¿Cómo lanzar productos en Amazon como un profesional? – Posiciónate con estas técnicas

TRANSCRIPCIÓN

Paco

Así que, ¡José Antonio bienvenido! vamos a empezar por un breve resumen de lo que ha ocurrido desde la última vez que hablamos, y después vamos a pasar directamente al lanzamiento y posicionamiento de productos en Amazon, adelante.

José Antonio

Buenas, ¿qué tal Paco? bueno pues, lo que ha ocurrido desde la última entrevista que tuvimos es que, bueno, la entrevista fue en torno a febrero-marzo, estábamos vendiendo en España, teníamos 3 productos en ese momento, empezamos en enero cuando nos llegaron y bueno a partir de la entrevista como tú has dicho estábamos facturando unos 31.000 €.

Y bueno, nos quedamos sin stock cuando nosotros esperábamos que íbamos a tener stock para julio, agosto y septiembre, como claro, no pensábamos obviamente cuando llegó el 28 de diciembre, no pensábamos que en 3 meses íbamos a estar facturando 30.000 € al mes.

Paco

Claro, llegó el 28 de diciembre del 2020.

José Antonio

Exactamente, entonces, nos quedamos sin stock, o sea, no de todo, pero son 3 productos con 2 variantes, y serían 6, y bueno ahora mismo nos quedan solamente dos variantes con stock.

Entonces, hicimos el pedido en un nuevo pedido en abril, y como también conté la entrevista que nosotros tenemos la LLC en Nuevo México, nos dieron por fin el número de IVA español en mayo y ahí empezamos el cambio de titularidad.

Paco

Antes eras autónomo, vale, aunque sois 2 socios, pero había uno autónomo que estaba dentro de la cuenta de Amazon, y luego hicisteis una de LLC y habéis empezado o empezasteis en ese momento de titularidad, cuéntanos cómo fue eso y por qué.

José Antonio

Nosotros nos hicimos la LLC, empezamos a hacerla antes de recibir los productos y demás, o sea, nosotros hicimos el curso normal de la Academia FBA, y también compramos el de la LLC y lo hicimos.

Porque, nosotros teníamos claro desde el primer momento, que al final, España no apoya a los emprendedores, a los empresarios y de más y bueno, nosotros teníamos claro que la facilidad que nos daba un negocio digital que no dependa de estar físicamente en ese país vamos a aprovecharlas, y por suerte, o por desgracia, nos teníamos que ir de España.

Entonces, como te digo, nosotros empezamos el curso tanto de Academia FBA, como el de la LLC, lo empezamos en marzo de 2020 que fue el confinamiento.

Y, desde marzo 2020 tenemos la LLC entonces, como he comentado en mayo nos dieron lo de IVA español, coincidió también, que fue la guinda del pastel, para nosotros decir, nada más que nos den el número de IVA español, nosotros cambiamos la titularidad y nos largamos de aquí.

Porque, al estar siendo autónomo, teníamos que pagar se llama un modelo que es el 309 y bueno es el IVA de las tarifas que te cobraban.

Y claro, cuando nos llegó la sorpresita de todo el IVA que teníamos que pagar y demás, a lo que se le suma obviamente todos los impuestos.

Dijimos, nosotros vamos a coger las maletas y nos vamos de aquí cuanto antes, entonces, nada más recibir el número de IVA español, empezamos el cambio de titularidad y nos hemos ido, estamos viviendo tanto mi socia como yo, en un país con sistema impositivo territorial.

Paco

Perfecto, el cambio titularidad, ¿cómo ha sido la experiencia, algún altibajo como suele ocurrir?

José Antonio

Altibajo hay en todo lo que quieras hacer, pocas cosas te salen perfectas, pero bien, la verdad que a había también un vídeo en el curso que te decía lo del cambio de titularidad y siguiéndolo tal cual, nos ha pedido Amazon más de una vez, mira este documento no tiene el porcentaje de acciones de los socios.

Pero bueno, lo vuelves a enviar y ya está. Al final como al crear la LLC te dan todos los documentos y buscando todo lo que te van pidiendo, ya está, y la verdad que bien.

Paco

Antes de empezar a hablar de lanzamientos, porque hay un montón de contenido que quiero tocar contigo.

Sí me gustaría, que contaras un poco cuál es la situación actualmente, porque antes estaba facturando treinta 30.000€ al mes y ahora te ha ocurrido un poco lo mismo de siempre, digamos, el pecado del éxito, o los problemas del éxito, que te quedas sin stock cada dos por tres.

Vale, entonces, dices, bueno si podría estar facturando ahora mismo n, pero que habéis tenido algún problemilla con el tema del stock porque habéis muerto de éxito digamos, cuéntanos un poco brevemente eso, y luego pasamos a hablar del tema de lanzamientos.

José Antonio

Nosotros como hable la entrevista en febrero y marzo, en febrero hicimos algunos 29.000 o 30.000€ y en marzo hicimos 33.000€ más o menos, y en abril hicimos el nuevo pedido porque veíamos que se ha quedado rápido, ahí solamente vendíamos en España.

Y bueno, eso sería en abril, en torno a mayo, junio, como he dicho antes, eran 6 variantes, nos quedamos con stock de 2, las otras 4 se vendían más y al final, como era el primer pedido que habíamos hecho, habíamos pedido todo por igual, la misma cantidad de todo.

Al final, de las 6, 4 se vendían más, esa nos voló el stock y nos quedamos con las otras 2.

Entonces, en mayo hicimos la titularidad y en torno a junio, julio empezamos a abrir lo que es paneuropeo, pues ya nos dieron los números de IVA de los demás países y entonces empezamos a lanzar los productos en todos los países.

Y, ahora, por ejemplo, estamos facturando, porque todavía no nos ha llegado el stock que pedimos en abril, tiene llegada el 22 de diciembre, o sea, es una locura porque nuestros productos se fabrican en China, y bueno como está ahora mismo la situación, tanto la producción se ha retrasado mucho, el envío también, en fin, que todavía no lo hemos recibido.

