He Vendido un Producto en Amazon desde 0 para Demostrar que No es Suerte

TRANSCRIPCIÓN

Bien, nos remontamos al verano del año pasado, cuando decido, o bueno, empiezo a considerar realmente que quiero empezar a vender productos en la categoría de almacenamiento.

Empiezo a hacer un poquito de estudio de mercado, un poquito de research en esta categoría, precisamente en Estados Unidos, que es el mercado más grande. Decido entrar en esta categoría porque el volumen es enorme, es gigante; los productos no suelen dar problemas porque son pequeños y ligeros; y dentro de las subcategorías de esta categoría hay muchísima profundidad.

¿Qué quiere decir esto? Bueno, pues quiere decir que las ventas están muy bien repartidas entre muchos vendedores diferentes y cada uno se está llevando, pues, una buena parte del pastel.

Aquí empiezo yo a ver o analizar productos para el almacenamiento de ropa: ropa de vestir, ropa de cama, zapatos, aparatos tecnológicos y, sobre todo, de cocina. Después de, atención, y no precisamente por su utilidad (porque había un montón de productos absolutamente iguales), me llama la atención por su diseño innovador y por lo bonito y lo llamativo que era a primera vista.

Veo que tiene 2500 reseñas, ni más ni menos, y se vende absolutamente como una moto. Yo no lo puedo creer en ese momento porque realmente su utilidad me parecía bastante baja, pero después de estar un ratito hablando con mi equipo, concluimos que la gente lo está comprando simplemente porque se ve muy, pero que muy bonito, y casi es más un adorno que otra cosa, pero tiene la excusa de que, bueno, en algún momento alguien quizás quiera almacenar algo.

Pero la conclusión es que, es más, o mucho más, un adorno que un aparato funcional.

Me doy cuenta de que es el único que en ese momento existe en Amazon Estados Unidos y que yo personalmente lo puedo hacer mucho mejor.

Ventajas

1. Es un producto pequeño, liviano, y que las comisiones de Amazon iban a ser pequeñas.
2. Hay muchísimo volumen de venta y toda esta demanda se la estaba llevando simplemente un vendedor. Y eso quiere decir que hay mucha profundidad y mucha oportunidad que aprovechar.
3. Iba a ser realmente fácil hacer un diseño mucho mejor al que había actualmente, porque el vendedor había tenido una buena idea, pero no se había esmerado demasiado. Además, hay que tener en cuenta que mi diseñador es un verdadero crack, con lo cual nuestro listado iba, bueno, pues va a ser mucho mejor y va a destacar mucho más.

Desventajas

1. Va un poquito en contra de la filosofía que tengo de lanzar productos de perfil bajo, que no llamen la atención y que vendan a lo mejor entre cuatro y cinco unidades al día. Son productos de poco riesgo y este es un producto, precisamente, lo contrario, que podría vender perfectamente entre 25 y 30 unidades al día sin ningún problema. Obviamente, esto tiene mucho más riesgo porque atrae más competencia y eso ya sabemos que puede llegar a ser un problema.
2. Es un producto que se vende muy barato y estamos hablando entre 10 y 15. Puede ser muy peligroso porque el margen en valor absoluto es bastante pequeño y vas a necesitar mucho volumen para que merezca la pena. Realmente, si queremos venderlo en ese precio de 10 a 15, hay que comprarlo en uno o dos, y si lo conseguíamos a ese precio en China podríamos estar sacando una rentabilidad del 20 al 30%, que al final se traduce en unos $3 aproximadamente por unidad de beneficio.
3. Está hecho de plástico y no nos va a quedar más remedio que hacer un molde con nuestro propio diseño, con lo cual tenemos que invertir en hacer un diseño exclusivo que sea diferente y sea mucho más bonito y en un molde de inyección de plástico que nos va a costar unos 4500. Y obviamente esta cantidad la tenemos que invertir sin saber si realmente va a tener éxito o no, y si no tiene éxito, pues ya sabemos, nos lo tenemos que comer con patatas. Y ojo, porque normalmente para este tipo de productos, este tipo de moldes, tenemos que hacer previamente una impresión en tres dimensiones para ver que funcione perfectamente, que los engranajes funcionan. Así que tienes que encontrar un fabricante que esté dispuesto a hacer esto, esta impresión en 3D, dentro del precio, si es posible.
4. Y la última desventaja es que es un producto para la cocina y puede ser necesario un certificado de contacto con alimentos. Ahora bien, el truco que yo siempre utilizo con todos los productos es crear el listado dentro de Amazon y, si Amazon automáticamente no me pide un certificado, entonces, bueno, pues de momento tiro para adelante, no invierto en ese certificado y me ahorro, pues, lo que pueden ser a lo mejor $500, $700 dólares.

