TRANSCRIPCIÓN

Paco

Hola a todos, soy Paco González y hoy tenemos, una vez más, el formato de vídeo que más gusta en este canal; es decir, un tutorial de Amazon en toda regla con un caso real de un producto que vamos a vender.

Hoy os traigo a José Ángel, vendedor de muchísimo éxito en Amazon y mentor, además, de Libertad Virtual, para hacer un tutorial de cómo buscar y analizar un producto antes de tomar la decisión de venderlo en Amazon.

Sabemos perfectamente que este es uno de los mayores problemas, escollos que tiene la gente, con ese análisis-parálisis a la hora de elegir un producto, y vamos a desmitificar por completo todo este proceso. Vamos a elegir un producto, vamos a analizar la demanda, la competencia, los proveedores, las palabras clave y la rentabilidad, para que veáis que esto puede ser bastante más fácil de lo que parece.

Así que, bienvenido, José Ángel, todo tuyo.

José Ángel

Hola, Paco, ¿qué tal? Pues nada, muchas gracias por invitarme, como siempre, y encantado de estar aquí otra vez contigo para poder compartir el máximo de valor posible.

Como bien has dicho, hoy vamos a analizar un caso real. Siempre está diciendo: «No, vamos a mostrar los productos». Pues hoy vamos a hablar de un producto real, en concreto de una alumna que ha estado tomando las mentorías conmigo, una alumna de nuestra formación y que, bueno, en la primera mentoría, pues estuvimos analizando un poquito, cuáles serían las premisas fundamentales para encontrar un producto de éxito, para poder comenzar con su primer producto en el mercado.

Estuve hablando acerca de Helium 10, hicimos algunas búsquedas, tal, y le di, pues, una serie de consideraciones para que, en la próxima mentoría, me trajera una serie de productos que hubiera investigado y que los valoráramos juntos, a fin de poder lanzar, como he dicho, su primer producto.

Ese producto ya está en desarrollo, ya está de camino, se va a vender. Hicimos una selección bastante buena. Bueno, pues le di cinco premisas fundamentales para poder encontrar lo que sería un producto al que llamamos «ganador». Y estas son las cinco premisas que yo le di para tener éxito dentro de Amazon.

¿Cuáles son esas cinco premisas? Demanda, diferenciación, buen precio de venta, profundidad de mercado y rentabilidad.

Demanda: que tenga una demanda aceptable, el producto se tiene que estar comprando en Amazon. Tiene que haber compradores dispuestos a adquirir el producto. Volúmenes de búsquedas mensuales de esos productos: ni muy bajos ni excesivamente altos. Para el mercado español, un mínimo de 3.500 búsquedas mensuales y no más de 20.000 búsquedas mensuales. O sea, si el producto no tiene demanda, no se puede vender.

Diferenciación: fácil, que el producto, evidentemente, lo puedas diferenciar de alguna manera. No puedes pretender vender un producto exactamente igual que lo que ya se está vendiendo. Tienes que aportar una diferenciación para que los compradores se fijen en tu producto y terminen haciendo clic.

Precio: tercera premisa, un precio de venta de no menos de unos 20-25 €. Normalmente no sale rentable vender productos más baratos dentro de Amazon. ¿Por qué? Las tarifas de gestión logística son caras y, a no ser que compres el producto súper barato y sea muy pequeñito, productos de menos de 20-25 €, mejor no meterte ahí.

Profundidad de mercado: pues muy claro, que haya varios vendedores que estén consiguiendo tener unas ventas razonables. Puede haber vendedores que facturen mucho y que, digamos, estén copando bastante el mercado, pero que tú veas que hay vendedores que entran nuevos y que, haciendo las cosas medianamente bien, consiguen vender.

Y, por último, la rentabilidad, la más importante. Por mucho que las cuatro primeras premisas estén correctas y nos acompañen, si el producto no lo puedes comprar a buen precio, si no tienes un precio competitivo y si no tienes un margen comercial ideal y rentable, olvídate.

Con este producto que te voy a presentar hemos conseguido desmitificar muchos de los mitos que hay acerca de vender en Amazon. ¿Cuáles son aquellos mitos? Así, repasando un poquito por encima:

• Que Amazon está muy saturado. Vamos a demostrar que no es así, que sigue habiendo oportunidad.
• Que solo vendedores con capital fuerte, con altos vendedores, digamos, de alto standing, o empresas fuertes, son las únicas que pueden tener oportunidad para vender en Amazon. Os voy a demostrar —y lo vais a ver con datos reales— que no es así.
• Y, como último mito e importante: que solo los chinos —bueno, por decir chinos, vendedores extranjeros— que traen el producto con malas artes, que se saltan la barrera de los impuestos, o sea, que solo haciéndolo mal y de forma fraudulenta se pueden traer productos rentables a Europa.

Para nada: vamos a demostrar que, trayendo un producto por los cauces legales y pagando los impuestos que te corresponden, aun así puedes tener rentabilidad.

Paco

Adelante.

José Ángel

Yo, cuando vi el producto, sinceramente, puse la misma cara que has puesto tú, ¿vale? Así como un poquito de… bueno, no sé, no me termina de gustar mucho. Este producto, cuando se lanzó, cuando yo lo vi en su día, era un producto único, no tenía una variante como tiene ahora. Era este: un producto que es una caja de almacenaje, en concreto, una caja de almacenaje para juguetes.

Vale, como te digo, yo cuando lo vi tampoco me hizo especial gracia porque, al verlo, bueno, sí, un precio atractivo, tiene unas buenas valoraciones, un 4,2, tiene solo 18 valoraciones y ella, pues, me dijo que el producto estaba vendiendo bastante. Así que pude comprobar que, mira, a día de hoy, todavía en los últimos 30 días, está facturando 6.800 €, y tiene unas ventas de unas 170 unidades. Sí que es cierto que ha caído un poquito. Cuando lo vimos todavía estaba vendiendo un poquito más.

Bueno, yo, al principio, pues, al verlo, dije: el típico producto chino de organización, tal. Seguramente tiene que haber un montón de competidores, pero, bueno, ella me dijo: «Sí, los números están muy bien, míralo un poquito por encima».

Vale, pues, ¿qué es lo primero que hice? Me bajé a esta gráfica de aquí que voy a presentar ahora a todo el tiempo, ¿vale? Y esta gráfica, ya al verla, me cambió bastante la opinión del producto.

