Lo que Aprendí sobre Amazon PPC tras 10 años Vendiendo en Amazon

TRANSCRIPCIÓN

Muchos de vosotros utilizáis las campañas de anuncios patrocinados de Amazon PPC como una forma de conseguir ventas y posicionar vuestros productos.

El manejo de estas campañas puede ser muy complejo a medida que incrementamos el número de productos y los países en los que vendemos, y la optimización de este tipo de anuncios puede ser un verdadero dolor de cabeza.

La principal variable que miran los vendedores de Amazon a la hora de optimizar sus campañas es lo que le llaman el ACOS (Advertising Cost of Sale). Aunque es perfectamente aceptado tener un ACOS alto durante la etapa de lanzamiento de un producto, mientras se está posicionando, una vez que se ha estabilizado y está ya, digamos, en «velocidad de crucero», la mayoría de los vendedores intentan siempre reducir el ACOS al máximo. Piensan que cuanto más pequeño sea, mejor trabajo están haciendo.

Y es aquí donde se equivocan rotundamente y donde pierden fortunas todos los años. En este vídeo os voy a mostrar cuál es realmente la variable que importa y dónde está nuestro ACOS óptimo.

Bien, vamos adelante y os voy a contar unas cosas que no vais a encontrar en ningún curso, en ningún canal de YouTube, y cosas que solo se aprenden con muchísima experiencia. Vamos a empezar por mi cuenta de Estados Unidos. Aquí podéis ver mis campañas en Estados Unidos desde el inicio, desde que comencé, donde tengo un ACOS bastante bajo, y se puede decir que, desde afuera, desde la ventanilla, cualquiera estaría super feliz.

Pero hay que tener en cuenta que probablemente dejé de ganar muchísimo dinero en el camino porque no estaba optimizando el ACOS correctamente. No lo hacía porque pensaba que lo estaba haciendo estupendamente porque era un ACOS bastante bajo.

Al final del día, el ACOS es solamente un dato más, un dato importante, pero un dato más que indica el coste en publicidad dividido entre las ventas que esa publicidad ha generado.

Ahora bien, si yo con un 4.84% de ACOS genero 4.4 millones de dólares y de esos 4.4 millones tengo un 30% de margen, que es lo que tengo en Estados Unidos, he generado entonces 1.32 millones de margen bruto o beneficio solamente con campañas de PPC.

Y si restamos el coste del PPC, que fueron 212,000, entonces tengo un margen neto de 1.1 millones de dólares. Es decir, he generado 1.1 millones solamente con las campañas de PPC en Estados Unidos, solamente.

Y aquí la pregunta que me he hecho siempre es: si yo hubiera subido el ACOS siendo un poquito más agresivo a un 6, un 7, un 8%, ¿hubiera ganado entonces más de 1.1 millones de dólares? Bueno, pues esa pregunta me ha perseguido durante mucho tiempo porque realmente lo que más me importa es cuánto dinero he ganado neto, cuál es mi margen neto en valor absoluto, no el ACOS.

El ACOS, como digo, es una variable importante, pero no lo más importante. A mí lo que me importa es cuánto he ganado en valor absoluto. Yo quería saber si subiendo el ACOS, por ejemplo, a un 7% podría haber ganado quizás 1.4 millones o 2 millones. Porque si eso se cumple, a mí obviamente no me importa tener un ACOS más alto.

Para investigar esto, he creado un prompt en ChatGPT que os voy a explicar brevemente y vamos a analizar un periodo que fue exactamente el mes de diciembre del año pasado, donde facturé 1.4 millones de dólares y es estadísticamente bastante significativo.

Bien, aquí tenemos el prompt que le vamos a dar a ChatGPT. Le digo que le vamos a dar información sobre los resultados de las campañas de anuncios de Amazon PPC en un país, en Estados Unidos. Asumimos que las ventas totales generadas tienen un 27% de margen de beneficio. Este es el margen global que tenemos en todos los países. Pero bueno, quizás le tenía que haber dado el 30% en Estados Unidos, pero que sepáis que da absolutamente igual, le das el 20, el 25, el 30 o el 15. Las conclusiones que vamos a sacar son exactamente las mismas. No importa el margen de beneficio.

