¿Cómo Saber si tu Producto Será Rentable para Vender en Amazon?

TRANSCRIPCIÓN

Paco
¡Hola a todos! Bienvenidos a un nuevo vídeo de Libertad Virtual. Soy Paco, y hoy contamos con mi gran amigo y vendedor de Amazon, Álvaro. ¡Os saludamos desde Punta Cana! Y vamos a hacer un vídeo que atañe, incumbe o preocupa a la mayoría de los vendedores de Amazon, sobre todo principiantes, principiantes y no tan principiantes, y es el análisis de si realmente un producto es rentable.

Sabemos perfectamente que antes de lanzar un producto, hay que hacer un análisis de cuáles son los gastos o los costes que hay que hacer frente, y muchas veces, sobre todo los que empiezan, los principiantes, no saben la cantidad, digamos, de ítems o de gastos desglosados que hace falta tener en cuenta.

Y hoy vamos a hablar de eso, y para eso tenemos a nuestro querido amigo Álvaro, que nos va a iluminar.

Álvaro

¡Muchas gracias, Paco! Es un placer estar aquí con todos vosotros en este entorno tan privilegiado. Bueno, efectivamente, yo creo que es un tema que nos preocupa a todos. Es un tema que, además, cuando hacemos las mentorías con los alumnos, muchísima gente nos lo pregunta. “Oye, ¿te importaría analizar conmigo todos los gastos para saber si es rentable, no es rentable, si lo lanzarías o no lo lanzarías?”

Porque al final, el poder olvidarnos de un gasto supone que muchas veces, digamos, “me interesa o no me interesa”.Bueno, ¿qué gastos tenemos en el caso de que nosotros queramos lanzar un producto en Amazon? Por supuesto, el principal, número uno: el coste del producto.

El coste del producto hay que incluir todo lo relacionado con el producto, no solamente el propio producto, sino si quiero hacer un packaging bonito, si quiero hacer un diseño bonito, si le quiero meter una funda, si le quiero meter una bolsa, decir todo lo que conlleva, lo que es “oye, mi producto totalmente terminado”, vale.

Después, yo tengo una serie de gastos de Amazon que tengo que identificar y que tengo que saber muy bien cuáles son.

Tengo, principalmente, vamos a decir, tres gastos:

1. El coste de logística de Amazon, es decir, el coste del envío.
2. La propia comisión de Amazon por la venta del producto.
3. El almacenamiento.

Entonces, empezando por el coste de la logística, es el coste que se deriva de… Oye, un comprador compra nuestro producto en la web de Amazon y Amazon lo envía al cliente. Ese envío lo tenemos que pagar nosotros y principalmente tiene dos variables, vale: el peso y las dimensiones del producto; y una tercera variable, que es precio, pero no es tan importante.

Entonces, en Amazon hay una serie de tablas, hay un PDF, también te puedes meter dentro de lo que es el propio Seller Central, hay una calculadora también de Amazon que nos permite calcularlo, etcétera. En base a peso y dimensión, nos va a dar un importe por país.

Paco

O te puedes meter en Helium 10 y Jungle Scout y te dan, digamos, el preview de lo que te costaría.

Álvaro

Entonces es un coste que es directo y hay que tener cuidado que depende mucho del país, es decir, lo que en un país te puede costar 3 euros, en otro país te puede costar 5, por lo tanto, tanto hay que analizar por país y cuando voy a establecer el precio en cada uno de los países, tengo que tenerlo muy en cuenta porque puede haber muchas diferencias por país. El FBA de logística.

Segundo, lo que se llama el coste de referencia, que es cuánto nos cobra Amazon por vendernos el producto en la plataforma. Entonces, esa tarifa de referencia es un porcentaje sobre el precio de venta, ojo, precio de venta en Europa con IVA, en Estados Unidos el precio de venta sin las tasas. Entonces, es una tarifa que va entre el 8% y el %15,45, asociado al precio de venta.