Explico esta gráfica de forma muy sencilla: aquí podemos ver el rango de ventas, el BSR, del histórico que ha tenido este producto desde que se lanzó todo el tiempo.

Este producto se lanzó en agosto de 2024. Aquí podemos ver la línea verde: nos marca el precio, eh, el PVP al que se ha estado vendiendo, y esta línea de aquí es el precio de lista, digamos, el precio recomendado que puso el vendedor. Bueno, pues este producto salió, a finales de julio, digamos que el 1 de agosto empezó a venderse y, fíjate, Paco, que se lanzó con un precio de 39,90€. Y este producto, esta gráfica, pues fíjate que prácticamente semana a semana, bueno, podríamos decir que, de forma diaria, el vendedor empezó a subir precio, a subir precio, a subir precio, a subir precio hasta llegar a 49,90€.

Y fíjate el BSR, ¿qué quiere decir eso? Que este vendedor lanzó el producto y en los primeros 8-10 días le explotó directamente en la cara y se quedó, y se quedó sin stock. Y se quedó sin stock. Vale, seguramente sería un vendedor —porque sí que después lo hemos visto—, era un vendedor novato, un vendedor nuevo, su primer producto en el mercado. Hizo una prueba de mercado, traería unas 100-150 unidades, creo que seguramente unas 100 unidades, que se puede ver en las ventas, y se quedó sin stock, sin stock en un mes.

¿Y qué le ocurrió? Aquí se parte, se para la gráfica del precio: te quedas sin stock y estuvo septiembre, octubre, noviembre y diciembre sin stock. Y, resto, imagínate cómo estaría este vendedor en su casa esperando a que le llegaran las unidades.

Paco

Estaba que trinaba, correcto. Dijo: «La he pegado, finalmente la he pegado y estoy aquí sin stock. Y estoy aquí sin stock.» Se tiró tres meses sin stock.

José Ángel

Pero fíjate, lo que ocurrió es que fue, vamos, una cosa.

Paco

Me estás dejando alucinado porque nada más llegar el stock: ¡boom!, recupera inmediatamente.

José Ángel

Recupera inmediatamente todo el histórico. El BSR se va otra vez al suelo. Al suelo es a los primeros resultados. Buenísimo. Y mira qué precio. Vale. Y lo mantiene. Y lo mantiene.

Pero es que él se dio cuenta, porque él cuando lanzó el producto marcó un precio de lista recomendado de 39,90€, seguramente basado en su margen, tal. Claro. Y él, como vio que esa explosión subió, el precio recomendado a 49,90€. Y ya fíjate que en todo lo que va de año el BSR se ha mantenido. Él ha estado vendiendo 49,90€, y justo ayer bajó un poquito, 1€ el precio.

Pero fíjate, pues yo al ver esta gráfica le dije: «Oye, esto hay que mirarlo mejor. Coincides conmigo, ¿verdad?»

Paco

Total. Sí, sí, sí. Ya no está tan feucho el producto.

José Ángel

Si nos vamos aquí, si quieres, rápidamente, al mostrar todos los detalles para que lo veas también extrapolado a las ventas, nos vamos a ir al año pasado, pues nos lo confirman las ventas. Fíjate que llegó a tener una media móvil de aproximadamente siete-ocho ventas diarias cuando se lanzó. Claro. Estuvo sin stock. Fue recuperar el stock, que lo recuperó el día 31 para Nochevieja. Eso fue su buen comienzo de año.

Paco

Pobre hombre, porque si hubiera tenido todo diciembre la hubiera sacado del parque, pero aun así no le fue nada mal.

José Ángel

Sí, fíjate, ha tenido un comienzo de año muy bueno. Bueno, ahora, digamos que se ha desinflado un poquito, pero bueno, la línea de tendencia es buenísima.

Vale, pues le dije: «Esto hay que mirarlo.» Entonces, bueno, ¿qué es lo que tenemos que hacer? A ver, digo: «Cuáles pueden ser los porqués de estas buenas ventas.» Porque es un precio que no es barato, ¿de acuerdo? Un buen precio de venta al público. Bueno, pues yo lo puedo achacar a que productos como este se ven mucho en Amazon de vendedores chinos. Suele haber un montón, o sea, por eso al principio me chirriaba un poquito.

Bueno, pues tiene una muy buena fotografía. La verdad es que sí, tiene. Tampoco es que las fotografías sean maravillosas, pero bueno, están bien hechas. Tienen fotografías de lifestyle, resalta las virtudes del producto, digamos que el listing está bien hecho, podríamos decir que es bastante decente, es un vendedor que está de estrena, es su primer producto.

Luego, cuando ha recuperado el stock, lo que ha hecho ha sido meter una variante: ya, pues ha apostado por una diferenciación más. Ha metido una variante para vender cubos, ¿de acuerdo? No lo voy a enseñar ahora, pero bueno, ahora después la veremos.

Y bueno, pues el listing, la verdad es que está bien hecho, podemos decir que sí. Pero si al principio el título, pues, dije: «Bueno, sí, seguramente habrá analizado las principales palabras clave, las habrá puesto en su título.» Pero ya cuando entramos a analizar el título ya vi algo que no me gustó, porque incluso tengo que reconocerte que al principio dije: «A ver si va a ser algún compañero de algún alumno de Libertad Virtual que sabe lo que está haciendo. Que sabe lo que está haciendo.» Vale.

Dije: «Bueno, puede ser que sea algún alumno de Libertad Virtual.» Pero ya después, cuando analicé el título, dije: «Mm, como sea alumno de Libertad Virtual, hay que ponerle un suspenso en creación de títulos.» Es lo que hice. Te lo explico.

Nos fuimos a Cerebro, hicimos un análisis con Cerebro para extraer las principales palabras clave que le están generando ventas e hice un pequeño filtrado. El filtrado que le hice para intentar extraer cuáles son aquellas palabras claves que le están trayendo ventas fue que me enseñara aquellas palabras clave en la que él está clasificado de la posición 1 a la 15 y que tienen un volumen mínimo de búsqueda de unas 500 búsquedas mensuales. ¿Vale? Si estás clasificado en los primeros 15 resultados para este tipo de palabras, quiere decir que la mayoría de ventas te habrán entrado a través de esas palabras. Muy bien.