Después le digo algo un poquito más delicado, que es que parta de la premisa de que, si incrementamos el ACOS en un 10%, las ventas se van a incrementar en un 10%. Y si el ACOS aumenta en un 40%, las ventas se van a incrementar en un 40%. Y así sucesivamente. ¿Por qué es un poquito delicado? Vamos a decir, pues porque esto se puede hacer en una o en unas campañas que ya están asentadas, que han tomado sedimento, que llevan mucho tiempo funcionando, que han sido optimizadas, donde sabemos perfectamente cuáles son las palabras clave que funcionan, hemos eliminado o negativizado palabras clave que no funcionaban. Y bueno, pues los datos son estadísticamente muy significativos. Lo podemos hacer cuando una campaña ya o una serie de campañas están en velocidad de crucero y sabemos cómo se comportan.

¿Dónde no se puede hacer? Pues no se puede hacer cuando estamos lanzando un producto, tenemos campañas nuevas, estamos haciendo pruebas, no hemos optimizado campañas ni palabras clave de ninguna manera. Entonces, bueno, pues obviamente esos datos no están asentados y no podemos sacar conclusiones. Solo si ya una campaña, una serie de campañas, están en velocidad de crucero podemos sacar esas conclusiones.

Ahora bien, es muy importante que entendáis que esta premisa es simplemente una suposición que hago yo, que puede funcionar o puede que no. Y la hago en base a los 10 años que llevo creando y optimizando campañas de PPC en 12 países. Así que, que sepáis que es simplemente una suposición.

Y ya por último le digo que en la tabla me coloque una serie de columnas que van a representar los diferentes escenarios con diferentes ACOS. El primero va a ser el ACOS base, que es el 5%. Y después quiero que me dé los resultados en la tabla en base al ACOS 7%, 10%, 13%, 15%, 17% y 20%. Así que vamos a ver qué es lo que nos arroja.

Bien, ¿qué vamos a hacer? Pues nos vamos directamente a ChatGPT, copiamos el prompt y lo único que nos falta son los datos. ¿Dónde vamos a sacar los datos? Bueno, pues nos vamos directamente a Vendorati, al mes de diciembre del año pasado, del 2023. Aquí están los datos, 1.4 millones de facturación. Después nos vamos a Estados Unidos y de Estados Unidos vamos a sacar las campañas de PPC. Vamos directamente a «Sponsored Products» y vamos a copiar sin ningún tipo de formato todo, y nos lo llevamos directamente otra vez a ChatGPT, lo copiamos aquí y lo único que vamos a hacer es darle a «Enter». Le vamos a dar un poquito de tiempo a ChatGPT para que analice toda la información y nos dé los resultados que le hemos pedido y la tabla y el gráfico que le hemos pedido.

Bien, ahora vamos a analizar la siguiente tabla. Lo que vemos ahora mismo es una tabla con columnas que representan diferentes escenarios con ACOS diferentes y diferentes valores. El primero con 5%, luego 7% y hasta el 20%.

En las filas vemos las ventas, después el coste de PPC, después el margen bruto, acordaos que habíamos puesto un 27% de las ventas. Después el margen neto, que es el margen bruto menos el coste de PPC. Y finalmente un factor o un ratio, que es el margen neto entre el coste de PPC, que me he sacado yo de la chistera.

Bien, la primera columna nos indica el caso del ACOS por defecto al 5%, y vemos que tenemos unas ventas de 269,000 con un coste de PPC de 13,000 y un margen bruto al 27% de 72,000. Después, para sacar el margen neto, restamos 72,000 menos 13,000 y vemos que hemos generado 59,000 netos de esos esfuerzos de invertir en anuncios.

En la última fila vemos que el margen neto dividido entre el coste de PPC es igual a 4.63 y representa un ratio altísimo porque nos indica que por cada dólar invertido no solamente recuperamos ese dólar, sino que además ganamos 4.63 adicionales netos.