Estamos vendiendo las 2 variantes que se vendían menos, pero gracias a que cada vez tenemos más valoraciones hemos abierto los demás países y demás, hemos mantenido lo que es la facturación, pero en vez de 6 productos ahora tenemos 2 solamente.

Y, ahora mismo, por ejemplo, en el mes de octubre hemos facturado 35.000 USD

Paco

Pero, si hubierais tenido todo el stock supuestamente tenías que tener ya en estas épocas, ¿cuánto crees que estarías facturando o cuánto sería lo normal ahora mismo?

José Antonio

120.000 €, porque estábamos facturando 32.000 € con 6 en España nada más, no cuento Polonia, Holanda y demás, porque al final en esos países nosotros por lo menos estamos vendiendo poco, tenemos los productos, los listings activos, pero estamos vendiendo poco.

Pero, lo que es Inglaterra, Alemania, Francia e Italia, ahí sí que se vende bastante.

Entonces, estamos vendiendo solamente dos productos en el paneuropeo y sí estamos 35.000 USD en octubre, y como te digo, deberíamos estar facturando ahora mismo 120.000 o incluso no sé si más porque, bueno ahora viene el pico de las ventas es la primera vez que lo vamos a pasar para ver qué tal.

Paco

Si, te das cuenta que al final del negocio de Amazon se convierte en un negocio logístico, porque si cometes un pequeño error, o tu fabricante comete un pequeño error, y el tema se dilata, al final tienes un problema de stock muy grande, no vendes y al final es que el negocio se convierte en un negocio logístico, como me está ocurriendo a mí por supuesto.

Vamos a hablar ahora mismo de temas de lanzamiento, porque te has convertido en un campeón del mundo de posicionamiento de productos, porque, además, vuestros productos, ojo, son de perfil muy alto, vale, son de esos productos que se venden 90 o 100 al día, no son caros, son baratos, pero se venden 90 a 100 al día, e incluso más en el último cuarto del año.

Cuéntanos, exactamente, ¿qué estrategias estás utilizando? Cuéntanos.

José Antonio

Como bien has dicho nuestros productos se venden muchísimas unidades diarias, es un producto de pequeños y ligeros, se venden a menos de 9,99 € o 8,99 £ que son los que ellos te ponen.

Y bueno, se venden una barbaridad, entonces claro, la categoría es muy difícil de posicionar, entonces tienes que hacerlo todo perfecto o si no, no te pones ahí arriba.

Entonces, nosotros como hemos estado lanzando en toda Europa y demás, pues hemos ido desarrollando una estrategia que la verdad que nos ha funcionado súper bien, no desde primera hora porque hemos ido perfeccionándola, pero ahora ya nos han funcionado súper bien.

Y bueno, básicamente, es por un lado poner el precio breakeven, eso es súper importante.

Paco

Explícanos lo que quiere decir el breakeven porque hay gente que no sabe lo que es eso.

José Antonio

El precio breakeven, es vender tu producto a precio de costo, o sea, no ganarle nada y ponerlo tal cual te sale más la tarifa y ya está.

Entonces claro, al tu poner el precio breakeven estás vendiendo mucho más barato que la competencia, y, por tanto, ya no sólo que la gente te vaya a comprar más al ser tú el más barato, sino también que en el algoritmo de Amazon pesa mucho, es muy importante el precio también.

Entonces, si te ve Amazon que al final Amazon lo que quiere es vender, un producto más barato va a tener más conversión, entonces pues te pone arriba.

Entonces, sería el precio breakeven, sería la PPC, y lo más importante es ManyChat, o sea, nosotros usamos ManyChat y no sabríamos vender en Amazon sin ManyChat, no podemos.

Porque, nos parece que es lo más importante del negocio, al menos para categorías como la nuestra que son muy competidas, porque hay otra categoría que al final pones tu producto y ya está en la página 1 sin haber hecho nada.

Pero, si es una categoría difícil de posicionar porque tenga muchas ventas y demás, yo creo que sin ManyChat es muy difícil, se puede, obviamente, porque ManyChat al final lleva poco tiempo, antes se posicionaba sin ManyChat pero es una ayuda increíble.

Paco

Para ese tipo de nichos que tienen una competencia tan dura, además de marcas muy establecidas con un renombre de muchos años, obviamente, ManyChat es impresionante, yo personalmente lo utilizo muchísimo.

Pero, entonces, vamos para atrás, empezáis con un producto a precio breakeven, con un producto con un precio muy bajo, obviamente para alertar al algoritmo de que tenéis muy buen precio y queréis posicionar bien, utilizáis campañas de PPC, pero, ¿cuándo empezáis con las campañas de PPC? cuéntame un poco porque, al principio no tiene reviews, si no tienen reviews la conversión de las campañas de PPC es baja, es un poco más arriesgado, si tienes reviews la conversión es más alta.

José Antonio

Si, nosotros en el caso de España, cuando empezamos a vender en España el producto, claro en España tenemos la facilidad que tenemos conocidos por allí entonces, lo primero es tener reseñas, conseguir la primera reseña, hay dos formas.

O bien la haces por fuera, o sea por tu cuenta, me refiero a que, a lo mejor lo hagas por ManyChat o lo hagas si es en España, allí tienes amigos, conocidos, y demás, y bueno, le regalas tu producto y ellos te ponen las primeras reseñas, eso es la primera opción.

La segunda opción, es utilizando VINE que es el programa que tú registras tu producto y ellos le van regalando tu producto a algunos voices se llaman, que son los que piden tu producto y a cambio te dejan una reseña.

Entonces, serían las dos formas.

Paco

Explica un poco mejor lo que es el VINE y qué consecuencias puede tener eso, porque eso suena muy bonito al principio, el VINE puede ser un arma de doble filo.

José Antonio

Si, el VINE es un programa que te ayuda a lanzar tu producto, porque tú cuando lanza un producto no tienes valoraciones, entonces, lo que hace VINE es que tu registras tu producto que tienes un máximo de 30 unidades.