Vale, pues me salió un listado de 10 palabras clave, que está bastante bien tener 10 palabras clave en esas posiciones. Nos vamos aquí al rango orgánico, pues puedes ver que está en la posición cuatro para mucha, ella, la siete, la ocho, o sea, que ocupa muy buenos puestos. Y el volumen de búsqueda, la verdad, es que me encantó porque, si lo ordenamos por volumen de búsqueda de mayor a menor, verás que cumple con la premisa que le puse a la alumna: 13.200 búsquedas mensuales acumuladas y él está en los primeros, muy cerca de los primeros resultados para esas palabras.

Paco

Eso, eso es muy importante. Vamos a hacer una puntualización ahí, porque la gente puede pensar que es que tienen que ser 13.000 por palabra clave, no, tú lo que estás diciendo, tú lo que estás diciendo es que sean acumuladas, porque ahí estamos viendo palabras clave: la última tiene 509, la otra 567, es decir, todas sumadas tienen 13.000, y seguramente está rankeando.

Obviamente, tú y yo sabemos: para más palabras clave, y está ranqueando para más de 13,000 búsquedas. Pero vamos a decir que, para las más importantes, para las que está ranqueando, está ranqueando para 13,000 búsquedas mensuales.

José Ángel

Sí. Y luego tiene otra ventaja muy buena para este competidor. ¿Cuál es? Pues que tiene muchas palabras diferentes en las que está obteniendo venta. Digamos que su producto se está comprando a través de bastantes canales, podríamos decir. Las ventas le entran por diferentes palabras y eso es buenísimo, porque si tu producto, al final, solo puedes luchar por una o dos palabras, vas a tener muchos más competidores enfocados en esas palabras. La publicidad va a ser mucho más cara y te va a ser mucho más difícil posicionar.

Pero este producto tiene la ventaja de que hay varias frases que tienen muy buenos volúmenes de búsqueda.

Paco

Vamos, explícamelas un poco, las palabras.

José Ángel

Sí, por ejemplo, vamos a ver: la palabra principal sería “almacenaje juguetes”, ¿vale? Tiene 2,737 búsquedas, es muy parecida, pero porque “almacenaje juguete”, digamos, el principal porque tiene más búsquedas, pero yo diría que la principal, y sin duda cabe, es “baúl juguete infantil”, porque es la palabra que describe perfectamente el producto. ¿De acuerdo? Tiene 2,675 búsquedas, pero fíjate qué dato más bueno. Densidad de título.

Densidad de título uno. O sea, solo uno de los competidores que aparecen en la primera página de resultados está utilizando la palabra “baúl juguetes infantil” en su título. Solo uno. Entonces, ¿qué ocurre? Que la oportunidad de indexar y rankear por esa palabra es brutal, porque los competidores no la están utilizando.

¿Qué es lo bueno? Que hay muchas palabras con volúmenes aceptables, con volúmenes bastante buenos y con densidades de título muy bajitas, porque incluso 18 es una densidad de título baja. Pero es que fíjate: 2, 5, 2, 1. Densidad de título muy bajita y palabra muy variada. La publicidad te va a salir muy baratita. Va a tener una fuente de entrada de pedido muy variada. Tu posicionamiento está bastante disperso, bastante, digamos, diversificado y te puede defender muy bien.

Paco

Vale. Una pregunta, Kayaks, ¿qué quiere decir eso? ¿Es una marca o qué es eso?

José Ángel

Eso es un buen punto del que te iba a hablar. Tú, como siempre, ojo avisor, resaltan los puntos clave. Bueno, Kayak resulta que es el nombre de una estantería muy famosa que vende IKEA, es la típica estantería que tienen todos los españoles que tienen niños en su casa. Una estantería blanca a la que le entran este tipo de baúles. Y este producto que ha sacado él posteriormente, que es los cubos.

Esa estantería es muy famosa, se vende muy baratita, todos los hogares la tienen, los niños la tienen en su casa y le entran estos cubos de 30 por 30, ¿vale? Pues mucha gente que está buscando esa estantería termina comprando este producto.

Vale, pues, ¿qué ocurre? Que, mira, “almacenaje juguetes”, me voy al título del producto: “Caja de almacenaje grande para juguetes, baúl infantil plegable de tela con tapa. Cesta juguetero, organizador dormitorio”. Mira, no está por ningún lado. No está correctamente escrito. El vendedor ha utilizado palabras sueltas, pero no ha terminado de colocar sus palabras clave principales. O sea, ha hecho un título horroroso: “baúl juguete infantil”. Su principal palabra clave, “baúl infantil plegable”.

Paco

Pero, aun así, fíjate que está ranqueando por ello, porque quizás, de alguna manera, pues Amazon ha entendido, por el efecto halo, que tiene que ranquear por eso. Pero imagínate si realmente tuviera esas palabras clave dentro del título, que es lo que más le interesa. Yo creo que lo que ha hecho este hombre, o esta mujer, ha cogido unas palabras que le suenan bien, las ha ido poniendo ahí para que suene bien el título, cuando realmente no te tienes que preocupar de eso. Tiene que sonar más o menos bien, pero lo que te tienes que preocupar es que tus palabras clave, si son de dos o tres palabras, estén exactamente escritas así.

José Ángel

Claro, pero es que él no ha hecho una buena optimización del título. Se podría haber hecho mucho mejor. ¿Por qué luego termina ranqueando? Porque sí que es cierto que lo más importante para que tu producto ranquee, al final, es que tenga venta en base a esas palabras clave. Si tu producto es el que más vende, o de los que más venden para esa frase, aunque tú no la tengas en tu título, Amazon te terminará posicionando para esa frase. Pero, oye, dale tú el empuje inicial, ayuda al algoritmo a que entienda que es tu producto y dónde tiene que presentarse.

Paco

Vale, claro. Pese al hecho, perdona, pese al hecho de que no ha hecho lo que tú has dicho, lanzó el producto y se quedó sin stock inmediatamente. Inmediatamente. ¿Eso qué te quiere decir? Pues que hay, si estás de acuerdo conmigo, una oportunidad gigante, porque realmente ha entrado y se ha llevado el gato al agua, pero directamente.

José Ángel

Porque el listing está bien, ha hecho una buena diferenciación, digamos que unos colores neutros, cuando hay otros competidores que solo tienen colores chillones. O sea, el listing está bien hecho, pero le ha faltado ese poquito más.

