Cómo vender en Amazon – Modelos de negocio para vender en Amazon

TRANSCRIPCIÓN

Hola, soy Paco y hoy os voy a contar cuáles son las diferentes modalidades o modelos de negocio que se pueden hacer dentro de Amazon. Como muchos de vosotros ya sabréis, existen tres principales que son: 1.- hacer retail arbitrage; 2.- hacer wholesale o reseller, y 3.- hacer private label o marca blanca.

Os voy a contar cómo yo he evolucionado de hacer wholesale o reseller a hacer private label prácticamente de forma exclusiva, y os voy a contar todas las ventajas y desventajas que cada una de estas modalidades tiene. Así que espero que os guste el video, si os gusta os animo a que le des un like, os animo a que os suscribáis y también a que encendáis o activéis esa campanita que cuando la tenéis activa os notifica cuando yo publico un video nuevo.

Retail Arbitrage

Vamos a empezar por retail arbitrage u online arbitrage, como también le llaman. Arbitrage o arbitraje quiere decir comprar y vender haciendo un beneficio sin ningún tipo de riesgo. Obviamente en la vida de los negocios no existe ningún negocio que tenga cero riesgos, pero esta es la mínima expresión del riesgo. Básicamente lo que quiere decir es que tú coges con todas tus ganas, vas a la calle, vas a los centros comerciales, vas a las tiendas y buscas productos que tengan una marca muy reconocida que la gente esté buscando, que sepas que hay muchísima demanda y básicamente lo que haces es comprarlos, ponerlos en Amazon, los pones a la venta quizás 4 o 5 veces más caro que te lo has comprado y haces un beneficio, sabes que tarde o temprano lo vas a vender porque esas marcas son muy reconocidas.

Lo más normal o lo más típico que os voy a enseñar son, por ejemplo, los videojuegos de la Play Station, CDs o un montón de juguetes que sabemos que la gente los reconoce y los va a comprar. Esto puede aplicar a cualquier tipo de producto con una marca bien reconocida. Lo que se me ha olvidado deciros es que mucha gente que hace este tipo de negocios lo que hace es ir con una aplicación/app en el teléfono (iPhone, Android) y va por los centros comerciales, escanea el código de barras e inmediatamente esta app te dice a cuánto se vende en el marketplace que estás buscando y puedes ver directamente si vas a hacer un beneficio o no.

Esto se utiliza mucho en EEUU, os lo puedo garantizar porque es un mercado unificado. No sé si esta app se utilice tanto en Europa porque hay 5 marketplaces; no os lo puedo decir porque yo personalmente no hago retail arbitrage, pero esta es la dinámica que la gente que hace este tipo de negocio utiliza.

Vamos a hablar de las ventajas y desventajas que tiene retail arbitrage. Las ventajas creo que son bastante obvias y es que prácticamente no necesitas dinero o necesitas muy poco dinero, muy poca inversión, para lanzarte a este modelo de negocio. Básicamente lo que haces es ir a las tiendas, comprar los productos que tú quieras. No necesitas una cantidad mínima, puedes comprar una unidad de un solo producto, a lo mejor un videojuego de un tipo, otro videojuego de otro tipo, o un juguete de otro tipo, y solamente una unidad. Entonces, te permite comprar muy poco material/producto/inventario y luego diversificar entre un montón de productos diferentes, lo cual siempre es bueno.

Las desventajas; aquí le veo más desventajas que ventajas. En principio lo que tienes que hacer es comprar una impresora, tienes que comprar etiquetas para poder imprimir los SKUs o los códigos de barra para poder mandarlo a Amazon; después tienes que comprar cajas, tienes que comprar celo y tienes que comprar la pistola para escanear el código de barras cada vez que quieres subir ese producto para venderlo dentro de tu cuenta en Amazon.