Paco

Que es el 15% más el impuesto que le cobra el gobierno a Amazon por hacer negocio dentro de España, Francia, etcétera.

Entonces, resumiendo, tenemos el coste del producto, tenemos tarifa de referencia, que es ese 15% normalmente, tenemos la tarifa logística, que es lo que te cobra Amazon por enviar tu producto desde sus almacenes al cliente cuando lo compra, ¿qué más tenemos?

Álvaro

Hay que tener cuidado con una cosa importante también y es en la tarifa de referencia, hay también un límite muchas veces, de 11, de 10 euros depende de la categoría, en la que si vendemos por debajo de 10 nos cobran un 8% o un %10, y si vendemos por encima de 10 euros nos cobran un %15, por lo tanto, a veces es más interesante a nivel de costes venderlo a 9.99 que a 10.99, por lo tanto, hay que tenerlo también en cuenta.

Paco

Bien, antes existía el pequeño y ligero, ahora ya no existe esa tarifa y ahora es menos de 10 o más de 10, dependiendo del precio tuyo pagarás más o menos.

Álvaro

Correcto, tercer gasto, el gasto de almacenamiento de Amazon, es decir, todo el coste, digamos, de almacenamiento, todo lo que enviamos nosotros a los almacenes tiene un coste de almacenamiento que nos van a cobrar dependiendo de la época de año, entre enero y septiembre tiene un coste, entre octubre y diciembre, por ser la época fuerte del año, tiene un coste bastante superior.

Entonces también nos cobran, en general, por metro cúbico o por pie cúbico en Estados Unidos, real, es decir, tantos metros cúbicos reales que tienes, tanto te cobro.

Generalmente, si tú tienes un producto de tamaño normal y tienes una rotación bastante normal de ese producto, este coste es algo verdaderamente residual.

Paco

Marginal, es prácticamente algo que no vas a notar y es importante decirlo porque yo creo que la gente se empieza a, lo mejor, echar las manos a la cabeza y dice, “Uh, espera un momento, espera un momento, esto son muchos costes”, no, pero eso es algo que yo realmente nunca he tenido en cuenta porque es algo que, a ver, al final, lo ves y no afecta en absoluto.

Álvaro

Si no recuerdo mal, en la época normal, son creo, son 20 y pico euros por metro cúbico, o sea, un metro cúbico.

Paco

Dependiendo del tamaño de tus unidades, de tus productos, de las unidades, a lo mejor puedes meter 1000 o 2000.

Álvaro

Obviamente, si vendes un frigorífico, pues a ver, sí que hay que tenerlo muy en cuenta, vale, pero en productos normales que son los que nos movemos en tamaño pequeño y mediano…

Paco

Si tienes un frigorífico, haces FBM. Ya no haces FBA, eso está claro.

Álvaro

Entonces, tengo el producto, , tengo los costes de Amazon, si hago el producto en China, tengo un coste de transporte, un coste importante de transporte, vale, entonces aquí yo siempre que vaya a hacer un envío desde China yo, generalmente, hago un par de cosas, primero, le pido cotización a mi propio fabricante que él va a tener acuerdos con transportistas y con transitarios y me va poder dar un precio, a veces me dan un precio espectacular, otras veces me dan un precio regular.

Pero también lo que puedo hacer es contratar yo a un transitario, si estamos en España y queremos vender en España desde China, en España hay muchos transitarios españoles que trabajan muy bien que podemos hablar con ellos en español, no hace falta contratar uno de China.

Y luego, si enviamos a Estados Unidos, bueno, hay un montón de transitarios en China que también trabajan muy bien y que son muy especializados además en Amazon. Y por supuesto, tenemos también para hacer el transporte. Si queremos Amazon Global Logistics que últimamente está dando unos muy buenos precios y que nos podemos ahorrar bastante dinerillo.

