Qué hacer para vender mi cuenta de Amazon – Requisitos que debo cumplir para vender mi negocio

TRANSCRIPCIÓN

Paco

Así que, ¡Tomás bienvenido! cuéntanos exactamente cuál es tu labor dentro de Yaba y, vamos a empezar por responder a la primera pregunta, ¿cualquier persona puede vender su negocio de Amazon? Adelante.

Tomás

Encantado de estar contigo, la verdad es que me hace especialmente ilusión esta entrevista, porque en los últimos meses no he hecho más que hablar con sellers de Amazon y la verdad es que la gran mayoría de ellos te conocen o han oído hablar de ti así que, me hace especial ilusión estar en este canal.

Y, espero que sirva este vídeo para dar un poco de luz en cómo es todo este proceso.

Yo en Yaba, me ocupo básicamente del punto de contacto que tenemos con los negocios con los sellers, es decir, sería como el equipo de ventas, por así decir.

Tenemos un equipo en los mercados donde estamos principalmente enfocados que es, Italia, Francia y España, y, oportunísimamente en el este de Europa, y, básicamente, lo que hace el equipo de originación es escuchar y analizar todas aquellas marcas, todos aquellos sellers que tienen negocios en Amazon y que creemos que pueden tener potencial para ser adquiridos por Yaba.

La verdad es que, es el trabajo más divertido, porque el modelo de un agregador es complejo, es decir, tienes operaciones, que no te voy a contar de operaciones, pero es complejo, y de tecnología, tienes de finanzas, originación es lo más divertido.

Al final estamos todo el día escuchando historias de la gente, la verdad es que tiene muchísimo mérito, y analizando negocios para saber si podemos adquirirlos y que formen parte de nuestro portafolio de marcas.

Y esto, es lo que hago, y la verdad es que llevamos ahora 9 meses con el proyecto y es divertidísimo, estamos viviendo un momento espectacular en este nuevo modelo que apareció hace poco, y la verdad es que es muy divertido, conoces muchísima gente, escuchas historias fascinantes.

Y no están obvio, me preguntabas, ¿puedo vender mi negocio de Amazon? quiero vender mi marca, qué tengo que hacer.

Bueno, lo primero que diría es, ¡felicidades! no todo el mundo puede vender su negocio en Amazon.

Yo creo incluso que hay gente que no sabe que puede vender su negocio en Amazon.

Entonces, lo primero felicidades, porque creo que un seller que tiene un negocio sólido, con un buen producto, con márgenes, que es escalable, con una trayectoria, tiene muchísimo mérito.

Es decir, se escuchan muchas historias de éxito, de gente que literal se está haciendo millonaria vendiendo su marca, pero detrás de esas historias hay mucho esfuerzo, hay mucho sacrificio, se ha arriesgado mucho, han tenido que haber muchas pruebas de error, encontrar un producto, encontrar un proveedor, patentar la marca, registrar, analizar muy bien los costes, todo lo que conlleva lanzar una marca en Amazon.

Y, que ésta sea target de un agregador, porque un agregador tiene dinero para comprar marcas, pero no quiere decir que va a comprar cualquier marca.

Entonces, al final tiene mucho mérito y es sentido común, los agregadores lo que buscamos es economías de escala, buscamos crear una familia de marcas, una House of Brand, un Unilever, un Procter&Gamble del futuro, muy enfocado a marcas nativas digitales.

Pero, obviamente, lo que queremos es tener un portfolio de marcas sólidas, y de marcas que el ame, desee, o quiera comprar.

Entonces, no todo el mundo por el simple hecho de vender en Amazon puede vender su negocio, esa es la realidad.

Paco

Por poder venderlo, puede, pero, que sea vendible o atractivo para un comprador ya es otra cosa.

Tomás

Quizá ahora es mucho más fácil, yo me imagino hace 3 años o hace 5 años te planteabas vender tu negocio, no sé dónde te tenías que ir a buscar a un comprador, pero probablemente podrías pasar te hay mucho tiempo buscando opciones.

Y ahora, es bastante obvio, es decir, desde hace 2 años se ha levantado muchísimo capital en el mercado, hay muchos agregadores dispuestos y dedicados a adquirir negocios de Amazon.

Entonces, estar en la posición en la que tienes una marca, con una trayectoria, la verdad es que es un poco la niña guapa de la pista de baile, todo mundo se va a fijar en ti y puedas tener muchos pretendientes.

Yo me ocupo, básicamente con el equipo de originación, de liderar esta parte para detectar qué oportunidades podemos subir al comité y qué oportunidades podemos analizar en profundidad, y a partir de ahí llevar cuantas más adquisiciones de calidad posibles.

Y lo que decía, esto es súper divertido, porque es que estoy todo el día hablando con gente y escuchando mil historias.

Paco

¿Cómo se originan esas conversaciones la gente os contacta directamente? Bueno los que ya os conozcan, obviamente, los contactan directamente, pero luego vosotros, sobre todo al principio, cuando digamos que Yaba todavía no era un nombre establecido.

¿Cómo conseguíais esas oportunidades? ¿os metíais dentro de Amazon y buscabas, cómo era ese proceso?