La desventaja más importante que yo encuentro a este negocio es que no es escalable, a lo que me refiero es que es muy difícil de crecer este negocio; la razón principal es porque cuando se te acaba el stock tienes que salir a la calle a buscar otra vez el mismo stock o un stock nuevo, porque nada te garantiza que vas a ir al mismo centro comercial o a la misma tienda y vas a encontrar los mismos productos que sabes que se van a vender.

Crecer es muy difícil y ese es para mí el objetivo principal de crear un negocio en Amazon: poder crecer rápidamente, y si no es tan rápidamente, medio rápidamente, pero crear un activo o una empresa que con el tiempo no requiera permanentemente de tu tiempo, de salir a la calle y de buscarte la vida a ver qué es lo que encuentras.

Wholesale / Reseller

El siguiente modelo de negocio es wholesale o reseller. Básicamente consiste en buscar un proveedor o un fabricante con una marca muy reconocida o reconocida simplemente, tampoco tiene que ser súper famosa, y decirle que básicamente quieres comprar su producto y que quieres actuar como un distribuidor. Entonces, este señor o este fabricante te dirá “ok, te vamos a dar este precio especial para distribuidores para que puedas venderlo más caro y hacer un beneficio”, y te dirá en ese momento cuál es el MOQ o la cantidad mínima que tienes que comprar, normalmente pueden ser 20, 50, 100 o lo que sea, depende totalmente del proveedor.

La ventaja de este modelo de negocio es muy sencilla, básicamente con una cantidad, que tampoco tiene que ser muy grande, puedes comprar productos de una marca reconocida, ponerlos en Amazon y empezar a vender prácticamente al momento y empezar a generar un beneficio. Ejemplos de estos productos que podéis empezar a vender en Amazon pueden ser desde té de YoGi Tea, como por ejemplo esta caja que os estoy enseñando que yo consumo muchísimo; es una marca súper reconocida, hace las cosas bien y tiene un packaging muy bonito y el té está muy bueno. Por otro lado podéis coger cualquier producto que os pase por la cabeza, por ejemplo un altavoz/speaker que puede ser cualquier marca (Boss, Harman Kardon o Phillips) o una marca genérica, pero mientras se estén haciendo las cosas bien te puede servir.

¿Cuáles son las desventajas? Ya no es como el retail arbitrage que podías comprar una sola unidad de un producto si te venía en gana. Ahora como actúas como un distribuidor tienes una obligación de comprar unas cuantas unidades, ya no sé cuántas serán, depende del proveedor, pero 20, 50, 100, las que sean y la inversión va a tener que ser un poquito más alta que en retail arbitrage; desde ese punto de vista tenéis que invertir un poquito más de dinero.

Otra gran desventaja es que vas a estar promocionando una marca que no es tuya; obviamente es una marca reconocida que te ayuda a poner productos a la venta y empezar a generar dinero, pero es una marca que no es la tuya, no es tu activo y estás trabajando para un tercero. Vas a empezar a trabajar, vas a poner el listing estupendamente precioso, vas a poner un título que te lo vas a trabajar, a lo mejor vas a invertir en un fotógrafo que te va a hacer unas fotografías estupendas, vas a pensar muy bien los bullet points, las descripciones, vas a pagar a lo mejor un Faiver una cantidad X por traducirla y ponerlo en los 5 marketplaces, vas a trabajar muchísimo para conseguir esos reviews, hacer un servicio al cliente estupendo… en definitiva, tiempo y dinero que vas a estar empleando para un tercero, para una marca que no es tuya y que podrías estar empleando para algo tuyo.

Tenéis que tener en cuenta que en cuanto sobresales un poquito y has hecho ya ese esfuerzo, posicionas el producto de esta tercera persona, de esta marca, en las primeras páginas y empiezas a vender, empiezas a tener reviews y tienes ya una inercia bastante significativa, vas a empezar a llamar la atención de otros vendedores que se dedican a mirar las páginas de Amazon dentro de categorías o subcategorías y empiezan a observar que a lo mejor tu producto está bien posicionado y dicen “si solo hay un vendedor voy a llamar al proveedor, al fabricante, llegó a un acuerdo con ellos a comprar a precios de distribuidor y me pongo inmediatamente a vender en ese mismo listado”, ese mismo producto que estoy vendiendo yo.