Paco

Sí, que tiene mala fama, pero no la tendría que tener porque la verdad es que está funcionando bastante bien.

Álvaro

Eso es cuando hacemos transporte que distingue entre si hacemos DDP o no, no hacemos DDP, ¿por qué? Porque es cierto que en el DDP está absolutamente todo incluido pero generalmente cuando luego ves el coste total del DDP y el coste total de hacer un FOB o un EXW realmente el DDP suele ser bastante más caro y cualquier cosa que paguemos más caro impacta directamente en nuestro beneficio, por tanto, para un primer envío para no preocuparnos del envío de la aduana, transitario, etcétera, puedo hacer DDP pero si luego quiero buscar la máxima rentabilidad a mi producto me tengo que ir a un FOB o me tengo que ir a un Ex Works.

Paco

Importante decir que muy a menudo la gente utiliza el término landed cost que quiere decir literalmente traducido, producto aterrizado, aterrizado, dónde, es decir, que venga de China, de España, de México, donde sea, pero aterrizado a lo mejor ya en Estados Unidos en el almacén, el fulfillment center de Amazon.

Entonces cuando dices landed cost o el costo del producto se tiene en cuenta ya el costo del producto, la fabricación del proveedor y después el coste de transporte hasta el almacén de Amazon, eso es lo que le llaman landed cost.

Pero son dos componentes: primero, el coste del producto y segundo, el transporte hasta el almacén.

Álvaro

También hay que tener en cuenta una cosa muy importante. Si nosotros no hacemos DDP, hacemos un FOB o un EXW, hay que tener en cuenta que cuando nosotros contratamos a un transitario vamos a pagarle, digamos, lo que es el transporte y la gestión aduanera, pero no los impuestos que haya que pagar en aduana.

¿Qué impuestos tienes en aduana principalmente? Si vas a Europa, tienes el impuesto del IVA, que no es un coste realmente porque luego, si tú tienes una empresa, te lo vas a poder deducir; simplemente, lo vas a tener que adelantar, vale, a no ser que importes, por ejemplo, a través de Francia, vale, que podrías no pagar el IVA, pero si lo haces a través de España, tienes que pagar, generalmente, ese 21%, aunque después lo vas a poder recuperar en tus ventas cuando hagas la aclaración.

Paco

Dejar muy claro que el IVA no es un coste, es un flujo de caja, vale, nada más.

Álvaro

Pero que lo comentamos porque hay que adelantarlo, simplemente. Y luego, sí, que es cierto que tienes un coste que es el coste de aduanas, el arancelario, que es un porcentaje sobre la factura de tu fabricante, es decir, tú has pagado al fabricante, que va entre el 0%, hasta un 3%, un 4% normal, pero bueno, también hay que mirarlo porque te puedes encontrar con productos que tienen algún tipo de, digamos, de tasa y que puede ser hasta un 40%.

En mi caso, todos productos que importo de China tengo la grandísima suerte, que es un 0%.

Cuando hacemos el transporte a Estados Unidos desde China, y esto solo sucede desde China, hay una tasa aparte del código que podamos decir asociado a tu código HS de importación, es decir, al propio arancel, tienes un segundo arancel que se puso, precisamente, anti-competencia de China y se llama, en Estados Unidos, el Duty 301, y hay que tener mucho cuidado porque lo tienen, yo creo que el 90% de los productos, y es una tasa muy importante porque va del 7,5% y medio al 25%.

Entonces, si estamos hablando de un producto caro que compras en China de 40 euros, te pueden suponer 10 euros más, que es eso sí que es un coste y no lo puedes recuperar.

Paco

Claro que cuando haces DDP no te enteras de que lo estás pagando. Pero cuando haces Amazon Global Logistics o te buscas tú la vida con tus propios transitarios es cuando te enteras.