Porque claro, todo mundo tiene sus principios, tengo curiosidad por saber cómo los hacíais.

Tomás

Pues sí, picando mucha piedra, tenemos 3 líneas digamos de 3 fuentes para dar con sellers.

La primera, que ha sido la menos madura por un tema de reconocimiento de marca ha sido el out bound, que al final es nosotros que una herramienta interna nos saca un listado de sellers en los que estamos enfocados.

Lo que hacemos básicamente, es ir marca por marca intentando contactar a ese seller, presentándonos quiénes somos Yaba, entendiendo, en qué punto está su negocio, en qué punto está la persona, y entrando en contacto para estudiar una posible operación, esa es la manera de dar a puerta fría.

Y, lo que hemos hecho es muchísimo volumen en estos 3 mercados, no et exagero, si no hemos hablado, entre todo el equipo con mil sellers, hemos hablado con más.

 La segunda, es a través de intros, al final Amazon es un ecosistema pequeñito, donde todo el mundo se conoce, donde todo el mundo tiene que seguir un poco las mismas reglas del juego.

Entonces, hay un ecosistema muy fuerte, pues tú mismo lo conoces con Libertad Virtual, agencias independientes que ayudan a sellers, FreeLancer, tenemos una buena red de contactos que nos van a ayudando a presentar las potenciales marcas y gente interesante del del mundillo.

Y luego, una tercera, que en el sur de Europa y en España no se lleva tanto, pero es a través de brokers, hay muchos sellers que cuando se plantean vender un negocio acuden a una boutique que al final lo que hace, es un servicio de consultoría de la compañía para prepararte y ayudar a vender el negocio.

Entonces, nos llegan algunas oportunidades a través de algunos de estos brokers.

Y, estas serían las tres fuentes que tenemos, pero la más efectiva es cuando ves una marca chula por ahí y dices, tiene un pintón.

Paco

Es curioso que cuando empezó este boom en el 2018 con los Thrasio de aquel momento, era complicado vender tu marca, y en aquel momento había bastantes brokers, que les estaba yendo muy bien y se estaban llevando unas comisiones muy importantes.

¿Por qué? Porque no había un contacto directo entre los vendedores y los compradores, y siempre había esa figura de intermediario que actuaba de catalizador.

Pero, esas páginas web son estos brokers están perdiendo importancia, porque ya se sabe si eres un vendedor, ya prácticamente sabes que puedes vender directamente a un fondo y eliminar ese intermediario.

Lo cual quiere decir, que el mercado se está volviendo más maduro y mucho más transparente, lo que son buenas noticias.

Tomás

Sí, sí, totalmente, también depende un poco de cada negocio, y sobre todo del tamaño y del orden que tengas, al final, si estamos hablando de un negocio relativamente pequeño, con pocos SKUs, con una facturación muy amplia, con no muchos mercados, imagínate, un caso, estás vendiendo un millón de euros, con un catálogo de 15 SKUs, en España, Italia y Francia.

No es lo mismo que un negocio que está vendiendo quince millones, con 50 SKUs, y por todos los mercados paneuropeo, México, Estados Unidos, otros marketplaces.

Cuanto más complejo y más grande es el negocio, más sentido tiene tener un broker o tener un intermediario que te puede ayudar.

Por otro lado, en función de cómo tengas ordenada la casa, si eres un tío analítico que se te dan muy bien los números, que desde el primer día que montaste esto lo tienes todo súper ordenado.

Probablemente, un broker no te va a aportar un valor añadido, si andas un poco perdido, sí que te aporta mucho valor añadido.

Nosotros somos transparentes, y hay muchos sellers que en las primeras llamadas me preguntan y sale este tema, yo siempre contesto lo mismo, si crees que es necesario, porque te va a aportar valor y tienes muy claro qué áreas va a cubrir que tú no puedas cubrir, búscate un broker, búscate un seller que ya haya vendido su marca, que te pueda decir cómo hacerlo y cómo preparar la información.

Pero, si lo tienes muy claro no tiene mucho sentido.

Paco

Tomás y hablamos de Amazon, de adquisición de cuentas de Amazon, de negocios de Amazon, de marcas de Amazon, pero nunca se habla de negocios de eBay, negocios de a AliExpress, negocios de Cdiscount, ¿por qué?

Tomás

Bueno, yo creo que al final este modelo tiene mucho sentido porque, piensa que está todo pautado, es decir, todos los sellers tienen que hacer frente a las mismas cosas, a la hora de dar de alta una cuenta, a la hora de crear un listing, a la hora de optimizar una cuenta, a la hora de hacer estructuras de campañas de PPC, a la hora de abrir nuevos mercados.

Lo otro, digamos, que es un poco el far-west entonces, si ya es difícil en Amazon pretender abrir otros marketplaces que no son tan maduros, que no tienen un procedimiento tan claro, que no sabes si va a funcionar o no funcionar y demás, quizá es un poco más difícil.

Lo bueno de Amazon, es que al final, por ejemplo, si tú tienes un ecommerce el 20% de la facturación o más, lo vas a tener que destinar a captación y es complejo, no por el simple hecho de tener ecommerce y que todo el mundo haga compra online quiere decir que tú por subir un producto y tengas tu propia página web vayas a vender.