Entonces, ¿Qué es lo que sucede? Empieza a haber una guerra de precios porque este señor te aseguro que no va a entrar con un precio mayor al tuyo, va a entrar con un poquito o levemente menor al tuyo para poder ser el que se lleva el buybox y vender el producto él. En cuanto veas eso, si es que te das cuenta después de un tiempo, vas a bajar el precio, luego él va a bajar el precio, vais a hacer exactamente lo mismo permanentemente hasta que os lleva a la carretera de la perdición.

Esto no lleva a nada, normalmente el futuro de esta situación es que todos acabéis vendiendo prácticamente a break even, a cubrir costes y no tiene ningún sentido porque al final el único que se beneficia es el fabricante, el proveedor; vosotros estáis corriendo la banda para esa marca/proveedor y no tiene ningún sentido. Al final lo que vas a tener que hacer es pensarte mucho cuál es tu estrategia y si no te conviene tendrás que echarte atrás y considerar el siguiente modelo de negocio o la siguiente alternativa que os voy a comentar.

Si alguno de vosotros estáis pensando que existe una buena solución para esto, que es hacer un acuerdo de exclusividad y firmarlo con el proveedor o con el fabricante, os diré que estáis un poquito equivocados porque yo lo he intentado varias veces, he hecho acuerdos de exclusividad con abogados muy bien detallados, muy claros y muy concisos y os puedo decir que en todas las ocasiones lo que me ha ocurrido es que he llevado ese producto, de un tercero, con una marca que no es la mía, al “estrellato” (a las primeras posiciones), le he sacado un montón de reviews, las ventas han empezado a funcionar y han empezado a entrar vendedores nuevos.

He llamado a los proveedores. A la primera, a la segunda, a la tercera han reaccionado, y a la cuarta o a la quinta han dicho “Mira, Francisco, estoy agotado, yo no me puedo dedicar a hacer este seguimiento”, porque os puedo garantizar que aparecen no dos o tres, sino que con el tiempo aparecen cinco, seis, diez, veinte, treinta vendedores y al final el proveedor dice “Mira, yo sé que he firmado este contrato de exclusividad contigo pero para mí es imposible de ejercer porque no puedo andar llamando a la gente permanentemente y poniéndoles verdes… llamándoles ‘Oye, por favor, quita eso’”. Luego lo quitan, al día siguiente lo vuelven a poner y empiezan a tomar el pelo a todo el mundo.

Hay vendedores de un tipo que son gente que puedes confiar y que te hacen caso, y luego hay vendedores que son muchos, que son trapicheadores que no te van a hacer ni el más pequeño caso y al final os puedo garantizar que el proveedor tuyo va a tirar la toalla y tú realmente tienes que entender al proveedor porque tiene toda la razón, no puede ejercitar ese contrato de exclusividad.

Tú al final tiras la toalla y te das cuenta que el negocio de wholesale o reseller es un negocio de ‘pan para hoy, hambre para mañana’. Os recomiendo que si utilizáis este tipo de negocio lo utilicéis quizás a corto plazo para generar un poquito de dinero, un poquito de cash flow, acostumbraros a la plataforma de Amazon, para ver cómo funciona, pero os puedo garantizar que no es un modelo de negocio a largo plazo sostenible y que con el tiempo podáis escalar y quizás vender un día a una empresa que pueda estar interesada en vuestro negocio o en vuestra marca.

Private Label

Por último, tenemos el negocio de private label o marca blanca. Como la mayoría de vosotros entenderéis marca blanca es muy fácil de entender. Cuando encuentras un producto que ves que te gusta, que te parece atractivo, que se va a vender bien dentro de Amazon y ya has tomado la decisión, contactas con un proveedor y le dices “mire, quiero que me haga este producto con estas características y quiero que le ponga mi propia marca, que le ponga la marca dentro del producto y en el packaging o en la caja donde va a venir embalado”.