Conclusión: después de discutir con mi equipo, ponemos todo en la balanza y decidimos, al final, todos ir hacia adelante con este producto porque estábamos casi casi al 100% seguros de que no podía fallar.

Este producto estimamos que podría llegar a facturar unos 20.000 dólares mensuales, con realmente un beneficio de unos 5.000 dólares mensuales, que significaría que tendría, pues, un margen de un 25-30%, que es fácilmente alcanzable. Entonces, podía ser realmente un producto de 250.000 dólares al año de facturación.

Nos ponemos manos a la obra. Estuvimos mirando, obviamente, en Alibaba por defecto y también pedimos una cotización a diferentes agentes o traders que tenemos en China, que hace mucho que trabajamos con ellos y que, por cierto, también comparto estos contactos con mis alumnos dentro de la formación.

Resultado: Precio por unidad, 1.5 dólares con una negociación muy, pero que muy liviana. Prácticamente no fue una negociación. MOQ o cantidad mínima, conseguimos 1000 unidades, que prácticamente no es nada. Y después, como obviamente quería que las cosas fueran muy rápidas, empezamos a mandar estas unidades por avión DDP, con lo cual el coste fue bastante alto, que es 1.3 dólares por unidad.

Tener en cuenta que, si lo hubiera hecho por barco, que es lo que tendría que haber hecho realmente, si no tuviera prisa, bueno, pues hubiera podido salir perfectamente a un tercio de eso, en vez de 1.3, a lo mejor a 0.25 o 0.40 dólares.

Bien, al final el costo del producto fue de 1.5 por unidad y el transporte, 1.3 por unidad, con lo cual el total fueron 2.8 por unidad en landed cost, es decir, el producto, lo que cuesta el producto puesto en los almacenes de Amazon.

Inversión total: 2.8 por unidad por 1000 unidades, 2800 dólares. Acordaos que, obviamente, también teníamos el coste del molde, que costó 4.500, con lo cual tenemos que desembolsar 7.300 dólares.

Los 4500 del molde, obviamente, los tenemos que amortizar a través de la vida del producto y la inversión variable, si nos fijamos solamente en la variable, es de 2.800 iniciales o 2.8 por unidad.

Bien, y antes de pasar realmente para ver qué es lo que ha ocurrido en los últimos meses con este producto, os voy a explicar la estrategia de lanzamiento, que fue bastante sencilla.

En menos de una semana por avión tengo el producto en Amazon.com en Estados Unidos, y llega a eso de principios de octubre, principios de octubre del año pasado. ¿Qué hago cuando llega el producto? Bueno, pues muy sencillo, me aseguro de tener un listado como los chorros del oro, con unas fotos absolutamente espectaculares, que realmente son renders, y un vídeo que lo acompaña, y, por supuesto, el título y bullet points perfectamente hechos.

Después, pongo un precio que es prácticamente breakeven. ¿Qué quiere decir o significa? Que lo estoy poniendo a un precio donde ni gano ni pierdo, precisamente para hacerlo muy, pero que muy atractivo, vender el máximo posible y crear suficiente velocidad de venta para que Amazon diga: “¡Uy, este producto es muy interesante!”, y lo voy posicionando.

Entonces, quiero, como objetivo, aprovechar esos tres meses de luna de miel que Amazon nos da.

Después enciendo las campañas de PPC de forma muy agresiva porque no tenía tiempo para andar esperando con estrategias, a lo mejor, un poquito más tradicionales, que son, ya sabemos todos, bastante más lentas.

Es decir, me voy a Helium 10, selecciono 20 competidores y cojo las top keywords y las opportunity keywords, con un máximo de 20 palabras, y empiezo, obviamente, por el tejado. Hago dos campañas manuales exactas, cada una que va a tener 10 palabras clave, de esas 20 palabras, cada una con 10 palabras clave, y le subo la puja 1.5 veces la puja recomendada de Amazon. Quiero ser muy agresivo.

Después creo una campaña de Sponsored Products apuntando solamente a competidores, a ASINs, ASINs de mi competencia, y hago exactamente lo mismo: la puja la pongo a 1.5 veces la puja recomendada de Amazon.

Después comienzo, obviamente, sin ningún tipo de reseñas, y esta vez hago Vine pese al hecho de que ya sabemos que es un tema bastante peligroso, porque, si regalas unas cuantas unidades dentro de este programa y el producto al final te sale de mala calidad, te va a destrozar por completo el producto, y vas a tener reseñas muy negativas y vas a tener que empezar otra vez de nuevo.