En Amazon, al final, tiene 250.000.000 de usuarios prime, el usuario confía ciegamente en la plataforma, en todo ese esfuerzo de captación de tráfico, todo ese esfuerzo de fidelización del usuario, ya está hecho, lo único que tienes que hacer, y ojo, único no es poco, porque es muy complejo y es difícil, pero, es dar con un buen producto, que la gente quiera, que tenga un volumen de búsquedas importantes y que luego a ti te salgan los números.

Es decir, que tengas un buen margen, que puedas hacer un negocio de eso.

Paco

Si, yo añadiría el hecho de que estas empresas, eBay, Cdiscount, AliExpress, todas estas que salen, tienen el modelo antiguo de FBM.

Que ellos tienen el stock, ellos envían los productos, sí que por supuesto Mercado Libre, por ejemplo, en Centroamérica y Sudamérica está haciendo sus pinitos con temas de FBA, también sé que Cdiscount en Francia es un desastre, en mi opinión personal, obviamente, es mi opinión personal, están haciendo también sus pinitos con FBA, pero al final son negocios de FBM y FBM nunca puede competir con FBA.

Y, realmente, el éxito de Amazon, y donde yo me focalizó, por ejemplo, es FBA, que es muy difícil de replicar, yo creo que esa es la clave del éxito.

Pero, quería saber cómo piensas los fondos de esas otras plataformas.

Tomás

Yo creo, para acabar de romper un poco la pregunta, yo creo que también es un tema de fases, es un tema de también los recursos que nosotros tenemos que están muy enfocados en Amazon.

Pero, esto no quiere decir que nos vayamos a quedar en Amazon, probablemente, dentro de 6 meses estemos mirando y no nos importe adquirir una marca que tenga el 50% de facturación en Amazon y el otro 50% en otros marketplaces, lo que comentabas, MercadoLibre, AliExpress.

Y, en una siguiente fase, probablemente venga la adquisición de ecommerce puros, y no solo Amazon.

Y en una tercera fase, de marcas que estén no solo en online sino también en retail, pero bueno al final es todo un proyecto que se tiene que ir desarrollando, y con ello el equipo de operaciones que es lo más complejo.

Paco

Bueno ya hemos respondido a la pregunta de si cualquiera puede vender su negocio o su marca dentro de Amazon. Ahora vamos a pasar a hablar de qué cosas hay que tener claras, qué cosas hay que tener en mente, y cuáles son los requisitos para que sea vendible o atractiva un posible comprador.

Tomás

Sí, nosotros tenemos unos criterios muy claros y definidos, que son los que los que tenemos hoy, dentro de 6 meses quizás nos volvamos un poco más flexibles, o no ya lo veremos, pero, a día de hoy tenemos muy claro qué es lo que queremos adquirir.

Lo que queremos adquirir, al final tiene algunos factores en común:

El primero de todo, es que estén muy expuestos a Amazon, buscamos que el foco de negocio sea Amazon, buscamos negocios el 70% la facturación provenga del canal del Marketplace de Amazon, pudiendo tener otros canales, pero el principal tiene que ser Amazon.

El segundo, vendría a ser como los beneficios de la empresa tal y como lo calculamos, sería el net profit, el beneficio neto antes de impuestos, más el salario de los emprendedores, más los gastos no esenciales que podrían ser pues el alquiler de una oficina, que nosotros nos vamos a hacer cargo porque lo gestionaríamos con nuestro equipo de operaciones, y otros servicios que puedan estar externalizando y que nosotros asumiríamos.

Si a este net profit, le restamos todos los pasivos, deudas, o similares, te acaba quedando un ebitda ajustado al alza en beneficio del seller.

Paco

Explícanos, ¿por qué añades, por ejemplo, el salario que tiene la persona que se encarga de la cuenta? ¿Por qué los estás añadiendo de vuelta? que es algo positivo para el vendedor, realmente. Explica ese razonamiento.

Tomás

Bueno, al final, son cualquier gasto que se pueda justificar como no necesario para seguir gestionando el proyecto, al final nosotros en Yaba tenemos 3 grandes áreas:

1. Está el área de originación de adquisiciones, que es hablar con mucha gente, entender qué negocios pueden ser potenciales para adquirir en Yaba.
2. Luego está el equipo de M&A, que se ocupa de esos análisis para entender que lo que estamos comprando realmente es sólido, que no venga con un muerto en el armario por así decir, que la marca va a seguir creciendo y no va a decrecer.
3. Y el tercer equipo, y yo diría que es importante comprar, y es muy importante comprar bien, pero sobre todo es importante operar bien, una vez haces estas adquisiciones, asegurarte que esa marca va a poder seguir creciendo, diversificar en otros canales, abrir en Mercado Libre, llevar esa marca a México, o a Estados Unidos, o incluso el día de mañana a nivel offline.

Entonces, este tipo de operaciones al final tiene muchas áreas, tiene especialistas de branding, especialistas de PPC, especialistas de CEO, especialistas de sourcing.

