INTRODUCCIÓN
Hoy voy a contaros cómo he podido resolver un problema GIGANTESCO que Amazon me había generado, que tenía muy difícil solución y que ha estado a punto de costarme 1 MILLÓN DE DOLARES en ventas durante el último cuarto del año.
Os voy a contar exactamente cuál fue el problema, y cómo lo solucioné.
He dado la vuelta a una situación que aparentemente era catastrófica y la convertí en una verdadera bendición.
Creo que este es un vídeo obligado para todos los vendedores de Amazon porque no solamente habla de estrategia sino también de mentalidad o MINDSET que es todavía más importante a la hora de alcanzar el éxito en Amazon.
TRANSCRIPCIÓN
¡Hola a todos! Soy Paco y hoy vamos a hablar sobre cómo he podido resolver un problema enorme que Amazon me había generado, de muy difícil solución y que ha estado a punto de costarme 1.000.000$ en ventas durante el último cuarto del año.
Creo es un video muy importante para todos los vendedores de Amazon, ya que no habla únicamente sobre estrategia sino, además, de mentalidad o Mindset, lo cual es aún más importante a la hora de alcanzar el éxito en Amazon.
Como todos sabemos este año 2020 hemos sufrido una pandemia terrible, la cual ha afectado de igual manera a Amazon y sobre todo a los vendedores, por un lado, el confinamiento ha ayudado al comercio electrónico al obligar a las masas, que, al no poder salir de sus casas, se han visto en la obligación de hacer sus compras por internet.
Por otro lado, se han bloqueado un montón de productos (algunos correctamente y otros por error), Amazon ha puesto limitación de precios, lo cual ha generado un caos terrible, entre otros varios problemas.
Pero sin lugar a dudas uno de los principales problemas al que se han visto afectados los vendedores de Amazon en esta pandemia, ha sido la imposición de límites de capacidad para muchos de los productos en FBA.
Con esto quiero decir, que si antes eras un vendedor activo, que vendía una cantidad mediana o alta de tus productos, Amazon no te ponía limitación a la hora de enviar productos a sus almacenes, pero posterior a la pandemia, ahora al lanzar un producto por primera vez, tu capacidad de envió se ve limitada a solo 200 unidades máximo.
Este problema no solo estaba afectando a los productos nuevos, sino también aquellos productos viejos que tienen un número de ventas bajo o discreto (Como es el caso de la mayoría de mis productos) y solo se salvaban aquellos productos que en los últimos 3 meses presentaban un número de ventas bastante elevado.
Esta situación personalmente me generaba dos problemas, el primero es la rapidez con la que me quedaba sin Stock y tenía que crear nuevos envíos, con los gastos que esto acarreaba.
El segundo problema residía en que cada vez nos acercábamos más al último cuarto del año y mi capacidad de inventario no aumentaba, y esto supone un gran problema, ya que mis productos más fuertes son muy estacionales, y disparan sus ventas en este periodo del año y pasan de vender 200 a 400 unidades al mes, a varios miles.
Para que os hagáis una idea, siempre debo enviar mi campaña del último cuarto del año a mediados de octubre, y esta limitación de inventario me colocaba en una situación bastante apretada y por mucho que contactara y tratara de explicar lo ilógico de esta limitación me contestaban que comprendían pero que no habría excepciones debido al nuevo algoritmo que Amazon manejaba.
Ahora os preguntareis ¿Qué fue lo que hice para evitar perder entre medio millón y un millón de dólares en ventas en este último cuarto del año? pues lo primero fue armarme de valor y ponerme manos a la obra con la única idea que se me ocurrió en ese momento.
Para cada uno de mis 4 principales productos que sufrían de este problema de solo poder enviar 200 unidades, cree 4 nuevos productos los cuales tienen un SKU y un ASIN diferentes en todos países, los cuales eran ligeras variantes del producto principal (Ya que no podía crear el mismo producto 4 veces porque va en contra de los términos y condiciones de Amazon).