Ese poquito más que nosotros, con la alumna, lo supimos ver al momento, ¿vale? Bueno, pues exportamos los datos, nos bajamos un Excel, y entonces le propuse a la alumna el siguiente ejercicio: Vámonos a ChatGPT. Cárgale el Excel con esta muestra de palabras clave principales y le escribimos el siguiente prompt: “Te voy a indicar el título de un competidor de éxito, así como un archivo de datos de Cerebro de Helium 10 para que analices sus principales palabras clave y su posición tanto orgánica como de auspiciado. En base a los volúmenes de búsqueda y a la densidad de título, générame tres opciones de títulos que estén optimizados, ¿vale?”

Y también le propusimos: “Dame también recomendaciones para crear una campaña de PPC de publicidad exacta, mucho más eficiente de las que parece tener en marcha”.

Le pusimos el título y Chat GPT, pues, nos propuso estos tres títulos. Vale, decirte que, sinceramente, los dos segundos no me gustaron mucho, pero el primero es un título que mete todas las palabras clave principales en una, y además le puedes meter algo más acerca del producto, porque todavía caben caracteres.

Ese título, un título perfecto.

Paco

Bien. Hay falla una pequeña cosa, y tú y yo ya estamos al corriente, porque esto es algo… no sé si lo ibas a decir o me estoy adelantando. Tú y yo ya estamos al corriente de este cambio que ha ocurrido recientemente en Amazon. Y es que tú no puedes repetir más de dos veces la misma palabra en el título en un listing de Amazon desde hace muy poquito, recientemente.

Entonces, por ejemplo, ya estoy viendo que en el primero tienes la palabra «juguete» repetida una, dos, tres, cuatro, cinco, seis veces.

José Ángel

Te lo iba a decir ahora, que ya, con los cambios que ha habido recientemente, este título habría que adaptarlo un poquito más. Sí, pero exactamente no lo voy a repetir: lo que tú has acabado de decir, que no se puede repetir la misma palabra en exceso como lo hacíamos antes, ¿vale?

Y en cuanto a la recomendación de campaña, pues oye, me hizo una recomendación de campañas como un vendedor experimentado. Crea una campaña exacta solo con las 10-15 palabras clave con mayor volumen y baja posición orgánica, como «baúl juguete», «organizador juguete», «almacenaje». Excluye las que ya estén bien posicionadas orgánicamente. Aplica filtros cada 15 días: si una palabra tiene más de 15 clics sin pedidos, baja la puja o páusala.

Paco

¡Madre mía! Te da hasta la estrategia ya, esa estrategia que, bueno, es una estrategia que cualquiera conoce, ¿no? Pero que, te quiero decir, es increíble que ChatGPT te lo diga.

José Ángel

Y, además, es que este vendedor no lo estaba haciendo bien, porque, vamos a ver, si «almacenaje juguetes» está en el puesto nueve, tu anuncio no puede aparecer en la posición 60. Tienes que darle caña a esta palabra, tienes que aumentar las pujas, tienes que aparecer más cerca para que tu producto cada vez esté más posicionado.

Que el propio GPT, digamos, estaba interpretando mejor las campañas que este vendedor. Vale, pues vamos a apoyarnos en la inteligencia artificial, que para eso la tenemos. Claro.

Bueno, una vez visto todo esto, para no enrollarnos más, pues lo que vimos: oye, sí, este vendedor está vendiendo bien, ¿vale? Pero, oye, que nunca podemos tomar una decisión de compra en base a lo que, hm, lo que le esté sucediendo a un competidor. Tienes que ver cómo se relaciona ese producto con el resto del nicho: si es de los que más venden, si es de los que menos, si hay competidores muy fuertes.

Y entonces, para eso, entramos al siguiente punto, que era la profundidad de mercado. ¿Cómo analizamos la profundidad de mercado? Nos fuimos a una de las palabras clave principales, aunque siempre es recomendable mirar dos o tres de las palabras clave principales, y, utilizando la herramienta Xray, pues vemos cómo está el mercado definido: cuántas ventas se están teniendo, de dónde son los competidores, si hay muchos chinos, si hay también competidores europeos, cuáles son las calificaciones medias, ¿de acuerdo? Y, sobre todo, buscar si hay vendedores que han entrado en los últimos años, seis meses aproximadamente, y oye, y están consiguiendo vender a pesar de no tener muchas reseñas. Pues esto, en este nicho, se está dando.

No es un nicho tampoco para tirar cohetes, o sea, digamos que es un nicho para empezar a probar con tu productito y, oye, puedes sacar un buen margen mensual, ¿de acuerdo?

Paco

Ese que has mostrado antes, que estaba vendiendo 6,500€, probablemente esté ganando 2,500€ al mes, porque ya hemos visto que lo tiene un poquito caro. Entonces, seguro que tiene un 25-30% de margen.

José Ángel

Te vas a quedar helado cuando veamos la calculadora de rentabilidad.

Paco

Vamos para allá.

José Ángel

Vale, pues bueno, fíjate en las ventas: 500, 400, 300, 200. Se ve profundidad de mercado, ¿vale? Se ve profundidad de mercado. Sí que hay, digamos, productos diferentes. Pero si me voy a la reseña, pues podemos ver que gente con poquitas reseñas, oye, pues está teniendo sus ventas. Fíjate: 35, 49, menos de 100 reseñas.

Paco

Para, para. Ahí hay uno de 14,000 con 50 reseñas. Habría que ver si es el mismo tipo de producto.

José Ángel

Es el mismo tipo de producto, pero un poco más, digamos que, de uso más general, un poco más recio, pero oye, que también se puede investigar ese producto. Y fíjate, octubre de 2024.

Paco

El mundo del tema del almacenaje a mí siempre me ha encantado, pero es que lleva de moda toda la vida, pero es que lleva de moda desde que yo empecé a vender en Amazon y es que siempre hay algo nuevo, siempre hay alguna idea nueva que se le ocurre a la gente y, la verdad, es que es infinito el tema del almacenaje. Te quiero ni contar, pero bueno, muy interesante. Sigue adelante.