Pero en este caso estaba 100% seguro, convencido de que la calidad del producto iba a ser buena y que iba a ser un bombazo. Y ahora, ahora os voy a mostrar las estimaciones que hice en ese momento con números reales, que era realmente lo que pensé yo en ese momento que iba a ocurrir. Y después os voy a mostrar lo que realmente sucedió.

Bien, vamos allá con las estimaciones de lo que pensé que iba a ocurrir. Tenemos aquí una tabla rápidamente.

Estas son las filas:

• Precio de venta.
• Tarifa logística de Amazon (que es lo que cobra Amazon por enviar el producto al cliente final).
• Tarifa de referencia (que normalmente es la comisión de Amazon, que es un 15% la mayoría de las veces en nuestro caso también).
• Coste por producto por unidad que es de 1.5dólares.
• Coste envío por avión, 1.3 dólares (acordaos que estamos pagando muchísimo porque queremos velocidad, no queremos esperar al barco, pero si lo hiciéramos por barco con Amazon Global Logistics, con AGL, estaríamos pagando a lo mejor por unidad 0.30, no lo sé, un poquito menos o un poquito más).
• Inventory placement (que es un fee que normalmente Amazon te cobra cuando quieres mandar todas las unidades al mismo almacén de Amazon, y por esa comodidad pues te cobra una comisión; en este caso no lo estamos haciendo así, estamos haciendo tres o cuatro envíos por avión DDP y por eso estamos pagando tanto. Acordaos que, si lo hiciéramos por barco, pues tendríamos un cojín importante para cometer errores).
• TACOS, que esto representa las campañas de anuncios patrocinados de PPC, de las que ya hemos hablado. Entonces vamos a considerar un 10%, un 5% y un 5% de las ventas, que es muy agresivo, y vamos a ver después lo que supone.
• Margen
• Y el retorno sobre la inversión.

Empezamos con el primer precio: 9.99, que es el precio breakeven, donde ni ganamos ni perdemos. Cuando obviamente tenemos cero reseñas y lo que queremos es empezar a vender rápidamente y tener esa velocidad de ventas que todo el mundo desea.

Tarifa logística de Amazon, 3.90; 1.50 tarifa de referencia, el 15%, acordaos; coste del producto, 1.50; 1.30 coste del envío por avión DDP; cero de inventory placement; y 1 dólar por unidad de coste de campañas de PPC.

Ganamos en este caso prácticamente nada: 0.79, con un margen del 8%, que casi es cero, y un ROY del 28%.

Cuando lleguemos a 30 reseñas, mi estimación era que lo íbamos a subir a 12.99, a lo mejor entre medio íbamos a subir a 10.99, 11.99, pero para hacer una historia larga corta, subimos a 12.99 con 30 reseñas, después de que hemos hecho Vine y las hemos conseguido rápidamente.

Y estos son los números en este momento: ya tendríamos un 3.69 en valor absoluto de beneficio con un margen de 28.8%, que está muy pero que muy bien, y un retorno sobre la inversión de 132%.

Y el precio objetivo, cuando ya estemos por encima de 40 reseñas o de 50 reseñas, sería 13.99. Estos son los números, y aquí estaríamos obteniendo un beneficio de 4.49 dólares en valor absoluto, con un margen del 32%, que es increíble, y un ROY de 160%, que también es absolutamente increíble. Estas eran las estimaciones y esto era mi deseo.

Bien, pues ahora vamos a ver qué es realmente lo que ha ocurrido con este producto. Vamos a ver si ha tenido éxito o ha sido un fracaso total, y vamos a hacer la prueba del algodón.

Hemos seleccionado este periodo de tiempo, desde octubre 2023 hasta finales de abril 2024, y en este caso hemos vendido 4.500 unidades, 65.000 dólares de ingresos en ventas, un beneficio de 13.000 dólares, un margen bastante bueno de 22%, considerando que son meses de 6-7 meses de lanzamiento, con un retorno sobre la inversión de 100% y un ACoS que, bueno, no está tan alto. Tan alto como yo pensaba, está alto, pero se puede mejorar muchísimo, y ya lo haremos ahora que el producto está equilibrado.

Cosas interesantes a tener en cuenta, de las 4.500 unidades, 1.500 aproximadamente han sido de PPC, con lo cual es un tercio aproximadamente. Juegan un papel muy importante las campañas de PPC en los lanzamientos y yo os animo a todos a que lo utilicéis porque es una herramienta maravillosa que os puede ayudar muchísimo.