Paco

Por cada país.

José Antonio

Por cada país, y al registrar tu producto los voices que son unos comentaristas que tiene Amazon para lo que son el tema probar y poner reviews de los productos nuevos que están registrados en el programa, ellos lo que hacen es que piden tu producto, se lo tienes que regalar, obviamente, no vas a cobrar por esa venta.

Y, ellos pueden, o no pueden, pero, normalmente, no están obligados a ponerte una reseña, pero claro, normalmente tienen que poner reseña porque si no los sacan a ellos de ese programa.

Entonces, te ponen una reseña, y como te digo, en cuanto a conseguir reseñas funciona muy bien, porque en mi caso, por ejemplo, nosotros subimos el producto y el primer día ya nos habían reclamado 16 unidades.

Claro, al final, de las 16 a lo mejor te ponen 12 reseñas, o 15, o las que sea.

Entonces, las consigues muy rápido las reseñas, el problema, es que son muy críticos, o sea, yo aconsejo que si vas a registrar tu producto en VINE, que estés seguro de que tu producto es perfecto, un 10 de 10, si no te joder porque al final la primera reseña y son de una estrella, vas a tener que borrar el listing volverlo a abrir y empezar de nuevo, entonces es un arma de doble filo obviamente.

Paco

Claro, porque, además, lo que hay que entender es que esa gente ha sido elegida o cualificada por Amazon, porque los considera gente muy competente a la hora de hacer reseñas.

Entonces, ellos para mantenerse en ese programa también tienen que justificar qué son bueno reviewers y que además son justos, o son objetivos, entonces claro, no puede estar todo el día poniendo reviews de 5 estrellas, sino que de vez en cuando, en el algoritmo también tiene que haber que poner 1 estrella, 2 estrellas, 3 estrellas, tienen que diversificar.

Y, si el producto es muy bueno, si te van a 5 estrellas, pero si el producto es mínimamente regular, o a lo mejor has puesto algo en el listing que no sé no coincide con la realidad, cuando lo reciben aprovechan la mínima para criticarte.

Entonces, buenos productos, perfectos productos, si VINE puede estar muy bien, si tienes cualquier duda sobre tu producto ten mucho cuidado, y, sobre todo, Francia, Francia es un país, lo aviso, es un país que no perdona, sobre todo.

Así como los alemanes, los ingleses, los italianos, suelen ser más digamos más flexibles, los franceses como no cumplas con la mínima, son muy críticos, entonces, es un país muy muy peligroso porque te pueden caer las reviews negativas sin ton ni son.

Entonces, bueno, utilizas digamos el programa legal que es que es VINE, para obtener reseñas, eso es una opción, la otra opción es algo que no está bien visto por los términos y condiciones de Amazon, que es bueno pues buscarte la vida, y a través de un familiar, un amigo, sacarte unas cuantas reviews, bueno pues, hay que tener cuidado, entonces, esas son las estrategias.

José Antonio

Si, o sea nosotros como bien has dicho, en Francia son muy críticos, de hecho, nosotros dejamos de utilizar VINE por Francia, porque, o sea en España no lo utilizamos porque en España como he dicho antes, al final como tenemos amigos pues ellos son los que nos ponen las primeras reseñas.

Pero claro, para el resto de Europa, no nos quedaba otra que hacer VINE, entonces en Italia bien, Alemania bien, pero en Francia, nos han entrado las primeras reviews malas de 1 estrella y a lo mejor era porque el embalaje de nuestro producto venía sucio.

O sea, que al final era cosa que decíamos nosotros, pero si eso no es culpa nuestra, nosotros hacemos FBA, son ellos los que almacenan, manipulan, envían, qué culpa tengo yo que haya manchado la caja, pero bueno.

Al final, normalmente te va bien, pero es lo que hemos hablado, son muy críticos y te estás arriesgando a eso, entonces nosotros no utilizamos VINE, hemos dejado de utilizarlo y lo que hacemos es, si es en España con amigos, y si es el resto de Europa, lo que hacemos es con ManyChat.

Entonces, como bien he dicho antes, para lanzar lo primero es tener reseñas, o sea, ya se asume que tu listing, obviamente, tiene una imagen principal súper buena, tiene unas Keywords muy buenas, todo, y que has puesto precio breakeven.

Siguiente paso es tener reviews, y poder lo que es posicionar, porque, al final, otro error que estábamos cometiendo, era que claro los top cinco orgánicos, los top 10 orgánicos, normalmente tienen cientos de reviews, miles de reviews.

Si tú llegas con 0, 1, 2 reviews, incluso en precio breakeven es difícil que la gente te compre a ti, al final si haces PPC, porque nosotros no hacemos PPC desde que publicamos el producto por muy alta que tú pongas la puja, al final la conversión es mínima.

Porque, te está dando impresiones, pero no te da click, porque no tienes ninguna reviews y si te dan click al final estás pagando, y no te compran por eso mismo.

Paco

Pero ojo, esto pasa en productos de perfil alto en mercados muy competitivos, yo tengo productos que sin ningún review enciendo las campañas de PPC y ya empieza a convertir, pero bueno, son cosas diferentes.

Entonces, una vez que ya tienes los reviews, las reseñas, empezáis a hacer dos cosas, que son, campañas de PPC y ManyChat, vamos hablar de campañas de PPC, cuéntanos un poco la estrategia del tipo de campañas de PPC que hacéis, la estrategia de los keywords, de las palabras clave, porque eso es muy importante, cuéntanos.

José Antonio

Si, nosotros antes de activar la PPC, nos ponemos que mínimo tenemos que tener 10 reseñas, cómo conseguimos las 10 reseñas con ManyChat.

Al principio, por ejemplo, teníamos que regalar no sé, 15unidades diarias, pues poníamos ManyChayt a las 15 unidades diarias y así estábamos y en 2 o 3 días ya estas arriba.