Hay muchos recursos que vamos a asumir nosotros internamente, entonces, todo lo que se pueda justificar como un gasto no esencial en beneficio del seller se puede justificar como un ebitda ajustado al alza, con un beneficio mayor.

Paco

Digamos que, esas cantidades que realmente post adquisición no son necesarias, habría que añadirlas al beneficio neto, y luego, les aplicaríais un múltiplo x, que puede ser lo que tenga que ser, dependiendo de vuestra tesis, dependiendo de la categoría, y de lo atractiva que sea, y dependiendo de un montón de cosas.

Tomás

Correcto, aquí se hace un análisis importante.

Entonces, para incluirla, los criterios al final son muy sencillos:

1. Primero, exposición a Amazon.
2. Segundo, tiene que tener una rentabilidad sana, es decir, tiene que tener un margen mínimo del 20% o superior, cuanto mayor o sea el margen mejor.
3. Tercero, tiene que haber una facturación mínima en el negocio, miramos negocios que están facturando un mínimo de 500.000 EUR en los últimos 12 meses, aproximadamente, luego en algunos casos obviamente somos flexibles, porque vemos que es un producto que está patentado, que tiene muchísimo potencial, que no hay competencia, lo podemos llegar a analizar, pero como mínimo digamos miramos 500.000 EUR de facturación en los últimos 12 meses.
4. El cuarto criterio, miramos el catálogo en la profundidad que puede tener ese catálogo, al final es sentido común, pero muchos productos pues suponen una complejidad operativa, facturar 1.000.000 EUR con 1.000 productos, no es lo mismo facturar 1.000.000 EUR con 10 productos, entonces, tiene que haber un equilibrio sano entre volumen y facturación.

Paco

En mi humilde opinión, obviamente, yo no me meto en casa de nadie y cada uno tiene su tesis, pero, simplemente hablo desde el punto de vista de un vendedor de 7 años y de haberlas pasado todas, o casi todas, porque siempre hay más, todos los días hay más.

Tomás

No hemos hablado de adquirir tu marca nunca Paco.

Paco

Si, no hemos hablado, pero bueno, desde mi punto de vista, ya no sé ni cuántos países vendo, 10, 11 países, al final te das cuenta de que, si, lo que acabas de decir está bien porque luego, estáis comprando diferentes empresas y cuanto cuantas más empresas más diversificación, menos riesgo.

Pero cuando tienes una cuenta, como por ejemplo tengo yo, sí que es necesario tener, o me gusta por lo menos, tener muchos productos porque si concentras el 80% de su facturación en 5, 6, 7 productos, el riesgo es muy fuerte.

Entonces, a mí me gusta muchos productos, y con un perfil relativamente bajo, que no sean unicornios de estos que llaman muchísimo la atención y que si mañana se te cae uno pues te echas a llorar y luego no duermes, porque a lo mejor tienes un contenedor que está viniendo de China y tienes un problema y al final qué haces con ello.

Me gusta muchos productos, mejor dicho, bastantes productos, un perfil relativamente bajo, y que si pasa cualquier cosa con nuestros productos pues no pasa nada porque el negocio es tan grande y el elefante tiene tanta inercia que bueno, que sigues vendiendo y vas resolviendo el problemilla ese que tienes, y no pasa nada.

Pero bueno, a ver yo soy una empresa, vosotros sois un fondo que tienen muchas empresas como la mía, entonces, simplemente por el mero hecho de comprar empresas como la mía ya estás añadiendo ese factor de diversificación digamos, pero muy interesante oírlo.

Tomás

No sólo a nivel de profundidad del catálogo, obviamente no nos interesan más las que tienen 1.000 productos, pero hay muchos otros factores.

Hay que entender también, si son productos que tienen estacionalidad muy fuerte o no, si son productos con mucha o poca rotación, si tienen mucha recurrencia o es una compra puntual, de ticket medio alto o bajo, si se encuentra en una categoría que está en mucho crecimiento, en poco crecimiento, que tiene mucho potencial de futuro, o si son productos oportunistas o no.

Que en Amazon nos encontramos mucho de estos, productos que hoy se venden pero es que dentro de 2 años no se van a vender, al final es difícil dar con todos los criterios, pero cuanto más se acerque a todos estos criterios más nos gusta obviamente y más vamos a pagar.

 Paco

Cuando has hablado de margen, ¿de qué márgenes saludables estamos hablando sobre ventas?

Tomás

Un 20% de margen neto, es decir, después de quitarle todos los costes, tiene que tener un margen sano de 20% o superior.

Paco

¿Y el top line para vosotros es con IVA o sin IVA? Porque no es lo mismo un 20% de un producto que se venda en 100 que tiene el IVA incluido, digamos que sin él iba serían 80 vamos a redondear, ¿sobre los 80 o sobre los 100?

Tomás

Te diría que somos flexibles, porque si no me voy a perder hay muchas oportunidades, lo miramos con cariño sí incluso hemos llegado a hacer alguna adquisición con algún negocio de un margen menor, pero tienen que ser negocios sanos, entonces miramos negocios que tengan este 20% de margen neto, pero podemos ser flexibles obviamente.