José Ángel

Vale, ya teníamos el producto: tiene un buen precio, tiene profundidad de mercado. Oye, pues vamos a ver, vamos a entrar en la calculadora de rentabilidad y vamos a ver cuáles pueden ser sus números. Esto lo vimos de manera muy somera y, bueno, ya nos sorprendió, sin meter datos en la calculadora de rentabilidad como me la da Helium 10, digamos, a pelo.

Paco

Sí, que te da unos datos así aleatorios, más o menos, para que luego tú lo vayas puliendo.

José Ángel

Sí, yo le digo a la alumna: «Mira, si lanzas la calculadora de rentabilidad y aquí aparecen números rojos, adiós muy buena». Digo: «Pero así, de golpe y por razón. Si ves números en color verde, bueno, pues ya puedes entrar un poquito a mirar, ¿vale?».

Bueno, pues así, a pelo, vimos esto y entonces yo le dije lo siguiente: «Mira, yo creo que este producto me parece que está pesando demasiado para el tipo de producto que es. El peso del envío de salida… bueno, sabemos que es un peso volumétrico, pero fíjate: 2,41».

Digo: «Oye, esto hay que intentar hacerlo un poquito más pequeño. Si le quitáramos un poquito de peso… porque a lo mejor en las medidas no lo podemos reducir, pero si este producto lo hiciéramos… digo: compra el producto en la competencia, vamos a analizarlo y a ver si le podemos quitar un poquito de peso».

«Y entonces estuvimos haciendo unos cálculos y le dije: ‘Mira, fíjate que con ese peso estás pagando, eh, de tarifa FBA 7,85€. Si conseguimos sacar el producto a 1,7, a prácticamente son medio kilo menos; te bajan la tarifa a 6,6€. Ya te está ahorrando 1,85€ en el precio FBA y, además, también va a ahorrar en el transporte internacional. Vale, entonces dije: ‘Bueno, los números están bien, pero búscate algún competidor’.

¿Y qué hicimos? Se puso a buscar competidor, o sea, proveedores, perdona. Y bueno, entre todos ellos, pues encontramos un proveedor. No lo vamos a enseñar ahora, pero te voy a enseñar un proveedor parecido, ¿vale? Ahí vamos a respetar la privacidad de la alumna. Producto parecido. Lo único que nosotros hicimos es que hemos reducido un poquito el largo. El producto de la competencia mide, o sea, 1 m con 2 cm. Nosotros lo hemos sacado con 98 cm de largo. Hemos reducido un poquito.

¿Y qué hemos hecho? Hemos conseguido —porque la tela que conforma, tela Oxford que se llama, es bastante gruesa— pues nosotros, digamos, que estaba un poquito sobredimensionada. Hablando con el proveedor, consiguió una tela prácticamente igual de resistente, pero de un grosor, de un gramaje, un poquito más inferior. Pues, al reducir el largo, al reducir un poquito el grosor de la tela e, incluso, el packaging, hacerlo un poquito más delgado, conseguimos que el producto se quedara así, con estas medidas y que no tanto como 1,2 kg porque sí que este es, digamos, más finito, pero se nos quedó en el kilo 700 que te había comentado antes. Y el paquete también lo conseguimos sacar más pequeño: 35 × 35 × 5.  Ya empaquetado.

Vale, también aquí le hice un inciso muy importante, que es que este producto, desde China viene en paquete único de 35 × 35 × 5. O sea, que digamos que está pensado para traerlo por palé, ¿vale? Pero claro, eso a nivel de Amazon tampoco es muy operativo y nos encarecía. Entonces le dije: ‘Dile a tu proveedor que te convierta este producto, que te lo empaquete en lotes de seis. Los vas a meter en lotes de seis en cajas master y así vas a conseguir, pues, para el pedido que eran 300 unidades, se quedó en 50 cajas. Te ahorras tener que traer el producto por palé, que ya va a bajar bastante el coste, y, además, esas 50 cajas, si tú las traes a través del transportista asociado, te va a bajar un montón los costes también de transporte nacional’.

Paco

Claro, siempre hay que intentar, como tú dices, evitar el palé, pues porque ocupa más espacio y es un poco, pues, siempre va a ser más caro. Si metes todo en cajas, cogen las cajas, las meten ahí a trocho y moche dentro de los contenedores y eso, abarata bastante el transporte.

José Ángel

Claro. Y, además, tú imagínate si eres un vendedor, inexperto y te trae 150 unidades y el proveedor te manda 150 unidades en 150 cajas individuales.

¿Qué ocurre cuando las llevas a Amazon? Pues que, si coges el transportista asociado, por cada una de esas 150 cajas, UPS está cobrando 3,30 €. ¡Es una locura, ya! O sea, que si tú no caes en decirle a tu proveedor que esto te lo empaquete en cajas de lote…

Paco

Claro, siempre y cuando no estuvieran en palés, obviamente, si estuvieran sueltas. Claro, pero sí tienen que ir en Cajas Master.

José Ángel

Teníamos el proveedor, teníamos el precio, negoció con su proveedor los precios, pensó en la diferenciación, que ahí sí que me va a perdonar, pero no la voy a decir. Claro, eso ya lo vamos a guardar un poquito en secreto. Pero fue una diferenciación muy sencilla, que le ha costado muy poquito dinero: le ha metido un par de accesorios que realzan el producto, ha creado un diseño propio, no lleva las mismas estampaciones en el frontal; muy elegante, muy bonito. Pienso, sinceramente, que ha mejorado el producto, le ha dado algunas funcionalidades más y, encima, negociando con el proveedor, además encontramos un proveedor más barato que este que estoy presentando aquí, y consiguió sacar el producto a precio FOB 7,40 $ para una compra de 300 unidades.

Te voy a mostrar lo que hicimos para calcular, para ver qué posibles datos tendríamos que meter en la calculadora de Helium 10. Y volvimos otra vez a Chat GPT. Y para poder rellenar la calculadora de Helium 10, pues le pedimos que nos diera datos, que nos diera datos y datos que desconocíamos. Y entonces le metimos el siguiente prompt:

‘Actúa de nuevo como un experto en transporte internacional y aduana. Voy a realizar un envío LCL, un envío de grupaje, o sea, contenedor compartido FOB, desde el puerto de Qingdao a Valencia, España. El transporte se compone de 300 unidades que se envían en cajas de lotes de seis. Nos da un total de 50 cajas con unas dimensiones —le dimos las dimensiones de las cajas— y un peso de 10,20 kg. Quiero que me hagas las siguientes tareas: calcula el CBM de la carga, los metros cúbicos de la carga. Obtén una cotización realista con transitario online. Averigua el tipo de arancel que le aplica la mercancía. Se trata de un baúl —le dimos las características del producto—. El precio FOB del producto por unidad es de 7,40 $. Calcula todos los costos de la operación, incluidos impuestos. Me los conviertes a euros para completar la info. El transporte interior va a ir de Valencia a las bodegas de Amazon y se realizará con UPS con un coste de unos 3,30€ por caja, un lote de 50 cajas’.