El problema es que claro, tú te pones arriba pero ni siquiera le ha llegado al cliente tu producto.

Paco

Entonces, antes de hacer PPC, hacéis ManyChat.

José Antonio

Si, pero hacemos ManyChat no de lanzamiento, porque al principio sí que lo hacíamos de lanzamiento, o sea, que tenemos que regalar 15, venga regalamos 15, ¿por qué ya no hacemos eso? porque al final vimos que en 2 o 3 días te ponías arriba, y a lo mejor si teníais que regalar 15 unidades al día has regalado 45 unidades en 3 días, estás ya arriba, pero claro, estás arriba sin tener ninguna reseña todavía.

Entonces, tienes que seguir regalando para quedarte ahí arriba, porque orgánicamente la gente apenas se compra, aunque tu producto este top 1 orgánico, no te compra orgánicamente porque no tiene reseñas todavía, claro tienes que seguir regalando, regalando, regalando, para no bajar.

Nos dimos cuenta y dijimos, bueno pues, lo que vamos a hacer es en vez de regalar 15 al día, vamos a regalar 5, y claro de esos 5 el flujo le pide la reseña y demás, y cuando ya tengamos 10 reseñas, pues ya ahí, si hacemos el lanzamiento.

Paco

Vale, siempre y cuando no hayas conseguido ya esas 10 reseñas previo.

José Antonio

Claro, exactamente, porque lo más fácil es que si tú has empezado por ejemplo en España, que tu abras el listing en los demás países y te esperes a que a Amazon te comparta la reseña.

Porque, una vez que ya te comparte la reseña bueno pues, ya es fácil ya ahí es posicionarlo y ya puede vender orgánicamente.

Pero claro, primero tienes que tener esa reseña, entonces, o bien te esperas a que Amazon te comparta las reseñas, o bien haces lo que hemos dicho.

Porque, yo no sé a ti cuánto tardó, pero a nosotros en compartimos la reseña se ha podido pegar como tres meses, entonces claro, si publicas tu producto y tienes que esperar tres meses para que se comparta la reseña y ya ahí empezar a lanzar.

Si no quieres esperar, si no quieres esperar, bueno puedes hacer lo que comentaba, ManyChat con poco regalo al día para no tener que invertir mucho dinero, y cuando ya tenga esas 10 reviews ya entonces empieza lo que es el lanzamiento.

Paco

No hemos hablado de lo que es realmente ManyChat, o cuál es el concepto y mucha gente se estará preguntando y no lo hemos dicho porque asumimos ya que todo el mundo lo sabe, pero no es así, resúmenos en 30 segundos que es ManyChat.

José Antonio

Es una herramienta que te ayuda a posicionar tu producto, ¿cómo te ayuda? pues bueno, tú tienes que hacer un número determinado de regalo diarios que con el Helium10 y demás vas sacando cuánto tendrías que regalar para posicionarte.

Y claro, tú tienes que ver cómo regalar eso, pues ManyChat te ayuda porque lo que hace es que tú creas una campaña de publicidad de Facebook en la que tú metes tu producto, y bueno dice que es 100% gratis, o 50% el descuento que tú quieras utilizar.

Nosotros hacemos 100% de descuento, porque si ya con 100% de 1.000 personas que te vean el anuncio te entran 10, si pones un 50% es difícil tener que regalar mucho y más en una categoría de las nuestras que tienen que regalar muchas unidades diarias.

Entonces, nosotros le metemos un 100% de descuentos y ya lo que hace ManyChat es que la gente que entra en tu anuncio de Facebook, Instagram, donde quieras ponerlo, lo lleva a un bot que lo que hace es un chat con el cliente, en el que tu cliente va interactuando dándole a botones.

Por ejemplo, él bot le manda, está interesado en nuestro producto y él aparece en dos botones y 2 botones sí y no y si le da a sí, el bot le manda otro mensaje.

Paco

Claro continúa con la conversación automática.

José Antonio

Exactamente, y aparte, el bot cuando ya el cliente te ha hecho la compra, el bot le pide el número de pedido o una captura de pantalla, y le pide su dirección de PayPal que es donde tú le devuelves el dinero al cliente, y el bot te lo apunta en una hoja de Excel, y cuando el pago es completado en sección de pedidos en Amazon, tú ya le vas devolviendo el dinero al cliente.

Entonces eso es lo que hace ManyChat, al final tú puedes crear una campaña de anuncios en Facebook, pero imagínate si te entran 50 personas diarias, a mano tener que estar hablándole a ellos.

Paco

Es una automatización suprema, de lo que es el proceso de compra y replicando lo que sería un proceso de compra orgánico, para decirle Amazon, oye Amazon, esto o este producto que tengo ahora mismo es muy interesante y a la gente le interesa por esta palabra clave, entonces se posiciona con respecto a esa palabra clave.

José Antonio

Si tienen dos fases, la primera fase es cuando tú producto está en la página 50, que lo que hace el bot es enviarle una url, que cuando el cliente hace clic en la url le lleva a Amazon, pero con una búsqueda con una Keyword, la que tú quieres posicionar.

Y la otra la otra fase, cuando tú producto ya está en la segunda página o así, que es cuando el cliente hace la búsqueda manualmente en Amazon, se empieza a buscar tu producto hace clic y te compra.

Nosotros hacemos sólo la fase 1, a pesar de que al final la fase 2 de te posiciona más que la fase 1, pero nosotros hacemos la fase 1 porque, había muchos clientes estuvimos viendo que no hacían la búsqueda.

O sea, lo que hacían era, nosotros le decíamos, imagínate si vendemos camiseta, pues tienes que buscar camisetas rojas, no sé, camiseta roja manga corta, pues el cliente cogía y sí mi marca se llama Nike, pues ellos ponían Nike camiseta y claro, compraban y obviamente el bot tampoco puede saber que el cliente no ha buscado el término de tú le has dicho.

Entonces, vimos que estábamos regalando muchas unidades, pero los clientes con tal de no estar buscando esta segunda página, lo que hacía era poner el nombre de la marca y ya está.