Siempre hay muchos factores también, si tiene marca detrás fuerte, o no tiene marcas, y todo lo que te decía antes, estacionalidad, la recurrencia del valor medio del ticket medio, profundidad de catálogo.

Otro tema también muy importante que miramos, las reviews, muy importante, al final es uno de los puntos que analizamos con más cariño con el equipo de M&A y nos hemos encontrado aquí de todo, hemos encontrado realmente casos que son muy exagerados, hemos llegado a ver costos que rozan el fraude y todo lo que es crecimiento no orgánico nos da mucho miedo, no depende de ti, depende de Amazon y te puede variar la cuenta de un día para otro.

Entonces, miramos muy bien el tema de las valoraciones, miramos por lo menos los 2, 3 productos del catálogo tengan un mínimo de 700 valoraciones, y que éstas sean de calidad, de más de 4 valoraciones.

Paco

Bueno, estáis tirando muy por lo alto, porque hay mercados muy nuevos, que bueno, aunque luego se unen las valoraciones, pero, son muchas, aparte del número de valoraciones me imagino que una nota media también estáis buscando, aunque cada categoría es de su padre de su madre.

Es decir, hay categorías que a lo mejor no pasan de 3.5 o de 3.7 y esa es la norma, y a lo mejor lo ve una persona desde fuera y dice, yo no quiero saber nada de esa marca, pero lo que hay que hacer es indagar un poquito esa categoría, y decir, bueno es que va a intrínseco a esa categoría, no se pueden seguir más, en general.

Tomás

Tiene mucho que ver con la defensa habilidad de ese producto versus la competencia, porque al final el 55% de los usuarios compra haciendo uso de las reviews y los comentarios justamente por eso, porque las reviews y los comentarios hay muchos y son buenos y es un criterio que miramos mucho.

Y el último es el histórico de una marca, la antigüedad mínima que puede tener una marca, nosotros queremos asegurar que por lo menos adquirimos cosas que llevan 24 meses activas y que en dos años han sido capaces de coger una buena trayectoria, y que son negocios sanos con productos ganadores, estos serían un poco los criterios.

Paco

Y ya con ese tiempo, obviamente te garantizas que Amazon no le ha cancelado la cuenta o ha pasado alguna catástrofe, y por lo menos en ese tiempo ya sabes que es más o menos saludable.

Porque, a lo mejor lleva 6 meses a 12 meses viendo un montón, pero hay muchos muertos en el armario, como dices tú.

Una cosita que no hemos hablado, proveedores, imagino que también los tenéis en cuenta.

Es decir, oye este señor vende mucho, pero sus proveedores están en China, o vende mucho, pero sus proveedores están en el mercado donde realmente venden.

Si estás en EE.UU. el sourcing lo hace en Canadá, en EE.UU., en México, o en Perú, me da igual, si estás en Europa, el proveedor está en Italia, o está en España, o está en Portugal, o donde sea, China muy bien, tema de precios estupendo, pero todos sabemos los inconvenientes que tiene, que no quiere decir que sea imposible, pero que todo tiene sus pros y sus contras, entonces, dame tu opinión.

Tomás

Totalmente, y es un tema que también, ya entraremos más en detalle más adelante, pero, no es lo mismo tener 2, 3 proveedores de confianza a la vuelta de la esquina, que tener 20 en China y sin ningún tipo de control, sin ningún tipo de contrato de exclusividad, o sin ningún tipo de acuerdo donde te va a llegar la tranquilidad de saber que siempre va a estar ahí. Que no va a hacer lo que quiera contigo, a nivel de precios, es muy importante.

Estamos manejando todo tipo de negocios, negocios que tienen proveedores en China y estamos manejando otros negocios que tienen proveedores por Europa, o incluso en España.

Con la situación actual, obviamente, pues nos gusta mucho cuando un seller nos dice que tiene 3, 4 proveedores de confianza y que además están por aquí en Europa, o por España, pero la verdad es que esto lo miramos caso a caso porque nos encontramos de todo.

Paco

O en EE.UU., si su Marketplace principal es Estados Unidos, que los tenga en Estados Unidos, o en México, o cerquita.

Tomás

Si, esto lo miramos con mucho detalle durante originación obviamente, y luego avanzamos con ese seller, miramos muy bien el negocio para para adquirirlo, y luego lo que tenemos es internamente en el equipo una persona de sourcing que se ocupa de optimizar los productos que vendemos, a proveedores, alternativas de mayor calidad, de mejor precio, y está todo el día buscando soluciones para mejorar toda esa red de proveedores para las distintas marcas que tenemos.

Paco

Antes hemos hablado de los muertos en el armario, todo el mundo tiene muertos en el armario, todos, todo emprendedor que haya tirado pa’ lante’ pese a las dificultades, ha encontrado una manera de resolver el problema a corto plazo y a lo mejor no ha sido ideal, y después bueno pues es esa solución viene a morderte, ya sabemos dónde.

Y, el que ha llegado algo en este mundo de emprendedores tiene muertos en el armario, entonces, cuál es tu mensaje para los vendedores que les va bien, que quieren vender su marca y que dicen, bueno igual ahora no es el momento, o igual no digo esto porque no vaya a ser que les espante, yo tengo mi filosofía, pero, quiero oírla de tu parte.