Álvaro

Y no es el primer chico que me dice en las mentorías: “No tenía en cuenta el Duty 301 y me ha venido un palo, de mucho cuidado que no lo esperaba y lo que pensaba que iba a ser un productazo está siendo un producto bien, pero obviamente no lo que pensaba” por tanto, hay que tener cuidado con ese Duty 301 en Estados Unidos.

Y luego, por supuesto, tenemos otra serie de gastos que tendremos que hacer, sobre todo, bueno, puede ser cuando hagamos el primer producto, yo personalmente, no lo meto en mis en mi beneficio, el producto en el cálculo de beneficio porque son puntuales.

Por ejemplo, yo qué sé, tengo que hacer una inspección de producto en China antes de entrarme, qué pasa. Yo generalmente qué hago, hago la primera vez que hago una compra de ese fabricante, hago una inspección igual completa, la segunda vez depende como haya ido la primera, igual alguna parcial, pero ya veo que funciona bien, la tercera, no hago inspección, por lo tanto, ya no lo meto.

Paco

Si, es un one time cost, un coste que bueno haces puntualmente, como cuando haces, por ejemplo, un producto de plástico y tienes que hacer un molde de inyección, que bueno, ya es harina de otro postal que hay que tenerlo en cuenta, no, 3000, 4000, 5000, pero realmente es un coste de una vez que luego vas amortizando a través de todas las ventas.

Pero, por ejemplo, la inspección, yo tampoco lo tengo en cuenta para nada. ¿Qué más cosas hay?

Álvaro

Bueno, yo creo que esos son lo más importante.

Paco

Y luego, luego hay temas puntuales que ya digamos que son variables. Como, por ejemplo, el inventory placement en Estados Unidos, explícanos qué es.

Álvaro

Bueno, invento es un invento que se ha que se ha creado Amazon así de claro para ganar más dinero por decirlo claramente y sin tapujos.

Paco

O igual no para más conveniencia para ellos y dice: “Oye mira, si me lo quieres hacer inconveniente que ahora vamos a explicar lo que es pues entonces más a tener que pagar vas a tener que dar tú la solución”

Álvaro

Entonces qué hacen ellos crean un problema y aparte te dan la solución. ¿Qué significa esto? Tú cuando haces un envío a Estados Unidos antiguamente te lo mandaban un almacén, van las 1000 unidades que tú has comprado y se acabó y ahí acababa todo, un precio bastante bueno.

Ahora Amazon dice, como yo luego ese producto desde Memphis por decir algo lo tengo que enviar al resto de almacenes en vez de comer yo el coste, vamos a compartirlo.

Entonces ¿Qué hace? En vez de enviarme 1000 unidades a Memphis, no, envíame 300 a Memphis, 400 a Pennsylvania y 300 a Texas. Entonces ya como que has medio distribuido entonces a ti te hace polvo porque el coste de transporte se te incrementa porque no tienes un coste de 1000 unidades a un sitio, sino que tienes 300 a uno 400 a uno y 300 a otro.

A mí a veces me ha hecho Pennsylvania, Memphis, California, o sea imposible solo ha faltado decirme Hawaii y Alaska ya lo hubiera bordado. Entonces te ha dado la solución hay una opción dentro de Amazon que es el inventory placement que tú le dices no, a mí no me lo envías a tres almacenes, yo quiero enviártelo a uno y Amazon te dice no hay ningún problema me lo envías solamente a uno pero te voy a pegar un coste adicional de ese digamos producto que yo lo tengo que repartir y ese y ese coste en base a qué va principalmente en base al peso y a la dimensión de tu producto por lo tanto si tienes un producto pequeño el coste bueno no te afecta y te puede interesar, pero si tú envías insisto lavadoras te meten un palo que alucinas.

Vamos a poner un real de producto de 70 x 60 x 30, 15 kg producto fuerte, el coste del envío con Amazon Global Logistics son 1.400 euros hay que decir una cosa, si hacéis Amazon Global Logistics nunca vais a tener inventory placement ya directamente Amazon lo envía a solo un almacén, pero no te lo van a cobrar nada más.