En este caso vamos a empezar por las desventajas porque luego las ventajas son muchas más y va a llevar más tiempo. La desventaja es que quizás necesites una inversión un poquito más alta que retail arbitrage o wholesale, y por supuesto va a requerir más trabajo y más tiempo por tu parte del que quizás estés utilizando en las otras modalidades, pero os puedo garantizar que ese trabajo se va a revertir en grandes beneficios y grandes ilusiones.

Ahora pasamos a las ventajas que son muchas más que las desventajas. La primera que me gustaría destacar es que cuando tienes tu propia marca, sacas tu trademark y luego lo registras en Amazon Brand Registry o en el Registro de Marcas de Amazon 2.0, te da la posibilidad de tener una protección bastante importante sobre tus productos. No evita que la gente se ponga a vender bajo tu listing tus productos, pero teniendo tu marca registrada, cuando contactas con Amazon te es muchísimo más fácil retirar a esos vendedores porque sabes que están haciendo copias o están tomando el pelo a la gente porque no tienen ese producto.

Puedes comprar el producto, sacarle unas fotos, mandárselo al Servicio al Cliente de Amazon y demostrar muy fácilmente que ese producto que están vendiendo es una copia o es un producto que es totalmente diferente y lo están vendiendo como el tuyo. Desde ese punto de vista te da una protección bastante importante. No voy a hablar del programa de transparencia de marcas porque es un poquito más complejo, pero creo que ya cogéis la idea.

La segunda ventaja es que estáis creando vuestra propia marca que es realmente un activo bastante importante, porque a medida que va creciendo tu negocio esa marca va cobrando más y más valor y el día de mañana quién sabe, a lo mejor estás vendiendo USD 1, 2, 3, 5 millones de y viene una empresa del sector, le interesa tu negocio, es complementario y le interesa comprarte. Entonces ahí tienes una marca, un brand que lo puedes vender porque es un activo que ya ha sido mi mando y creciendo con el tiempo, y es atractivo para alguien.

La última ventaja por supuesto es que es muy fácilmente escalable. Sabes que puedes estar tranquilo porque normalmente no te van a aparecer los hackjackers, los secuestradores, y te puedes focalizar en un producto o en una gama de productos que puedes ir expandiendo con el tiempo, es decir, puedes ir escalando e incrementando tranquilamente y focalizándote única y exclusivamente en tu marca, en tu categoría o en tu nicho.

Como conclusión, ya sabéis que para mí el santo grial y el modelo de negocio en el cual me focalizo, ya prácticamente de forma exclusiva, que es Private label o marca blanca. Tengo varias marcas que estoy cada vez expandiendo más y más. También tengo algo residual de wholsale o de reseller, que tengo de años pasados y me da una cantidad mensual o unas ventas mensuales que no lo quiero dejar porque ya está funcionando, pero para mí es marginal, es un negocio que si se fuera mañana abajo o al garete tampoco me quitaría ningún sueño y no me preocupa en absoluto.

El retail arbitrage y el wholesale lo puedo recomendar, no digo que no lo hagáis, lo puedo recomendar para empezar a hacer unos pinitos dentro de Amazon, aprender cómo va la plataforma, relacionaos con los proveedores y coger un poquito de experiencia que nunca viene mal. Pero si queréis escalar vuestro negocio y crear un activo que en el futuro tenga un valor y que tenga ese negocio unos pilares sólidos, os recomiendo única y exclusivamente hacer private label.

Espero que os haya gustado el video. Ya sabéis que si os ha gustado os animo a que os suscribáis. Para los que queráis aprender un poquito más de este loco mundo de Amazon, os invito a que chequéis mi curso. Sin más, muchas gracias y hasta el próximo video.