Paco

Bueno, creo que se ha levantado mucho capital y que este modelo ha venido para quedarse, es decir, esto no es una moda pasajera, y hay gente muy profesional con mucha experiencia y con mucho conocimiento haciendo cosas con mucho valor.

Es decir, que no creo que sea tan fácil colársela no como decías, o esconder ese muerto en el armario, al final es todo un proceso, el primero que es una primera llamada, esa primera llamada tienes que tener un buen feeling con la persona por ambas partes, porque hemos llegado a descartar negocios porque hemos visto que no es trigo limpio por así decirlo, la misma impresión se tiene que llevar el seller de cada agregador.

Al final, si tienes un muerto en el armario saldrá, y mejor que salgan antes y no más tarde, porque es perder el tiempo tú y perder el tiempo los demás.

Entonces, yo diría que todos estos sellers que tengan una buena marca y que tengan dudas de, oye es el momento para vender o no, pues que tengan conversaciones con Yaba y con cualquier agregador, y que se enteren del proceso, y qué información te piden, y que puedes hacer.

Paco

Yo añadiría a lo que has dicho, que la gente que quiera vender su marca, no tenga miedo si es que tiene algún muerto en el armario.

Es decir, que sea totalmente transparente, y que no tenga miedo porque la gente como vosotros sabéis perfectamente que, para llegar a facturar x, o llegar a algún sitio en el mundo del emprendimiento, siempre hay algún problema.

Entonces, lo que hay que hacer es ser transparentes y trabajar juntos para trasladarlo y para encontrar soluciones, nunca esconderlo, siempre decirlo, siempre ponerlo encima de la mesa, y que vosotros lo vais a entender perfectamente.

Porque, todos tienen problemas, y es cuestión simplemente pues de hablar.

Tomás

Sí, y al final nosotros lo que te decía, es un proceso, al final esto es como que conoces a alguien y tienes una primera cita, y luego te conoces, y te vas entusiasmando, y te hace ilusión, hasta que llega al altar y te casas, y ya hay un compromiso.

Pero es que, hasta llegar a ese compromiso puedes dar un paso atrás, entonces lo mejor es conocerse bien desde el primer momento, yo creo que cuanto más transparente mejor.

Paco

Y luego, también tienen que tener en cuenta que, si llegas a un acuerdo inicial de una cantidad y bueno pues, aparecen cosas que no se preveían, pues a lo mejor hay que ajustar el precio.

Tomás

Correcto, o descartarlo por completo porque no tenemos suficiente confort como para asegurarnos que esa marca sólida, o porque nos damos cuenta que al final lo que decía que eran 500.000 EUR de inventario son 700.000.

Paco

Vamos a ir concluyendo, ¿en qué momento debería un vendedor vender o qué situación tiene que tener o qué le tiene que pasar por la cabeza para que sea lo ideal vender? Que diga, bueno mira, ya, lo vendo porque esto es lo mejor para mí. ¿Cuál es tu experiencia de todo lo que has visto?

Tomás

Casi siempre se dan las mismas circunstancias, que es un seller que ha montado un negocio sólido, pero siente que con sus recursos propios no lo va a llevar al siguiente nivel, por falta de foco, por falta de liquidez, por falta quizá de tiempo, o de conocimiento, de cómo hacer bien un business plan, y cómo no van a hacer apertura de otros canales, diversificar, cómo optimizar mejor la cuenta.

Entonces, casi siempre hay 2 casos:

1. El primero, el caso del emprendedor que no sabe cuáles son los próximos pasos y le sale rentable ponerse a rebufo de una estructura como Yaba, porque sabe que minimiza riesgos, primero porque sabe que está capitalizando su negocio, el día que vas al notario y firmas del contrato de compraventa pues hay una parte del pago que recibe al bolsillo, y eso te da una alegría, y si el negocio es grande puede ser muy sustancial.
2. Y segundo, porque minimizas muchos riesgos, probablemente lleves 1, 2, 3 años vendiendo en Amazon y dejarlo en manos de gente que se dedica a esto, probablemente pueda acelerar un poco el crecimiento de esa marca.

Lo interesante Yaba, es que en la propuesta que hacemos solemos dejar una parte del pago diferida futuro, es decir, no compramos el 100% de tu marca o de tu compañía, lo que hacemos es que compramos le realmente el 100% de tu compañía o de tu marca, pero pagamos un 90, 80, 70, hemos llegado a pagar un 50% del pago y luego dejamos otro 50% del pago, o el que sea diferido, a futuro para que puedas capturar parte de este crecimiento que va a venir.

Paco

Esa es la palabra, clave capturar parte del crecimiento.

Tomás

Correcto, pero bueno aquí también depende sobre todo el tamaño, si tienes un negocio que factura 1.000.000 con 300.000 EUR de ebitda, es que igual te interesa dejar parte del pago diferido a futuro porque va a crecer en los próximos 12 o 24 meses.