Para curarme en salud, de bueno, asegurarnos de que íbamos a regalar pero que nos iba a ayudar al posicionamiento, hacíamos fase 1, que claro el cliente hace clic en el enlace y le aparece en Amazon con la búsqueda de nosotros queremos.

Paco

Es un gran mundo ese de los chats bots y de Messenger y de Facebook, que es apasionante y que tiene un efecto increíble en lo que es el posicionamiento, increíble.

A parte de ManyChat, ya hemos hablado de las reviews hemos hablado de ManyChat después viene el PPC, ahora sí, y ojo, detener el PPC encendido cuando estás haciendo ManuChat, porque mucha gente encuentra tu producto arriba anunciado en PPC y empieza a hacer clic en tus campañas de PPC y estás gastando dinero cuando realmente no te hace falta.

Entonces, a lo mejor, si piensas hacer ManyChat al mismo tiempo que PPC, no es muy buena idea que digamos, tienes que tener cuidado, lo puedes hacer, pero, no es la mejor idea.

A lo mejor, puedes hacer uno y después otro, o viceversa, pero bueno, cuéntanos entonces de PPC.

José Antonio

Si, nosotros no hacemos nunca PPC y ManyChat por lo que tu has dicho, porque al final, te van a comprar por el patrocinado, no van a entrar en el orgánico.

Entonces, lo hacemos después, nosotros recapitulando, conseguimos review, una vez que tenemos las reseñas le metemos ManyChat para dejarlo arriba, y como ya si tienes reseñas, ya entonces no hace falta, una vez que lo dejas arriba, ya tu paras de regalar, porque ahí la gente sí que te está comprando lo que ya tiene precio breakeven, más barato la competencia, y ya tiene en reseñas.

Y, obviamente, tu imagen principal llama la atención es buena, entonces ya la conversión es buena, ya te quedas arriba y poco a poco va subiendo al precio objetivo.

Y, una vez que tú ya estás arriba, ya deja de hacer ManyChat y demás, ya activa el PPC.

En a los PPC, nosotros una vez que ya tenemos el producto posicionado con buena reseña y demás, nosotros activamos todas las PPC, tanto las automáticas como las manuales en la amplia frase y exacta, la segmentación por productos, aparecer en la página de detalles de la competencia.

Paco

¿Campañas defensivas también?

José Antonio

Claro, también hacemos, exactamente, que es que tú por ejemplo, en la página de calle de tus productos aparezcan tus otros productos, pone la puja más alta pero bueno, al final para darle venta a la competencia pues te las das a ti mismo.

Paco

Claro, aunque tengas que pagar un pelín más, obviamente.

José Antonio

Exactamente, y bueno, nosotros qué es lo que hacemos con la PPC, pues buena parte de como ya he dicho hacer todos los tipos de campañas y ya tú y irla optimizando con el tiempo, lo que le hemos dicho también para el tema de posicionamiento, cuando tú producto es de una categoría que hay tanta competición, para no tener que estar gastando tantísimo dinero en estar ahí arriba para toda la keyword y demás.

Lo que hacemos es, centrarnos en las palabras de long tail, que son las de cola larga, que es la misma que utilizamos para ManyChat.

Paco

Explícanos qué es una palabra de cola larga, ¿qué es eso?

José Antonio

Sí, una palabra de cola larga es un término de búsqueda en el que está englobado como 3 o 4 keywords.

Entonces, al ser larga tienen menos competencia, tienen menos búsqueda, entonces es mucho más fácil posicionar tu producto para esa palabra clave.

Por ejemplo, si tú vendes como he dicho antes de camisetas rojas de mangas cortas, pues si tú hechas tanto el ManyChat como en la PPC, quieres posicionar para esa palabra clave, claro al ser más larga a lo mejor tienen menos búsqueda que camiseta y ya ésta, o camiseta roja.

Pero, qué pasa, que a lo mejor para camiseta roja tienes que regalar un total de 100 unidades y para camiseta roja de manga corta quien entrega la 20, entonces claro, si tú te pones arriba para esa palabra clave de cola larga, ya te están entrando orgánicas.

Porque, vais a hacerlo para una palabra de cola larga que tenga buenas búsquedas, pero, si una tiene 30.000, la principal camiseta tiene 30.000 al mes, camiseta roja a lo mejor tiene 10.000.

Paco

Y, la de manga larga a lo mejor tiene 2.000.

José Antonio

Exactamente, pero son 2.000 búsquedas, entonces tú te pones ahí que es más fácil y claro, tú ya ahí te posicionas, ya que están entrando tus ventas orgánicas y demás, y ahora llega la otra parte de poner una palabra clave de cola larga, aparte de que es más fácil, porque tiene menos competencia y demás.

Llega una parte de súper importante que te sirve tanto para ManyChat como para las PPC que el efecto halo, qué es lo que es el halo effect, es como si ponemos lo que es el ejemplo de antes, camiseta roja de manga corta, si tú estás posicionando para camisetas rojas de mangas cortas, tú estás posicionando para la palabra clave entera, está posicionando también para camiseta de manga corta, estamos posicionando para camiseta roja, para camiseta nada más, o sea, estás posicionando para todas las palabras clave.

Entonces, qué es lo bueno, que al final todos queremos estar arriba para la palabra clave genérica la que tiene 30.000 o 40.000 búsquedas.

Si tú lo haces para esa larga, no tiene que regalar tanto, tienes que invertir mucho menos dinero, te posicionar mucho más rápido, para esa larga, pero también cada venta se está posicionando orgánicamente para todas las palabras con más búsquedas, camiseta manga corta, camiseta roja, camiseta, entonces, ese es el efecto halo.

Paco

Claro, es una estrategia mucho más sigilosa y más efectiva que dura un poquito más tiempo que si directamente atacas a los grandes gorilas, como camiseta y camiseta roja, entonces, bueno es algo mucho más estratégico, más sigiloso, y qué tal de funcionamiento, qué tal de resultados, cómo os ha ido con eso.