Vale, le dimos intro, empezó a calcularme. Bueno, empecé a leer por aquí y, bueno, sí que es cierto que, a ver, la inteligencia artificial está muy bien, pero algunas veces también mete algún gazapo. Entonces, no podemos dejarlo todo en manos de… hay que estar un poquito atentos y leer bien los datos. Y sí que algunas veces hay que pedir que te lo recalcule varias veces, ¿de acuerdo? Es muy importante para procurar no equivocarse.

Bueno, pues empezó a darme datos, me calculó el CBM. Eso, correcto, eso perfectamente. Pero ya aquí vi algo que me chirriaba un poquito: coste del flete marítimo. Me hizo una tarifa promedio de 100 $ por metro cúbico. Yo lo vi un poco barato, ¿vale? Lo vi demasiado optimista.

Entonces, como no me gustó, bajé un poquito, o sea, volví a hacerle la misma pregunta y le dije lo siguiente: ‘El coste del flete que has calculado me parece un poco bajo. El precio por metro cúbico debería ser algo superior. Navega por internet, o sea, no me digas tu opinión, no. Navega por internet, entra en portales como estos, iContainers, recalcula la operación y dame datos más reales’.

Vale, esta vez sí. Entró en internet, hizo una cotización y me dio los siguientes datos. Bueno, flete marítimo, me calculó el CBM otra vez.»

Me dio un precio de 215 dólares por metro cúbico. Ahí ya coincides conmigo que son datos más realistas, ¿verdad? Bueno, la última importación que yo hice con AGL nos salió por 170, o sea que… Pero bueno, vamos a decir que el precio medio ronda 180-250 por metro cúbico aproximadamente. Bueno, pues me calculó el coste del flete marítimo: 649. Arancel, IVA, precio FOP por unidad 7,40, número de unidades 300, valor total de la mercancía $2,200.

Aranceles, me lo calculó: la tasa del arancel, luego lo comprobamos y, en efecto, le aplica el 5,30. Arancel total: $117. IVA: te calcula la base imponible, te suma los aranceles, te aplica el IVA del 21%. Si estás en recargo, le puedes poner tu recargo de equivalencia.

Paco

Pero ojo, ojo: si lo mandas con AGL directamente al puerto de Alemania, cuando tienes pan europeo y estás vendiendo en Europa, en todo pan europeo no pagas el IVA.

José Ángel

No paga el IVA, sí, pero bueno, aquí para que veáis este era el caso de un pequeño vendedor que está comenzando, que todavía no tiene la infraestructura, pues para que veáis que no necesito ser ya un gran vendedor con números de IVA por varios mercados y tal, para poder traer un producto que lo puedo hacer en plan nacional perfectamente, ¿vale?, siendo un vendedor humilde que está comenzando.

Vale, bueno, pero como tú bien dices, buena puntualización esa que te puede ahorrar el IVA si utilizas a Amazon como tú transportista trayéndolo desde Alemania. Bueno, pues me dio los datos y luego me calculó el transporte interior. Coste por caja: 3,30; 50 cajas, pues total 165 €. Me lo pasó todo a dólares para hacer el cálculo previo y me dio un resumen de coste del flete, de los aranceles, del IVA y del transporte interior. Coste total de la operación: $1,439. El transporte completo puesto en almacenes de Amazon con un costo por unidad de $4,80. Vale, me salieron ya todos los datos. Estupendo.

Quitando los aranceles y el IVA, ¿cuáles son los costes exactos en euros del transporte por unidad desde China a Zaragoza? Lo necesito para usar la calculadora de rentabilidad de Helium 10. El costo del transporte de China-Zaragoza es de 755,15 € y el costo por unidad es de aproximadamente 2,52 €.

Vale, pues ahora sí, vámonos a la calculadora de rentabilidad y vamos a ir metiendo datos. Bueno, había preparado aquí rápidamente, pero bueno, lo repasamos. El precio lo voy a actualizar a cuando lo vimos nosotros, que era 49.95€ Bueno, simplemente que hoy, justo hoy, lo ha bajado 1 eurillo.

He puesto ya las medidas que nosotros hemos conseguido para el producto: 35 * 35 * 8 y un peso que sí que lo voy a cambiar de 1,70. Vale, me baja la tarifa FBA a 6,06€. El coste de fabricación de la unidad: 6,85€. Estos son ya datos reales.

El coste del transporte lo he personalizado. Esto lo podemos cambiar, lo podemos poner por metro cúbico, por pie cúbico, por kilogramo o pueden meter la cantidad personalizada, pues he metido la cantidad personalizada de lo que nos cuesta el transporte completo, 755 €, lo he dividido entre las 300 unidades que tenemos y me da un coste del transporte de 2,52€ por unidad.

Derecho y aranceles: le he metido los 5,30. Y con esto, con un coste de almacenamiento mensual de 0,19 en los meses baratos y 0,31 en el último cuarto del año, con datos reales, fíjate la rentabilidad, Paco, y alucina conmigo.

Paco

Impresionante: sacarle un 43% de margen a un producto y un ROI de 186%. Es una locura.

José Ángel

Una auténtica locura, pero claro, ahora mucha gente dirá: «Sí, vale, pero no has puesto la inspección, no has puesto, lo que te gastas en fotografía o en imágenes.» Que bueno, que sí, que eso es la primera vez que pones en marcha tu producto, pero hay que meter esos gastos, ¿no?, si queremos calcularlo bien. Y no has puesto lo que te vas a gastar en publicidad, en lanzamiento y tal.

Vale, vale, vamos a metérselo. Bueno, pues le he calculado, fíjate: 250 € en inspección, 250 € en fotografía, que oye, que están bien pagadas, y le he metido 600 € en publicidad, que es una auténtica locura. O sea, es para hacer campañas que esté saliendo hasta en la sopa, ¿no?, diciéndolo vulgarmente. O sea, 600 € en publicidad.