Y depende mucho de cada caso, hablamos con muchísima gente y te encuentras cada uno de su padre y su madre con historias, hay gente que tiene otros proyectos en la cabeza, y que se muere por vender su marca porque está enchufadísimo con lanzar otra marca de otro tipo de producto en Amazon, porque ya ha pasado por ahí ya sabe lo que supone.

Entonces, ya sabe que conoce el proceso y que va a hacerlo crecer mucho más rápido.

Tenemos un caso, por ejemplo, de un chico italiano que es un crack, que compramos su marca y no sólo compramos su marca, sino que le encantó el proyecto de Yaba y se ha unido al equipo de M&A para el equipo italiano.

Tenemos incluso, algunos sellers que han dejado el 50% del pago diferido a 24 meses y siguen ellos con el equipo de operaciones y gestión, vinculados y gestionando la marca.

Aquí somos muy flexibles, al final lo que queremos es comprar marcas chulas, potentes, que el usuario sabemos que va a comprar, negocios sanos, y que podemos crear una house of brand un holding de marcas potentes, y la manera de estructurarlo a nivel de acuerdo con el emprendedor, con el seller, pues podemos llegar a ser muy creativos, la verdad, se nos van a ocurrir opciones y hay mucha voluntad de cumplir las expectativas, pero siendo muy transparentes, muy sinceros, y sin hacer locuras.

Al final, hay también en los estándares de mercados y vamos muy alineados con los estándares del mercado.

Paco

En 30 segundos o 1 minuto define el proceso desde que iguala t=0 hasta t=100 de adquisición.

Tomás

Lo primero tener una llamada con mi equipo para conocernos, una llamada, un café, una reunión, y en esa es amor a primera vista por ambas partes.

Ahí nosotros filtramos, o sea, decimos, esta gente es sólida y este negocio queremos analizarlo con cariño, o no, o decimos, mira esto nos gusta, pero quizá para dentro de 6 meses, o para dentro de 1 año, o lo descartamos directamente.

Pues, lo primero es tener una conversación muy informal, muy cercana, obviamente, aquí nos encontramos de todo, nos encontramos sellers que facturan 500.000 EUR y no nos quieren decir ni lo que venden, y ahí sellers que factura 2.000.000 y te lo sueltan todo.

Yo creo que cada uno, la verdad, que es un poco opaco, es un poco como difícil, pero bueno, es tener una primera conversación para entender de qué va el proyecto, para nosotros también explicar y desde el primer momento somos super transparentes con los sellers, explicamos quienes estamos en Yaba, que adquisiciones hemos hecho, quiénes son nuestros inversores, de que fondos disponemos, cómo es todo el proceso, lo primero sería eso.

Si avanzamos, lo que hacemos es firmar una idea, pedir una información muy básica, que nos la pueden facilitar a través de reportes o por mail, como quieran, pero básicamente les pedimos, split de mercados, facturación, y demás, y con eso nosotros hacemos un análisis y un estudio detallado del potencial que puede tener esa marca y si realmente queremos hacer una oferta o no.

Y, tenemos en cuenta no sólo los datos del del seller de esa marca, sino, competencia, potencial en otros mercados, y demás.

Y, a partir de ahí, sí lo descartamos con total transparencia le explicamos al seller por qué lo hemos descartado, somos super en las conclusiones.

Luego, la otra opción es que estemos dispuestos a hacer una oferta, entonces lo que hacemos es en 3, 4 días preparamos una oferta formal no vinculante, obviamente, que es un PDF donde le decimos, fulanito estamos dispuestos a pagarte este múltiplo, con estas condiciones, con esta estructura de pago y el seller se hace una idea muy clara de que puede esperar con Yaba.

Entonces aquí tiene dos opciones, o firmar con nosotros, o no firmarlo, si no lo firman es entender por qué, ¿qué es lo que no cumple tus expectativas? el precio, la forma de pago, la estructura, alguna cláusula.

Hay algunas cláusulas, por ejemplo, si vamos a cerrar una adquisición ese seller se compromete a un periodo de no competencia, no puede montar una segunda marca de exactamente lo mismo, con los mismos proveedores, y hacernos la competencia.

Hay un periodo, por ejemplo, de transición, un periodo de 3 meses donde el seller tiene que estar ahí dispuesto a ayudarnos a hacer todo el traspaso de proveedores, el traspaso de la cuenta, y si le encaja y firma la carta intenciones.

Entramos en el proceso donde analizamos facturas de proveedores, analizamos que todo lo que nos ha venido explicando en esta llamada, en las distintas interacciones que es como ha dicho que es y que no hay ningún muerto en el armario.

Y, a partir de ahí se firma el contrato de compraventa, se va a notaría, se firma, se hace el primer pago acordado, y luego quedan los pagos diferidos.

Este sería un poco el proceso.

Paco

Tiempos, normalmente cuánto dura desde que empiezas a tener la primera conversación, hasta que cierras el deal.

Tomás

Pues mira, la primera conversación es con mi equipo y es en el momento en el que se ponen en contacto o nosotros nos ponemos en contacto con ellos, a partir de ahí nosotros en el comité decidimos si queremos avanzar con esa oportunidad o no, en 3 o 4 días solemos ser capaces de enviar una carta de intenciones, y aquí depende mucho del seller.