José Antonio

Pues funciona de maravilla, porque al tener mucho menos competencia, hace ManyChat, para hacer una idea, la primera campaña a lo mejor no te funciona súper bien, porque tienes que ir viendo los intereses y demás, de cada país, pero una vez que tú ya has dado con buenos intereses, tú activas la campaña se te pone en revisión, se te activa en media hora, y una vez que empieza estar activa hasta que ha regalado las 10 o 15 unidades a lo mejor han pasado 10 minutos, o sea que es una locura.

Entonces claro, tú él activas ManyChat entran todos, ya has hecho los regalos diarios en nada, y claro, entonces, tú cómo te estaba hablando del funcionamiento de la de las palabras de cola larga, es que, tú ya te estás posicionando muy rápido.

Porque, además, tampoco hemos hablado de la luna de miel.

Paco

Eso es, cuéntanos.

José Antonio

Entonces, la luna de miel es un período de que te da Amazon cuando tú lanzas un producto por primera vez, que te da mucha más visibilidad, entonces tú tienes que aprovechar todo a la vez si quieres optimizar al máximo tu lanzamiento tienes que aprovechar todo a la vez.

La luna de miel dura un mes y medio o algo así.

Paco

Se dice por ahí, pero nadie sabe exactamente cuánto, pero unos 3 meses aproximadamente, ahora, hay que aprovechar lo antes posible.

José Antonio

Entonces, lo que tiene que hacer es conseguir esa primera reseña, meterle ManyChat, al estar en breakeven ya con reseña le metes ManyChat y aparte estás todavía en la luna de miel, en cuestión de 2 días estás arriba y ya te debes de quedar arriba porque ya tiene buenas reseñas.

Con el tema del efecto halo, es que, si tú apuntar para camiseta, imagínate que tienes mucho dinero, te da igual la gastarte lo que venga bien en el lanzamiento, y tú dices, vale yo voy a posicionar para camiseta nada más que es la que tiene más búsquedas.

¿Qué pasa? que estás posicionando para camisetas, pero no está posicionando para camiseta roja, sabes, entonces, te viene mejor a hacer la cola larga, ya no sólo porque tengas que invertir menos dinero, sino porque estas englobando más palabras claves.

Paco

Y, por supuesto, en esa palabra de cola larga lo que estás haciendo son pujas muy altas para ser tú el que te las lleves todas.

José Antonio

Exactamente.

Paco

Pero claro, el gasto no va a ser igual que se hace es una puja alta por una palabra como camiseta o camiseta roja, que entonces te arruinas, obviamente.

José Antonio

Claro y al final, en vez de poner muchas palabras claves, que tu presupuesto de la campaña está repartido en todas las palabras claves, pues le pone la puja alta a la de cola larga y a las otras se la bajas.

Entonces, no es que sea un gasto más, porque el presupuesto es el mismo solo que se reparte de diferente forma.

Y, claro aparte de traer la puja alta, bueno tú puedes tener la puja mucho más alta que la competencia y aun así no aparecer arriba, y eso es porque tú producto tiene poca conversión, entonces Amazon prefiere poner a la competencia que, aunque esté pujando menos, si tengan conversión y al final le genere a ellos ingresos.

Por eso mismo, es otra de las cosas que a nosotros nos hizo llegar a la conclusión de que hacemos PPC cuando nuestro producto ya tiene valoraciones, porque al principio no tienes valoraciones, te va a poner arriba, no te vas a comprar ni por PPC y por tanto vas a bajar del top 10 de anunciados también.

Paco

Claro, a partir de ese momento cuando ya la cosa empieza a funcionar, tienes el precio a breakeven a precio de costo, no a precio de costo del producto, sino a precio de costo para ni ganar, ni perder, vendiéndolo a un precio x.

Y, tienes que empezar a pensar en subir el precio, entonces, cuéntanos, ¿qué es lo que pasa a partir de ese momento?

José Antonio

Bueno, una vez que tú ya te has quedado arriba y demás, y ya, dices bueno voy a empezar a subir el precio, no puedes subir el precio del tirón a tu precio objetivo, porque te quitan la buybox, aunque seas el único vendedor te quitan la buybox y el cliente tiene que hacer más clics para comprarte.

Paco

Y, la conversión baja de forma brutal.

José Antonio

Baja muchísimo.

Paco

Está claro que, no puedes permitirte el lujo de perder la buybox en ningún momento, vale.

José Antonio

No, para nada, entonces, nosotros subimos un 5% diario el precio.

Paco

Y eso es mucho.

José Antonio

Sí, sí, pero al final como nuestro producto es de pequeño y ligero que tampoco es un precio tan caro, al final, o sea, si tu producto a lo mejor 50 € tu breakeven está en 25 y pues llegar de 25 a 50.

Paco

Eso es, claro tienes que tomártelo con tranquilidad, sí bueno no hay reglas escritas, pero si ir subiendo un 5%, un 10% y en cada en cada escalón, tienes que esperar un tiempo para tener ventas orgánicas, a través del PPC o de lo que sea, para decirle al algoritmo de Amazon que realmente ese precio tiene sentido.

Porque, Amazon te deja subir el precio, pero lo que quiere es saber si realmente estás pasando no te estás pasando.

Entonces subes el escalón, subes el precio, tienes 50, 60, 100 pedidos, entonces, Amazon dice, el algoritmo piensa, ok, se ha subido el precio, pero no pasa nada, se sigue vendiendo, tiene sentido, y lo permite y no te quita la buybox.

Ahora, cuando ya de repente subes el precio y no empiezas a vender, bueno pues, o te quita la buybox de entrada, o puede pasar un tiempo y te quita la buybox como me ha ocurrido a mí también, dices, bueno por qué me has quitado la buybox si la tenía hace cuatro días y no me la habías quitado, a ese mismo precio, puede pasar de todo.

Entonces, mucho cuidado con eso.