Bien, ahora fijaos que con el ACOS al 7% aumentan las ventas tremendamente a 377,000. El coste de PPC se dobla porque ahora está a 26,000 (de 13,000 a 26,000) y genera muchísimo más margen bruto. Pasa de 72,000 a 101,000, es decir, 30,000 más, y el margen neto pasa de 59,000 a 75,000, con lo cual aproximadamente hemos subido 15,000 de beneficio neto a mi bolsillo. Hemos invertido 13,000 más en PPC con un total de 26,000 que hemos invertido y hemos generado 15,000 netos.

En mi opinión, aunque hemos tenido que invertir más, ha merecido totalmente la pena porque el margen neto al bolsillo que nos llevamos es de 75,000. Como veis, el factor de la última fila pasa de 4.63 a 2.88, y esto quiere decir que empezamos a ver la ley de rendimientos decrecientes, que básicamente nos viene a decir que cuanto más invertimos en algo, los retornos van bajando. Pero tener en cuenta que esto no es necesariamente malo, sino que lo tenemos que utilizar para poder encontrar el punto de equilibrio que más nos favorezca, dependiendo obviamente de las circunstancias de cada uno de los vendedores.

Bien, a primera vista, cualquiera de vosotros diríais: «Bueno, he invertido 13,000 más para sacar solamente 15,000 más», y tenéis razón. Pero a mí personalmente no me interesa conseguir un ratio estupendo y maravilloso de 4.6, que sea altísimo, sino que me interesa invertir la máxima cantidad de dinero dentro de mi capacidad monetaria y sacar el mayor margen neto a mi bolsillo. Porque para mí el tiempo es lo más importante.

Quiero sacar el máximo valor de margen neto lo antes posible en el tiempo, porque de esa manera podré crecer mucho más rápido. Imaginaos lo que hubiera sido mi negocio si en vez de recibir todos los meses 59,000, recibiera 75,000 de beneficio directamente a mi bolsillo.

Es decir, un incremento importante de 15,000 adicionales. Obviamente, no todos los meses son como diciembre, pero imaginaos que, si lo fuera, mi negocio sería otra cosa. Si hubiera hecho todo eso desde el principio y, además, tenéis que tener en cuenta que realmente, aunque hayas doblado el coste o la inversión, mejor dicho, de PPC de 13,000 a 26,000, realmente eso se paga solo porque va de la mano de unas ventas que son mucho más grandes. No es que tengas que sacarlo de la cuenta de ahorros. Lo único que sí que se puede argumentar es que tienes que invertir algo más en stock y hacer acopio de inventario para poder hacer frente a esas ventas y, pues, yo entiendo que quizás no dispongáis de ese dinero o tampoco queráis volveros locos desde el punto de vista logístico porque eso incrementa mucho el trabajo logístico. Pero a mí, personalmente, esto sí me funcionaría.

Ahora, si vamos a la columna de ACOS al 10%, las ventas se disparan a 539,000, el coste de PPC se vuelve a duplicar a 54,000 y el margen se convierte en 145,000. Y si sacamos el margen neto, obtenemos 91,000 y el factor del margen neto entre el coste baja a 1.7. Como veis, otra vez aquí la ley de rendimientos decrecientes, pero en mi opinión sigue siendo bastante interesante porque he logrado subir mi margen neto directamente a mi bolsillo otros 15,000. Ojo, ya he subido hasta aquí, hasta el 10% de ACOS: $30,000 en margen neto, comparado con un ACOS del 5%.

Ahora es cuando se pone interesante. Si vemos el ACOS del 13%, las ventas se ponen en 700,000, una pasada. El coste sube a 91,000, casi 40,000 dólares más y todo lo demás también sube, pero lo que tenéis que mirar es que el margen neto está en 98,000. Y si lo comparamos con el ACOS del 10%, prácticamente no hay diferencia. Solo hemos subido de 91,000 a 98,000, pero la inversión adicional, eso es lo que tenéis que mirar, es que es brutal. Hay que invertir muchísimo más para subir solamente 7,000.