Hay sellers que están hablando con 5 agregadores, entonces están esperando la mejor oferta para avanzar, hay otros que solo están hablando con nosotros por un tema de feed cultural, porque no se quieren liar hablar con un agregador americano, donde la comunicación es todo en inglés, o con un alemán, donde la comunicación es con un perfil que no es nativo.

Hay un tema de afinidad muy importante, al estas comprando su final estas comprando su, marca es un proceso que por muy rápido que lo queramos hacer, obviamente no tardamos 3 meses, pero no son 3 días.

Paco

Claro, cuánto tarda una due diligence que es la parte más compleja digamos.

Tomás

Ahora estamos en 45 días, y hay algunas que se han alargado por complejidad de la operación, hay otras que las hemos hecho en tres semanas, y hay otras incluso que durante el proceso de due diligence hemos visto algunos temas que no esperábamos, que nos grado dudas, y que tenemos que poner esa operación en standby.

Paco

Entonces, ¿qué dirías unos 3 meses de principio a fin?

Tomás

No, diría unos 45 días.

Paco

Vale, pero eso es due diligence, pero claro, desde el principio cuando empiezas a hablar hay más tiempo, entonces desde el principio, primera toma de contacto hasta que se cierra un deal, ¿qué puede pasar 3 meses?

Tomás

Pues mira, lo más rápido que hemos cerrado fue en enero empezamos conversaciones con una marca de productos de bebés que adquirimos en su día, y la firmamos en marzo, 3 meses sí.

Pero, ya te digo, yo estoy hablando con gente desde enero que tiene negocios muy sólidos y seguimos ahí en medio negociaciones finales, es un proceso, también depende del mood en el que está el seller.

Hay gente que tiene muy claro que quiere vender, que va por, como decimos en Cataluña, lleva parafina, y que lo tiene todo muy claro, muy estructurado, muy ordenado, que durante la due diligence te facilita toda la información de manera rápida, que no hace un proceso competitivo, porque al final hay muchas sellers que se piensan que pueden ir a hacer un poco de mercadeo, y esto al final se nota, nos conocemos todos los agregadores, los responsables de originación, de decisiones, el ecosistema de Amazon es muy pequeño.

Entonces, es un tema yo creo, que, de transparencia, apostar por quién realmente creas que quieres dejar tu marca, y porque todo el mundo tiene un poco de apego a eso que ha montado, aunque digan que no, pero todo el mundo lo siente parte de su vida.

Entonces es un proceso, y yo creo que cuanto más transparente, cuanto más cercano, cuanto más si sincero seas, más más fácil y mejor será el proceso.

Pero el tiempo es eso, desde 3 meses a no sé, te diré cuando cierre de último, pero llevamos muchas oportunidades en cartera, estamos analizando muchísimos negocios y la verdad es que vamos a seguir haciendo esto, porque nos dedicamos a comprar marcas de Amazon.

Paco

Si, lo que estoy pensando, es que en otro momento hablaremos desde el punto de vista del vendedor, ¿qué hacer? una vez que vendes tu empresa, ¿cuáles son las opciones? porque ese es un largo debate que no tiene una solución digamos muy bien definida, porque depende de muchísimos factores, y qué opciones tienen también para lo mejor participar de esa marca que han creado desde cero y poder tener un poquito del alza en años venideros y seguir ahí involucrado.

Pero ya lo hablaremos en otro momento, es una gran decisión.

Tomás

Es buen punto este porque, te diré una cosa y esto en el 99% de los casos los propietarios de cuentas de Amazon, son almas emprendedoras, o sea a mí me encantaría poder comprarles su negocio decirle, oye únete a Yaba al equipo y además contó tu experticia y conocimiento, seguro que puedes aportar muchísimo.

Pero, nos encontramos casi siempre el caso del emprendedor que quiere vender su marca, porque ya está pensando en dónde invertir ese capital, para generar otra otro negocio, montar otra marca, pero nosotros encantado.

Y una de las opciones que tienes en Yaba es, nos encontramos por ejemplo muchos perfiles jóvenes, gente que tiene 24 o 25 años, tiene un negocio muy sólido y se encuentra en la situación de vender su negocio, y no saben qué hacer.

¿Qué hago, a qué me dedico? nosotros les damos la opción por lo menos de que se unan al proyecto de Yaba.

Paco

Perfecto, bueno eso los comentamos en otro vídeo más adelante porque hay un montón de cosas que hablar.

Sin más, sólo me queda darle las gracias Tomás, ha sido un súper placer hablar contigo, muchas gracias por toda la info, ya iremos atándolo con otras cosas y otros miembros del equipo de Yaba que tenemos ya planificados para que vengan al canal.

Y os deseo muchísimos éxitos, y seguimos en contacto.

Tomás

Fenomenal Paco, gracias a ti.

Espero que os haya gustado el video, y para todos aquellos que queráis aprender más sobre el mundo de Amazon, os animo a que echéis un vistazo a mis cursos, sin más que decir ¡Muchas gracias y hasta la próxima!