Paco

Sí, sí, y bueno y al final, la subida del precio va de la mano con la subida de las valoraciones, mientras más valoraciones tengas, pues también más precio va a poner hasta llegar tu precio objetivo.

Tienes que ir buscando un equilibrio entre el precio que estás poniendo, y la conversión de tu anuncio, si ya te has puesto arriba y tienes 10 valoraciones, bueno tampoco te vengas arriba en empezar a poner precio objetivo, porque si tu competencia tiene 1.000 valoraciones y tú tienes 15, pues no lo quieras poner al mismo precio de la competencia porque lo más normal es que se vayan a la competencia, baje tú conversión y por tanto baje tu posicionamiento.

Pero bueno, con el tema de ManyChat, la verdad que a nosotros nos funciona súper bien lo que es el posicionamiento, pues como he dicho al principio, solamente pedimos reviews, he dicho antes pocos regalos diarios, y que nos pongan las valoraciones, y ya entonces hacemos el lanzamiento.

Aparte de hacer el lanzamiento, lo segundo que haces en ManyChat, ya no sólo te ayuda a posicionar, sino que también, te entran muchas valoraciones al menos nosotros, sí que nos entran muchas valoraciones de ManyChat, por eso veo una tontería VINE, arriesgarte a hacer VINE que puede ser que te den malas valoraciones, teniendo ManyChat.

Porque, con ManyChat la verdad que te ponen muchas valoraciones y bueno aparte suelen ser muy buenas, porque al final está regalando el producto, y entonces también te ayuda mucho y te entran muchas valoraciones.

Paco

Vale, ¿alguna otra estrategia que no hayamos comentado que te gustaría comentar?

José Antonio

Nada eso, el tener un listing bueno, tener el breakeven, utilizar ManyChat y la PPC, centrando temas en la de cola larga para así no gastar tanto, porque se te agota el presupuesto porque estás apuntando a palabras más altas, ya una vez que ya la tienes posicionado para palabras de cola larga, ya te puedes ir centrando, ya le bajas pujas, tampoco tienes porque aparecer en el top 4 del resultado de la página porque ya estás orgánico.

Entonces, ya no tienes por qué asegurarte de ganar siempre la puja, vas bajando puja y ya te vas centrando en las demás palabras clave.

Paco

Perfecto, bueno yo creo que hablando de lanzamientos y posicionamiento ya estamos servidos, se nota ya que tienes mucha experiencia, y ya para terminar, sí me gustaría que nos comentes a todos como ves el futuro de Amazon.

Porque, hay mucha gente que está pensando en empezar y bueno pues, tiene miedo por miles de razones, porque no conocen el mercado, porque piensan que es muy deficiente, que es muy complicado, hablan con la gente y dicen tienes que tener una marca muy reconocida, un montón de cosas, siempre hay una buena excusa para no hacer algo.

Tú qué opinas del estado actual del mercado de Amazon, de lo que es vender en Amazon como negocio, y el futuro de aquí a no sé 3 años, 4 o 5 años, ¿cómo lo ves?

José Antonio

Pues bueno, básicamente, igual que la otra respuesta que te di en la primera entrevista, o sea, yo lo veo que es el futuro, porque ya el negocio cada vez va a menos, que todo el mundo compra online, la gente que todavía no había comprado online cuando no le quedó otra que comprar online, con el confinamiento, se ha quedado ya comprando online.

Entonces, el negocio online es el presente y el futuro.

Y claro, tú puedes vender por tu propia página web, puedes vender por otro Marketplace, nosotros de hecho hemos estado también abriendo eBay, AliExpress y demás, pero nada, el 99% por Amazon.

Así que, al final hemos dicho, nos centramos en Amazon, ni vamos a perder tiempo en estar posicionado en eBay ni nada.

Paco

Al final es un negocio de FBM.

José Antonio

Y, además, nosotros lo de eBay lo íbamos a hacer con logística multicanal de Amazon, ellos envían a los clientes de eBay, pero es que no te compran.

Paco

La gente se ha marchado de eBay, se ha marchado de AliExpress, se ha marchado todas, porque el negocio de FBA, les gustaría a todos, obviamente, pero claro, no lo vas a replicar de la noche a la mañana y si lo quieres replicar tienes muchos años por delante y necesitas billones de dólares para poder empezar a pensar en ello.

Entonces bueno, la distancia y la ventaja es años luz, entonces, cuál es la plataforma que va a sobrevivir por bien o por mal no lo sé, pero, que va a engullir a prácticamente todas, pues Amazon.

Los que vendemos en Amazon lo sabemos perfectamente, es un modelo que no pueden replicar.

Entonces bueno, perdona que me dejas la palabra y me enrollo, ¿qué estabas diciendo?

José Antonio

Nada de eso, que al final hemos comprobado que nos posicionamos bien en eBay y en AliExpress, pero nada, no entraba nada de venta, y dijimos no vamos a perder tiempo, entonces nos centramos en Amazon.

Lo que estamos hablando de que al final está se está cargando a todos los negocios, tradicionales, físicos, pero bueno, ahí está, te adaptas o mueres es así.

Que, si tú tienes un negocio físico y demás, pues otro canal de venta, te metes en Amazon y al final vas a terminar cerrando el negocio físico, porque el tráfico que te da Amazon en un día no lo has conseguido tu en toda la vida en tu tienda física.

Y, aparte, todos los marketplaces que está abriendo Amazon.

Paco

Ahí quería yo llegar.

José Antonio

Ya en Europa, había 5 países europeos ahora ya también está Polonia, está Países Bajos, Suecia, ahora han abierto Turquía, han abierto Emiratos, Singapur, Arabia Saudí, Japón, Australia, Estados Unidos, Canadá, México, se habla de que quiere saber abrir Guatemala, al final va a ser en todo el mundo, y en el tema de Emiratos, Arabia y demás, quieren hacer como un paneuropeo, o sea, que puedes hacer lo mismo que en Europa, y sacarte los números de IVA en los diferentes países y vas a ir guardando tu inventario y gestionarlo todo desde ahí.