Aquí ya la cosa no me empieza a cuadrar en absoluto y me doy cuenta de que, si incremento un poquito más el ACOS a 15%, la curva del margen neto no solamente deja de crecer, sino que ya es cuando se invierte, empieza a bajar y con un ACOS del 15% me planto en 97,000 y una inversión descomunal de 121,000. Ya ni te cuento si empezamos a pasar al 17 o al 20% de ACOS.

Bien, entonces, ¿qué conclusión podemos sacar aquí? Bueno, pues que probablemente no queremos pasar de un 10% de ECOS porque los resultados adicionales empiezan a ser muy mediocres, aumenta el riesgo y baja muchísimo la rentabilidad. Así que no queremos meternos en camisas de once varas y queremos mantenernos entre un ACOS del 7% a un ACOS del 10%, que significa tener un ratio multiplicador de la última fila de entre un 2.8 y un 2.0.

Creo que si yo, personalmente, hubiera utilizado esta estrategia desde el principio de los tiempos, cuando empecé a vender en Amazon, probablemente tendría, o muy probablemente tendría, entre uno y dos millones de dólares adicionales en mi cuenta. Pero bueno, no podemos mirar atrás.

Ahora bien, esto es siempre y cuando seamos conscientes de dos cosas:

• La primera y la más importante es que tengo que ser capaz de hacer una inversión adicional en stock previo a todo esto porque sé que lo voy a vender a través de las campañas de PPC y, bueno, pues no hay ningún problema.
• Y la segunda es que no me voy a preocupar tanto del coste adicional en anuncios porque se va a pagar solo a través de las ventas que se van a generar adicionalmente y Amazon, obviamente, me lo deduce del saldo y no tengo ningún problema.

Entonces, como hemos dicho antes, yo me ubicaría entre un rango del 7%, 8%, 9% quizás un 10% de ACOS y subiría las pujas y los presupuestos de todas mis campañas hasta alcanzar ese ACOS y ver si mis estimaciones son acertadas y, obviamente, pues si no son acertadas, lo deshago. Deshago todos los cambios y vuelvo a reducir y a optimizar todas las campañas y dejo el ACOS donde estaba.

La misma conclusión podemos sacar mirando la gráfica donde vemos que la línea que parece una campana tiene una pendiente muy alta hasta llegar a un ACOS del 10% y a partir de ese momento empieza a aplanarse la curva hasta llegar al pico y empieza después a bajar. Y aquí es donde se ven perfectamente los rendimientos decrecientes.

La línea más cóncava después nos indica el factor del margen neto entre el coste. Acordaos, la última fila de la tabla y, como ya hemos dicho, lo que nos interesa es que ronde entre el 2 y el 2.8. Y eso quiere decir que nos vamos a encontrar alrededor de una intersección en la zona del ACOS 7%, 8%, 9%.

Así que, ya sabéis, cuando hayáis pasado la fase de lanzamiento de un producto y ya estéis en velocidad de crucero, intentad no optimizar las campañas focalizando solamente en el ACOS, sino en el margen neto que os vais a llevar todos los meses al bolsillo.

Digamos que ACOS es una variable que es intermedia, es una variable a la que hay que llegar para después, posteriormente, optimizar hacia el margen neto que os lleváis al bolsillo y de esa manera crecer muchísimo más rápido.

Entonces, espero que os haya gustado el vídeo. Si estáis interesados en este increíble mundo de Amazon y queréis convertiros en verdaderos profesionales, ya sabéis que podéis contar con mi formación, Academia Amazon FBA, que la tenéis justamente debajo del vídeo y donde tenemos una comunidad con más de 13,000 alumnos. Vais a aprender todo lo que he hecho yo paso a paso para llegar hasta aquí, prácticamente 10 años y más de 30 millones facturados en Amazon, y lo vais a poder hacer en la décima parte del tiempo que llevo yo y, por supuesto, sin cometer errores.

Así que, muchísimas gracias y nos vemos en el siguiente vídeo.

Espero que os haya gustado el video, y para todos aquellos que queráis aprender más sobre el mundo de Amazon, os animo a que echéis un vistazo a mis cursos, sin más que decir ¡Muchas gracias y hasta la próxima!