Bueno, me cobrar en este caso 1.400 del envío vale si yo utilizaba otro transitario y hacía inventory replacement solo el coste del inventory placement eran 1850. Por lo tanto, no merece la pena en ese caso.

Paco

Efectivamente, yo iba a decir que algo así como un cojín. No de este tamaño, aproximadamente son 50 céntimos, luego a lo mejor algo así de menos de 1 metro, cuesta aproximadamente 3 o 4 dólares y es perfectamente asumible. Obviamente, dependiendo de. A cuánto vendas el producto, vale, dependiendo, porque es un producto muy voluminoso, pero es barato. Entonces, ahí tienes un problema.

Álvaro

Y luego, por supuesto, hay otros gastos que nunca metemos, que si las fotografías. que tampoco tiene sentido meterlo en el coste, porque es un one time, y todo lo que es one time no tiene ningún sentido meterlo.

Paco

¿Hay alguna herramienta que tú utilices para hacer seguimiento operacional y contable de todo lo que estás ingresando, lo que estás gastando, etcétera, a día a día?

Álvaro

Bueno, para mí es fundamental, Vendorati realmente, porque Vendorati me da prácticamente en tiempo real. Cuál es mi beneficio real del producto y mi margen real, incluyendo absolutamente todos los micro gastos. Hay que tener en cuenta que luego Amazon también te da micro gastos, es decir, de repente pierdo un producto, pues te lo pago un ingreso para ti, pero como no tengas una herramienta de este tipo, no te enteras.

Entonces hay pequeños micro pagos y micro y micro cobros que, como no tienes una herramienta, estas realmente no sabes porque, a mí, al final, lo que me interesa es, oye, después de un mes, cuánto dinero he ganado.

Paco

Bueno, yo creo que es una muy buena pincelada de lo que son los costes y lo que son las operaciones dentro de Amazon y bueno, luego, obviamente. Cuando entras en la práctica, aparece de todo, pero es a grandes rasgos, el 99% de lo que hay que tener en cuenta y con eso uno ya puede seguir adelante y empezar a hacer sus cábalas, sus cambalaches, sus cálculos, sus estimaciones y sacar el producto adelante.

Álvaro

Claro, ¿y cuál es el margen que debería tener después de hacer todo esto para lanzar a un producto? pues al menos un 20%.

Paco

Bueno, depende porque hay productos que son muy facilones como tú tienes alguno, sí que tú y yo sabemos, cuál es muy facilones que tienes un proveedor al lado de casa, digamos que simplemente le pegas un toque y en 3 días tienes abastecimiento otra vez en los almacenes de Amazon y es un producto de mucho movimiento, mucha rotación y que te da como un 15%, y que es como un regalito.

Entonces dices, bueno, oye asumo el 15% porque no me da guerra, ahora si te quieres meter en la guerra ya digamos ahí a luchar en la en la jungla, tiene que merecer la pena entonces de 20-25% ahí es donde te tienes que mover.

Álvaro

Y ojo que hay productos del 40% que yo tengo alguno del 41% por y del 38%.

Paco

¿Un margen del 40% que ROI te da?

Álvaro

El 200 y pico.

Paco

Brutal, es decir, si te cuesta 10, le estás sacando 20 de beneficio.

Álvaro

O sea que hay que tener en cuenta que hay muchos productos y muy buenos. Simplemente hay que dedicar tiempo a buscarlo y encontrarlos.

Paco

Perfecto. Bueno, Álvaro, muchísimas gracias por tu sabiduría.

Álvaro

Muy bien, un placer.

Paco

nos vemos en el siguiente vídeo. Chao, gracias.

Espero que os haya gustado el video, y para todos aquellos que queráis aprender más sobre el mundo de Amazon, os animo a que echéis un vistazo a mis cursos, sin más que decir ¡Muchas gracias y hasta la próxima!