Y después, un 2% de devoluciones, que prácticamente no es nada en la totalidad, y nos confirma, nos corrobora que el producto es de buena calidad y el proveedor es de fiar. Esto es muy buena noticia.

Ahora vamos a ver en qué países hemos vendido, cuáles hemos vendido más, en cuáles menos y dónde tenemos más y menos margen.

Estados Unidos, sobre todo, hemos vendido a la mayoría con un 22% de margen. Es donde hemos puesto el foco y donde obviamente seguiremos haciéndolo.

Reino Unido: empezamos un poquito tarde porque es un mercado un poco complicado, pero ya veis que nos da un margen absolutamente estupendo, y ahí vamos a poner también nuestro foco.

Europa: un poquito más flojo, pero también; sin embargo, nos ha dado bastantes ventas.

Tenemos a Francia, que no ha ido mal; Alemania, también con un buen margen; España e Italia, bastante flojitas. En España, la verdad es que las campañas de PPC nos han ido fatal y yo creo que las vamos a cancelar; en Italia, muy regular también, pocas ventitas. Y después de rebote hemos vendido en Canadá, que no hemos hecho absolutamente nada para vender allí; en Bélgica se han vendido también algunas, en Holanda también y en México también de rebote alguna. En Suecia, absolutamente nada.

Bien, vamos adelante y os voy a enseñar lo que ha ocurrido en el mismo periodo de forma gráfica para que lo tengáis, bueno, de una forma mucho más visual y se entienda mucho mejor.

Aquí empezamos en octubre, primera semana de octubre aproximadamente, y aquí está el final de abril. Vamos a quitar las ventas, los ingresos netos, los gastos, y vamos a dejar básicamente el beneficio para que entendáis lo que estaba pasando.

Aquí todo lo que está por debajo del eje cero es que estábamos perdiendo dinero, estábamos invirtiendo, mejor dicho. Okay, vamos a aumentarlo un poquito para que veáis. Todos estos días que son en negativo es porque obviamente estábamos perdiendo dinero. Okay, estáis viendo que aquí está casi siempre negativo, días de -45, aquí tenemos -2, todo esto aquí -59. Okay, y esto quiere decir que, aunque estábamos a precio de breakeven y no estábamos ganando ni perdiendo, estábamos invirtiendo en campañas de anuncios de PPC, anuncios de Amazon, y eso es una inversión. Y también estábamos haciendo regalos dentro del programa Vine para obtener reseñas, con lo cual estábamos invirtiendo o perdiendo, como lo queráis ver, dinero durante ese periodo.

A partir ya de prácticamente la mitad de noviembre, como veis, aquí ya empezamos a estar en positivo, ya tenemos muchos días, salvo excepciones, de por encima del eje, ya tenemos días de beneficio. 48 aquí, por ejemplo, 45, y, bueno, pues casi siempre ya estamos en beneficio. Volvemos otra vez a la gráfica y veis que aproximadamente ya, bueno, pues siempre estábamos por aquí en beneficio, con unos beneficios bastante saludables, y pensar que aquí estábamos teniendo más ventas, invirtiendo en campañas de PPC, empezaban a llegar más y más reseñas positivas, que eso afecta o influye muchísimo positivamente en las ventas futuras. Y aquí ya empieza a subir, aquí de repente tenemos un pico absolutamente increíble donde tenemos un beneficio de 1.000 dólares porque un influencer de TikTok nos promociona sin haberle pagado absolutamente nada, de forma gratuita.

Esto nos viene muy bien y durante un periodo, bueno, pues tenemos unos beneficios totalmente desorbitados, $400, $300 $363, hasta que ya últimamente se está estabilizando y estamos en $150, $160, $170, en un, digamos, en un rango muy agradable.

Y si ponemos los ingresos brutos, vais viendo las ventas, aunque eran ventas positivas obviamente, pero teníamos pérdidas en términos de beneficio. Aquí se llegó a facturar en un solo día $4,000 en ese día de la promoción, aquí incluso también $1,500, y ahora está estabilizado en prácticamente unos $500 al día con un beneficio de unos $150, bastante, bastante interesante. Y yo creo que demuestra que ha sido un verdadero éxito.

Bien, y ahora hacemos para el mismo periodo de tiempo un pequeño resumen de cashflow, donde vais a ver también de forma muy visual cómo ha evolucionado. Vais a ver también que a medida que ha pasado el tiempo, hemos ido incrementando precios. Okay, que es exactamente lo que ocurrió aquí, aproximadamente noviembre-diciembre.

Empezamos ya a subir precios significativamente hacia el precio objetivo, que es el que tenemos ahora mismo de 13.99.