De esta forma al crear los productos cree los envíos para cada uno y de esta manera enviar 800 unidades del producto (200 por cada una de sus variantes) a los almacenes de Amazon.
Esto por sí solo no servía de mucho, ya que al ser productos “nuevos” no tenían ventas orgánicas ni reseñas, por lo cual eran muy poco útiles, así que al llegar estos a Amazon comencé un lanzamiento de cada uno de ellos en todos los países de la forma más agresiva que lo he hecho alguna vez.
Hablé con mis dos asistentes y dividí las tareas para los lanzamientos, que se basaron en las siguientes estrategias:
- Breakeven: Vender en Breakeven, lo cual significa vender los productos al costo, sin recibir ganancias, pero asegurando posicionamiento.
- PPC: Activar las campañas de PPC, tanto manuales como automáticas de una manera muy agresiva, aunque generara perdidas, de manera de generar ventas de forma rápida.
- Manychat: Realice lanzamientos con bots en todos y cada uno de los países y de esa manera generar aún más ventas orgánicas
- Cupones y Vine: Actives los cupones de entre un 5% y un 10% de descuento, y, además, introduje los productos que podía en el programa de Vine.
- Early Reviewer y Otros: Active Early Reviewer en los países que lo permiten, además de aplicar otra serie de estrategias para generar Reviews de manera pronta.
Con todas estas estrategias lo que buscaba era generar rápidamente velocidad de ventas para estos nuevos productos, posicionarlos y conseguir el mayor número de reviews posible.
En aproximadamente dos semanas ya había logrado vender todas las unidades y además alcanzar la velocidad de ventas necesaria para que el algoritmo de Amazon aumentara el límite de envíos que podía realizar a sus almacenes, aumentando de 200 unidades a entre 300 y 400 unidades cado uno, creo los envíos para estos productos y reanudamos el ciclo de ventas.
Básicamente copiamos el esquema anterior con algunos cambios:
- De Breakeven subo el precio entre un 5% y 10% para acercarme poco a poco a mi precio objetivo, pero sin perder la Buy Box.
- Continuo con las campañas de PPC agresivas y mantengo los cupones.
- Elimino Manychat, Vine, Early Reviewer y las otras estrategias.
Al terminar este proceso y de vender la nueva tanda de productos Amazon observa que tengo aún más demanda y sube nuevamente mi límite de entre 300 a 400 unidades a entre 500 a 1000 unidades para cada uno de los productos y al repetir este procedimiento nuevamente termino con capacidades mayores a las 1000 unidades por cada uno de los productos.
Todo esto lo logre completar para mediados de septiembre-octubre, de manera de poder tener la capacidad que considero iba a necesitar para este último cuarto del año.
Hay que recordar que todo este laborioso proceso fue únicamente para uno de mis 4 productos fuertes, por lo cual debí realizarlo de la misma forma para los otros 3 productos.
En definitiva, haciendo todo esto logre alcanzar mi objetivo inicial de incrementar capacidad para poder vender lo que necesito vender en este último cuarto del año.
Además, pudiéndole dar la vuelta a esta situación y realizando algo que he debido hacer desde antes, que es sacar nuevos productos, diversificar aún más los riesgos y canibalizarme de manera que reducir la presencia de la competencia y también, de esta forma, vender aún más unidades.
Para demostrar este punto podemos contrastar mis ventas del último cuarto del año 2019, con mis ventas de octubre, noviembre y el transcurso de diciembre de este 2020, donde podemos observar un incremento considerable este año en relación a unidades vendidas, ventas, y ganancias en comparación al año anterior.
Os recomiendo que os veáis el video para comprender mejor esta estrategia que he aplicado y, además, para que podáis ver en graficas las comparaciones de este año con el anterior.
Espero que os haya gustado el video, y para todos aquellos que queráis aprender más sobre el mundo de Amazon, os animo a que echéis un vistazo a mis cursos, sin más que decir ¡Muchas gracias y hasta la próxima!