Y, el tema de Turquía, lo puedes hacer por transfronterizo, sería como un EFN, como la logística que utiliza antes de dar el paso al paneuropeo o igual, vas enviando y al cliente es el que paga lo que son las aduanas y demás.

Entonces, tú haces eso pruebas y si te va bien pues, te planteas sacarte el número de IVA en Turquía y almacenar allí.

Paco

No sólo la oportunidad es gigantesca, todavía incluso dentro de EE.UU. y Europa, que son mercados más desarrollados, donde yo estoy sacando productos permanentemente, en EE.UU. y en Europa.

Pero, ya si empiezas a pensar en esos países que tú mencionas, ya es que no das abasto, yo no doy abasto, yo quería empezar a vender este año en Emiratos y es que no he podido, no he podido porque no me da la vida para cubrir la demanda que tengo en esos países.

Entonces, al final tengo que escoger mis batallas, para ganar la guerra, porque no puedo estar en todas las batallas, de hecho, antes de hablar contigo estaba hablando con una chica encantadora que está en Australia, colombiana también alumna de la formación y me estaba contando que bueno en Australia acaba de empezar a comprar producto en China y en un mes se ha quedado sin stock.

Entonces, le vamos a hacer una entrevista muy buena esta semana que entra, espectacular, que nos va a contar sobre mercado de Australia.

Pero claro, es que no das abasto, porque Australia sí, vale, es un país que no sé cuántos millones de habitantes tiene veintipico 25 o 30 no sé si llega, que es incluso más pequeño de España, pero claro, es que la oportunidad es enorme porque es que hay muy pocos vendedores, me contaba que compró, no sé, creo que fueron 150 unidades, y que se quedó sin stock en menos de un mes.

Y dice, ¿bueno y ahora qué hago? otra vez esperar 3 o 4 meses a que me llegue el stock o lo que fuera.

Pero bueno, que la oportunidad es enorme, para el que quiera trabajar, porque esto no es para todo el mundo, ¿o sí o es para todo el mundo?

José Antonio

Aunque tú digas, bueno no tengo yo que está ahí trabajando, aquí me lo hacen todo, aquí hay que trabajar muchas horas al día, muchísimas, no te creas tú que esto se trabaja con 2 horas al día ni mucho menos.

Al final, a lo mejor, puede llegar a eso, pero cuando tú ya tienes tu equipo, tienes todo delegado, pero hasta llegar a ese punto, tú tienes que echar muchísimas horas, porque a medida que van creciendo sacando más productos con más países, y ya se multiplican los problemas, y no hay días que no tengas un problema, pero al final tienes las facilidades de trabajar desde casa con tu ordenador.

Si te vas a la playa te puede llevar tu ordenador, y llevar tu trabajo, pero tienes que trabajar todos los días.

Y hablando del tema de oportunidades, pues sí, la verdad que las oportunidades son increíble porque al final, sí, hablamos siempre de EE.UU., pero nosotros, por ejemplo, estamos vendiendo en toda Europa, y hemos abierto ya tenemos un mundo de IVA en Emiratos, tenemos abierto Emiratos, Singapur Turquía también, y Arabia Saudí.

Entonces, lo que nosotros vamos a hacer antes de EE.UU. porque claro si al menos en Europa tenemos que le regalar 10 unidades al día, en Estado Unidos tienes que regalar 100.

Paco

Bueno claro, es que vuestro producto es muy espinoso.

José Antonio

Exactamente, yo siempre hablando de del producto que sea muy difícil, que haya mucha competición, entonces hemos decidido centrarnos en Europa, y ahora vamos a empezar por temas de otros de otros países como Emiratos Arabia Saudí, Singapur.

Entonces, que son productos que lo hemos visto y, por ejemplo, en lo que es Emiratos con el poder adquisitivo que tiene, ahí os invito a la gente vea este vídeo a que entre y busque algo.

Tiene productos con 10 valoraciones, 5 valoraciones.

Paco

Y con unos listings que son un desastre.

José Antonio

Con unos listings que son de risa, porque tienen una foto la mayoría, de risa, que tu dices aquí entró yo.

Paco

Y lo dejó plano.

José Antonio

Claro y me quedo con la categoría entera yo, entonces, por eso nos queremos centrar en los demás países, y también lo que hemos habla Australia y demás.

Y una vez este eso, ya queremos dar el salto a EE.UU. cuando ya tengamos más o menos controlado todos estos países.

Paco

Cuando seáis mayores.

Yo no sé si pensaría en EE.UU., porque yo creo que hay tanto mercado virgen que es específicamente para vuestro producto que está tan alto perfil, y tan duro, pues al final es una perita en dulce, es decir, oye me voy a Australia, o me voy a Emiratos, y no tengo que ir a pelearme hay con los elefantes.

José Antonio

Totalmente, porque al final mientras va pasando el tiempo, van abriendo marketplaces en otros países y decimos que también lo hacemos antes que EE.UU.

Y, al final nunca vamos a llegar a EE.UU. porque como están abriendo otros.

Paco

Y es que al final van a llegar, y dices luego, África, o incluso dentro de Europa hay países con tantos habitantes que dices, pero si es que así es que no damos abasto.

Pero bueno, podemos hablar de esto todo el día y tampoco es cuestión de enrollarnos, así que nada, no me que no me queda más que darte las gracias.

Me ha partido súper interesante, que te auguro muchísimos éxitos a ti y a tu socio, que sé que es un poco tímido, y sé que no quiere salir y anda por ahí, salúdamelo de mi parte, y nada te mando un abrazo y muchísimos éxitos.

José Antonio

Muchas gracias Paco, un abrazo.

Espero que os haya gustado el video, y para todos aquellos que queráis aprender más sobre el mundo de Amazon, os animo a que echéis un vistazo a mis cursos, sin más que decir ¡Muchas gracias y hasta la próxima!