas más oportunidades. El mercado americano está un poquito más profesionalizado.

Y luego, el último punto es: Oye, ¿me puedo diferenciar yo de mis competidores? ¿Puedo dar un valor añadido a lo que están dando todos? No. Desde dos puntos de vista, principalmente:

El primer punto de vista es: Oye, cosas que estén haciendo mal, evitarlas yo. Es decir, no hacerlas. Oye, me analizo sus reviews y veo exactamente, hay mucha gente que te está criticando porque, yo qué sé, están vendiendo un vaso de cristal, y resulta que el cristal es demasiado fino y se rompe con mucha facilidad nada más tocarlo. Bueno, pues yo voy a hacer un vasito con un cristal un poquito más gordito para que no tenga esas reviews negativas.

Y la segunda parte es el punto de vista de: «¿Puedo añadir algo a mi producto? ¿Hacer un bundle? ¿Añadir algo que yo sé que la gente echa de menos y le gustaría tener en mi producto?».

Oye, si yo me meto, por ejemplo, en la ronda de mis competidores en un vaso de agua, y hay gente que dice: «Pues me hubiera encantado que me hubiera venido con un posavasos, porque así no tengo que comprarlo aparte». Hombre, blanco y en botella: pues lo puedes vender con un posavasos.

Paco

La gente antes se quejaba de que leer las reviews de los competidores era muy tedioso porque había un montón, pero hoy en día eso lo tienen facilísimo. Porque pueden echar mano de ChatGPT, bajarse todas, absolutamente todas las reviews, pegarlas en ChatGPT y que te haga una lista de las mejoras que puedes conseguir. Porque la gente está protestando sobre este producto e identificando rápidamente cuáles son los fallos y las posibles mejoras que puedes hacer.

Álvaro

En cuestión de minutos te puedes hacer un resumen de 10 competidores que tienen cada uno 50,000 reviews. En 10 minutos lo haces, no más.

Entonces, ¿qué sucede? Que cuando yo al final encuentro el producto, como hemos identificado al principio, y después veo que el producto tiene demanda. Veo que, oye, en el nicho que me voy a entrar, pues gente que tiene pocas reviews, que acaba de entrar, tiene un buen volumen, esas tres o cuatro ventitas diarias que yo quiero conseguir. Y luego veo que tampoco están haciendo suficiente bien, sino que puedo hacer mejor sus fotografías, veo que puedo hacer bastante mejor sus listings para posicionarme mejor que ellos, el título, sobre todo, y luego me puedo diferenciar para evitar esas reviews negativas que tienen mis competidores y para intentar dar un valor añadido de cosas que yo sé que mi comprador está echando de menos.

Ojo, cuando hablamos de cómo mejorar el producto, cosas que están echando de menos mis compradores, nunca tenemos que hacerlas en base a lo que nosotros opinamos. Nuestra opinión no sirve de nada. Analizo Amazon, analizo reviews y tomo decisiones objetivas en base a decisiones y opiniones reales de clientes reales de mi producto, y yo, por supuesto, luego lo hago todo bien. Pues a ver, como todo esto es un negocio, a veces te puede salir mal, pero te digo que el 90% de los productos te van como un cañón.

Paco

Bien, has dicho el punto número dos, que también le llaman profundidad del nicho, profundidad de demanda. Explícanos, ¿qué quiere decir eso?  Qué quiere decir que esos productos de, a lo mejor, de menos de 100 reseñas que llevan, no sé, cuatro, cinco, seis meses vendiendo, están teniendo unas ventas bastante saludables que pueden ser dos, tres, cuatro, cinco ventas al día…

Álvaro

La filosofía, al final, es: oye, si una persona que acaba de entrar, que tiene pocas reviews, que tiene un buen volumen de ventas, y que encima yo sé que no lo está haciendo demasiado bien, a ver, ¿por qué no voy a poder hacer yo lo mismo? ¿Por qué no yo, haciendo las cosas bien, puedo al menos tener ese número de ventas que están teniendo esos que acaban de entrar, que llevan poquito tiempo? Por supuesto, yo no puedo comparar con el que tiene 50,000 reviews, porque yo sé que se está vendiendo muchísimo y que gran parte de las ventas le están viniendo simplemente porque tiene 50,000 reviews.

Pero uno que tiene 30, 40, 50 reviews, yo en cuatro días puedo conseguir perfectamente 20, 30 reviews. Por lo tanto, ya está exactamente igual que él. Si él lo ha conseguido, ¿por qué no voy a hacerlo yo también?

Paco

Bueno, pues básicamente lo que estás diciendo es que hay que buscar que ese nicho, esa categoría, tenga profundidad de demanda. ¿Qué quiere decir? Que la demanda no se la están comiendo, digamos, dos o tres vendedores que están ahí bien posicionados arriba con 5,000 reviews, sino que está perfectamente distribuido el pastel, que, obviamente, los de arriba están quedándose con la mayoría, pero que luego, digamos, equitativamente, poco a poco, se están distribuyendo las ventas y que todo el mundo coge un trocito del pastel.

El pastel, al ser gigante, pues puede estar facturando perfectamente dos, tres mil, cinco mil al mes sin complicarte demasiado.

Álvaro

Efectivamente, que sí, que habrá uno que facture el millón. Pues bueno, pues oye, pues bien, para él. No, yo no estoy ahí, ni es mi objetivo llegar ahí. Mi objetivo es conseguir esas tres o cuatro ventitas diarias y conseguir esa facturación de dos mil, tres mil euritos al mes o dólares para empezar. Luego, obviamente, según vas haciendo más reviews, etcétera, tu producto irá creciendo y cada vez irás consiguiendo más.

Paco

Perfecto Álvaro, muchísimas gracias por tu conocimiento, por tu sabiduría, y nos vemos en el siguiente vídeo, ¡chao!

Espero que os haya gustado el video, y para todos aquellos que queráis aprender más sobre el mundo de Amazon, os animo a que echéis un vistazo a mis cursos, sin más que decir ¡Muchas gracias y hasta la próxima!