Con eso me da un coste medio por unidad vendida, que es una locura, de 3,66. Pues, aun así, fíjate, no es una locura este producto, ¿vale? Pero es que tú coges este producto y lo lanzas como él lo lanzó a 39,90€, por debajo con las mejoras que le hemos metido. Y fíjate.

Paco

Igual otra locura. Ya tener un margen de 20-25% es buenísimo, y tener un margen de 30% ni te cuento. Y tiene un ROI del 100%. Empezando a vender el más barato del mercado.

José Ángel

Sí, sí, sí. Una auténtica locura. O sea, que este producto te protege de los vaivenes del mercado. O sea, es que este producto no puedes perder dinero con él. Es que te lo tienes que liquidar a 25 € y todavía está… que a 25 € es un precio ridículo, te lo van a quitar de encima y todavía no está en número rojo.

Paco

Eso está clarísimo. Además, que es un buen producto porque se vende todo el año y luego, además, en noviembre y en diciembre, en la época de Navidad, es un producto de regalo muy bueno y se vende, te lo quitan de las manos. Claro.

José Ángel

Y luego, cero certificado: una simple declaración de conformidad, un análisis de tejido que no tenga sustancias tóxicas, que eso te lo da tu proveedor, simplemente lo pasas, tu declaración de conformidad.

Cero devoluciones. ¿Qué devoluciones vas a tener? Bueno, que alguien no lo encaje y te lo devuelva. Bueno, ya está. Pero es que es un producto sencillísimo, es un producto ideal para aprender, pero oye, para aprender y además ganando dinero.

Bueno, pues te cuento: seguimos tirando un poquito más de ChatGPT y le dijimos: «¿cuál sería el capital que tendría que disponer para empezar?» Vale, bueno, pues le metí el presupuesto que he dicho antes: 250 € en inspección, 250 € en fotografía, muy por encima, y 600 € para publicidad.

El presupuesto total necesario para la operación de compra y envío son 4,521€. Ojo, metiéndole la publicidad, que no la vas a tener que pagar tú directamente, sino que Amazon te lo irá descontando de tus ventas. Esto no es dinero que tú tienes que adelantar, ¿vale? El presupuesto, si los costos adicionales son solo compra, envío e impuestos, es de 3,421€. Aquí quiero recordar que desmitificamos algo muy importante.

Que se puede traer un producto pagando todos los impuestos que corresponden, totalmente legal, de cara a Hacienda, de la aduana y de todo, oye, y que puede ser rentable. O sea, que no hace falta hacer, eh, digamos, cosas turbias.

Paco

Está claro, hayas metido el IVA, que lo vas a recuperar, obviamente, que no es un gasto, sino simplemente un evento de cash Flow, que estaríamos rondando los 3000€ de inversión, seguramente.

Pero es que, además, a ver, 3000€ porque has traído 300 unidades, si no recuerdo mal, has dicho 300 unidades, claro, también puedes empezar con 150. Que es más o menos lo que le ha pasado al primer ejemplo que has puesto, que vendió las que compró, probablemente 150.

José Ángel

Yo le dije a la alumna: «Pero fíjate, si ya te ha hecho la prueba de mercado, ¿para qué te va a andar mareando la perdiz con 150 unidades?

Paco

Claro, claro, claro.» Porque luego dices: «Claro, voy a comprar 150 unidades porque no me quiero arriesgar.» Gastas 1500 €, pero al final lo vendes rápidamente y te tiras tres o cuatro meses de brazos cruzados, de brazos cruzados, diciendo: «Pero, ¿por qué demonios no he hecho lo que tenía que hacer?» Pero bueno, es normal cuando empiezas ahí un poquito con la expectativa, porque no sabes realmente.

A ver, a mí me pasa, me pasaba igual. Yo no confiaba como confío ahora en Amazon, porque es que casi como que ni te lo crees, cuando tenía mis primeras ventas, yo no me lo podría, no me lo podía creer. Sí, sí. Al final Amazon siempre te sorprende. Siempre te sorprende. Entonces, al principio, pues dices: «No, no es posible que se venda.» No es posible. Pero sí, la verdad es que se vende y te lo quitan de las manos y te quedas tres meses sin producto.

José Ángel

Para terminando ya, muy breve, mira, tiramos un poquito más del hilo de Chat GPT, nos aprovechamos de él y le hicimos las siguientes preguntas: «Mira, calculo vender en base al éxito que había tenido el competidor, perdón. Calculo vender las primeras 25 unidades a un PvP de lanzamiento de 39,90€. Posteriormente voy a ir incrementando el precio a un ritmo de 1,5€ a la semana hasta alcanzar mi precio objetivo de 49,90€. Con esas premisas, si mi velocidad de venta las dos primeras semanas es de unas 2,5 diarias y durante la siguiente semana la velocidad me sube a unas 8,5, ¿en cuánto tiempo me quedaría sin stock?»

Que esto es una pregunta recurrente de los alumnos: «Oye, ¿y para cuánto me va a durar el stock y cuándo restoco otra vez?»

Paco

Claro, acuérdate cuando cogíamos nuestras hojitas de Excel, íbamos ahí metiendo numeritos.

José Ángel

Con las premisas que me has dado, te quedarías sin stock en 7 semanas. «Si el tiempo de procesamiento desde que confirmo un nuevo pedido hasta que las unidades están disponibles para la venta es de 10 semanas, y yo consigo al final llegar al final del ciclo con 8,5 ventas diarias, ¿en qué momento me recomiendas hacer un nuevo pedido?»

Paco

Pero espera, espera, 10 semanas son dos meses y medio. Te has pasado de fabricación.

José Ángel

Va a llegar antes, pero yo he sido un poco…

Paco

Ah, no, de fabricación y envío. Vale, vale.