En octubre tuvimos 338 ventas, luego 477, 400, 300, 400, 1.500 cuando hubo la promoción, y ahora se ha estabilizado aproximadamente en 1.000 ventas mensuales.

Estáis viendo cómo, bueno, pues el incremento es significativo en ventas, en ingresos: 3.500, 5.000, 5.000, 4.000, 5.500, 21.000. Aquí fue ese pico, y luego se ha estabilizado en 13.000 con un total de 60.000. Entonces, si vemos cosas significativas interesantes, el coste de PPC empezó en 1.400, de forma muy agresiva, después 800, luego bajó mucho a 300, se estabilizó en 400. Aquí ya en febrero, en este pico que tuvimos, también subió bastante porque había mucha gente que entraba a través de esa promoción y luego no compraba, y luego se ha estabilizado en 327.

Muy interesante que veáis: el margen pasó de -14 a -1 en noviembre, cuando ya empezamos a subir los precios, y luego ha ido subiendo: 13%, 23%, 23%, 29% y 33% ya en abril. Obviamente la media es de 22%, pero que sepáis que estamos ahora mismo en abril y ya hacia mayo en 33%-34%. Hemos conseguido el objetivo porque estamos a 13.99.

Hemos invertido o hemos perdido, como lo queráis ver, 472 y 67 dólares en términos de cash flow en los dos primeros meses. Okay, que son 530 aproximadamente, y después ya estábamos siempre en positivo.

Bien, concluimos que este es un producto poco usual, donde hemos tenido que invertir en hacer un molde, que nos ha costado obviamente una cantidad de 4.500, que no es poco y tenemos que amortizarlo a través de la vida del producto, a lo mejor a 0.10 por unidad, lo que queráis.

Además de esto, hemos invertido inicialmente 2.800 en stock y 500 dólares en cashflow negativo para poder llegar a donde hemos llegado, a ese beneficio.

En total hemos invertido de forma variable 3.300 dólares, y con esa cantidad, bueno, pues hemos creado una fuente de ingresos adicional con unos $5,000 mensuales de beneficio, ojo, no de ventas, de beneficio.

Y esto lo hemos hecho con un solo producto en cuestión de 6 meses, y no nos ha llevado más de 30 minutos al día. Algunos días, o muchos días ni eso.

Recordar que 5.000 de beneficio todos los meses supone 60.000 de beneficio anual, y esto supone una facturación de unos 250.000 dólares anuales con un solo producto. Ahora, decidme si con esta cantidad uno no puede vivir muy cómodamente.

Es más, hemos encontrado un nicho que podemos desarrollar con diferentes productos adicionales, y lo mejor de todo es que ya contamos con un proveedor que sabemos que funciona perfectamente, con el que hay buena comunicación y que nos puede ayudar a crecer. No os quepa duda de que vamos a intentar lanzar unos tres o cuatro productos más durante este año, y si funcionan de igual forma, bueno, pues quizás podamos hacer de esta categoría una fuente de ingresos de aproximadamente 1 millón de dólares de facturación al año.

Compara esto con montar un negocio tradicional físico: contrata un almacén, una oficina, contrata personal, etcétera, etcétera. No tiene ni color.

Este vídeo realmente lo deberían ver las personas que se quejan de que, bueno, pues para vender en Amazon hace falta muchísimo dinero y que es muy difícil.

La gente que dice eso es gente que realmente no sabe de lo que está hablando porque o nunca ha vendido en Amazon, o si lo han hecho, han fracasado porque, bueno, pues a lo mejor no tenían una guía o un paso a paso o no era su momento.

Sea como sea, durante estos meses he podido ver que empezar a vender en Amazon hoy en día desde cero es perfectamente posible y estoy más convencido que nunca de que un solo producto puede cambiar tu vida.

Así que espero que os haya gustado el vídeo. Si queréis aprender a hacer exactamente lo mismo con muchísimo más detalle y con tutores o mentores que os apoyen en el camino, sabéis perfectamente que podéis contar con mi formación Academia Amazon FBA, donde tenemos una comunidad de más de 13.000 alumnos y vais a poder aprender todo lo que he hecho yo paso a paso para llegar hasta aquí: 9 años y más de 30 millones facturados en Amazon.

Y lo vais a hacer, obviamente, en una décima parte del tiempo que me llevó a mí y, por supuesto, sin cometer errores. Así que muchísimas gracias.

Espero que os haya gustado el video, y para todos aquellos que queráis aprender más sobre el mundo de Amazon, os animo a que echéis un vistazo a mis cursos, sin más que decir ¡Muchas gracias y hasta la próxima!