José Ángel

«¿En qué momento me recomiendas hacer un nuevo pedido para evitar quedarme sin stock? Y si quiero tener stock para unos 4 meses más, ¿cuántas unidades debería encargar? ¿Cuándo hacen un nuevo pedido?» Te quedarías sin stock en 7 semanas. Tardas 10 en restocar. Pues deberías hacer el pedido con tres semanas de anticipación. Recomendación de tiempo para hacer el pedido: 3 semanas antes de quedarte sin stock. Es decir, pide en la semana cuatro a partir del primer mes, si te va bien. Y todo esto tú lo puedes ir ajustando a tu velocidad de venta. Tú puedes entrar en el chat, te guardas el chat: «Oye, pues mira, tengo una velocidad de ventas de X. Ajústame, reajústame los tiempos para ver cuándo debería pedir.» Unidades necesarias para 4 meses adicionales. Vale, pues 1020 unidades. Calculado.

Resumen: haz un pedido en la semana cuatro. Y para 4 meses más necesitas 1020 unidades. Pero es que le vuelvo a tirar del hilo, y con eso ya termino, y le digo: «Mira, al terminar el stock las siete primeras semanas, con el PvP que te he indicado antes, ¿qué facturación bruta habría conseguido una vez vendidas las 300 unidades?» Pues empieza otra vez GPT, y me calcula a cuánto vendí las primeras unidades, cuánto he ido incrementando el precio al ritmo de 1,5€ a la semana, me lo da la facturación por semana, me hace la suma total y me dice: «Total facturación bruta: 14,600 €.»

Y esto ya podría ir tirando del hilo y: «Oye, ¿y si Amazon me paga cada 15 días, qué cash flow debería tener?»

Paco

Claro, la conclusión de todo esto: 300 unidades que las vendes, facturas 14,600€, con un margen de cuánto, vamos a decir medio de 30%.

José Ángel

Eh, sí, un 35%.

Paco

Bueno, vamos a decir un 30%. Más o menos, más o menos 5000 € de beneficio, más la recuperación de la inversión. Ojo, porque recuperas la inversión que has puesto y has ganado 5000 € extra.

José Ángel

Que puedes reinvertir para una nueva compra para llegar a esas 1020 unidades. Y todo esto con tu primer productito y copiando, y mejorando el primer productito de un vendedor que también era su primer productito. Que no estamos copiando a Zara, ni estamos copiando a Amazon Basic ni nada.

Paco

Claro, no, absolutamente increíble lo que puedes hacer hoy en día, ¿no? Acuérdate cuando tú y yo empezábamos a vender en Amazon hace ya un montón de años, que hacíamos todo manual, hojas de Excel, hacíamos nuestras notitas, y ahora mismo con Chat GPT es como si tuvieras un asistente virtual al que le pagas cero en plantilla.

José Ángel

Es cierto que hay que, digamos, preguntarle varias veces, no te puedes fiar al 100%, pero, oye, es una ayuda brutal.

Paco

Sí, hombre, obviamente tienes que saber los conceptos para ver si te está haciendo bien los cálculos, y siempre no está de más preguntarle dos veces. Dices: «¿Estás seguro de que ese cálculo es correcto?»

José Ángel

Sí, sí, sí. Yo lo hago siempre, siempre le reitero un par de veces.

Paco

Bueno, como conclusión, entonces este producto ya sabemos que se va a vender.

José Ángel

También decir: no os pongáis a venderlo porque… a ver…

Paco

Da igual, da igual lo que les digas. Acuérdate cuando puse ese ejemplo dentro de la formación y se pusieron, y hubo como 20 vendedores que se pusieron a vender el mismo producto en España.

José Ángel

El propio proveedor me dijo: «Mira, ya nos reconoció, le reconoció a la alumna, ya hay otros cuatro en camino.» Dijimos: «Bueno, pero nosotros tenemos una diferenciación y nosotros confiamos en que nuestro producto lo va a petar. No pasa nada porque haya más competidores, pero, oye, que no os pongáis a comprar este producto tal y como está y a venderlo, porque no hace falta agarrarse a este producto, que es que hay cientos de productos ahí esperando.

Paco

Cientos, no, te has quedado, cientos de miles. Y luego, cuando un producto como este, que puede parecer que ya se está vendiendo mucho y que hay muchas, muchas opciones y muchas, variantes, si tú sabes cómo funciona la aguja de marear, que le llamamos siempre la aguja de marear de Amazon, te das cuenta de cómo la gran mayoría de los vendedores no saben lo que están haciendo. No saben lo que están haciendo y tú puedes entrar con mucho más conocimiento y llevarte, pues, una cuenta de mercado increíble.

Resumiendo, ¿hay oportunidad para seguir vendiendo dentro de Amazon a fecha de hoy?

José Ángel

Hay oportunidad de sobra. Lo que pasa es que tenemos que arremangarnos y tenemos que ponernos a buscar y formarnos. Cuando la gente dice: «Es que estoy llevo un mes con Helium 10, estoy analizando con Blackbox y es que siempre me sale lo mismo, es que no encuentro nada.» Claro, pero es que siempre… A ver, Blackbox, la herramienta que sirve para dar ideas de producto, es eso: una idea, una puerta de entrada, un pequeño filtro. Pero tú tienes que darle al coco y tienes que entrar y analizar mercado.

La gente se piensa que te va a salir ahí Bradley, el feo de Helium 10, y te va a decir: «Toma, amigo, este producto.» No, eso no funciona así.

Paco

Y tampoco funciona lo de: «Oye, mira, te voy a dar un producto que va a ser un exitazo.» No, no, no, no. Hay que analizar un producto muy bien analizado porque, a lo mejor, a priori puede parecer una maravilla y luego ser un verdadero desastre.

Bueno, José Ángel, pues oye, muchísimas gracias. Ha sido superinteresante. Yo creo que da una visión muy, muy buena, muy general de cómo funciona este negocio de Amazon, que no es ningún misterio, que sí que hay que trabajar, pero de misterio no tiene nada. Y, si lo comparamos con un negocio tradicional hoy en día, pues no tiene color por un montón de razones que no vamos a mencionar ahora. Pero nada, muy interesante. Te agradezco muchísimo en mi nombre, en nombre de la audiencia y, nada, prepárate uno nuevo, interesante, para la próxima vez.

José Ángel

Muy bien, pues nada, quedo para una próxima ocasión, seguir aportando. Muchas gracias.

Paco

Muchas gracias. Un abrazo.

Espero que os haya gustado el video, y para todos aquellos que queráis aprender más sobre el mundo de Amazon, os animo a que echéis un vistazo a mis cursos, sin más que decir ¡Muchas gracias y hasta la próxima!